文|馬婷歲歲重陽，今又重陽。重陽節(jié)登高望遠祈求添福增壽，歷來是中國人的傳統(tǒng)習(xí)俗。10月17日，時值農(nóng)歷九月初九，山東溫和酒業(yè)“祈福增壽重陽封壇盛典”在中國5A級風(fēng)景區(qū)蒙山舉行。據(jù)了解，6月17日，溫和首屆封壇盛典在酒廠舉行。僅僅4個月之后，

文 | 馬婷

歲歲重陽，今又重陽。重陽節(jié)登高望遠祈求添福增壽，歷來是中國人的傳統(tǒng)習(xí)俗。

10月17日，時值農(nóng)歷九月初九，山東溫和酒業(yè)“祈福增壽重陽封壇盛典”在中國5A級風(fēng)景區(qū)蒙山舉行。據(jù)了解，6月17日，溫和首屆封壇盛典在酒廠舉行。僅僅4個月之后，第二屆封壇盛典再度來襲，且規(guī)模達到上萬人。

封壇活動雖然目前花開全國各地名酒廠，但大都遵循釀酒時節(jié)一年舉行一次。溫和酒業(yè)為何這般特立獨行？如此密集的封壇盛典背后是怎樣的謀劃？

01

致敬傳承，溫和回望酒文化根本

酒，本身就是文化，與中國傳統(tǒng)文化相攜千年。溫和酒業(yè)所處之地山東，更是中國儒家文化發(fā)源地，孔子、孟子等一大批圣賢誕生于此。

濃厚文化滋養(yǎng)下成長起來的溫和酒業(yè)，一直在骨子里保持著對白酒傳統(tǒng)文化的敬仰，并在此次封藏活動中將這種文化傳承以具體形式展現(xiàn)出來。

第一項：祭拜禮

國務(wù)院津貼專家、中國釀酒大師李克明，溫和酒業(yè)集團董事長韓東，溫和酒業(yè)總經(jīng)理肖竹青在典禮師的帶領(lǐng)下以古代禮儀進行參拜。其間，韓東作為進獻官朗誦了《蒙山·溫和封壇賦》。據(jù)了解，該環(huán)節(jié)經(jīng)由中國禮儀大使專門設(shè)計，整個過程充分還原古代祭祀場景。

第二項：現(xiàn)場封壇

為了表達對中華文化的敬意，溫和酒業(yè)現(xiàn)場將8壇帶有李克明簽字的封壇酒贈送給中國文化代表單位，包括王羲之故居、顏真卿故居、諸葛亮故居等。

第三項：祈福表演

封壇，即將美好祝愿封于壇內(nèi)，這也是本次活動主題。為了傳遞對“祈福增壽”的期盼，封壇特設(shè)祈福表演環(huán)節(jié)。天真無邪的小朋友、精神矍鑠的太極老人紛紛上臺，充分體現(xiàn)重陽“敬老愛幼”之意。

可以看出，循古禮、祭天地，旨在傳達溫和對于傳統(tǒng)文化精神的傳承，對于酒文化的敬畏與傳承。對于此舉的意義，肖竹青表示：“五千年文明發(fā)展中孕優(yōu)秀傳統(tǒng)文化，是中華民族生生不息、發(fā)展大的豐厚滋養(yǎng)，是有中國特色社會主義植根的文化沃土，是當(dāng)代中國發(fā)展的突出優(yōu)勢，對延續(xù)和發(fā)展中華文明、促進人類文明進步，發(fā)揮著重要作用。”

在他看來，文化自信是更基本、更深層、更持久的力量。這種力量，激勵著溫和的發(fā)展，也催生了品質(zhì)自信。建廠73年以來，溫和一直秉持品質(zhì)釀造，在傳承古法的同時逐漸確立多糧小窖釀造技藝，逐漸發(fā)展成為山東酒企老字號。

據(jù)李克明現(xiàn)場介紹，此次封壇選用60度以上陳年老酒，由上個世紀(jì)90年代優(yōu)質(zhì)原酒調(diào)制而成，庫存量極為有限。具體封壇價酒價格為：65度五糧一級陳酒5L/壇，1999元/壇 ；65度五糧一級原酒10L/壇，2999元/壇；65度五糧優(yōu)級原酒5L/壇，3999元/壇 ；60度窖藏陳年老酒2.5L/壇，7999元/壇；65度五糧特級原酒10L/壇，9999元/壇。

他直言：“老酒都是酒廠極為稀缺的資源，溫和此次拿出這樣的好酒進行封壇，對于消費者而言是極為難得的機會。”肖竹青也表示：“對未來充滿美好期許并為自己設(shè)定了明確奮斗目標(biāo)的人，望子成龍、望女成鳳的為人父母者，珍視友情、愿意分享人生美好的人們，孝敬父母、永遠記得感念親恩的人們都是這樣一壇封藏老酒的需要者。”

02

溫和“地緣智慧”，助力區(qū)域酒企發(fā)展新門道？

在馬太效應(yīng)日益凸顯的行業(yè)環(huán)境下，區(qū)域酒企如何生存一直令人深思。但從溫和近三年的業(yè)績發(fā)展來看，這家山東區(qū)域酒企不僅保證了生存，更實現(xiàn)了發(fā)展。

資料顯示，2015年，溫和酒業(yè)被韓東2.28億元納入麾下。當(dāng)時，韓東預(yù)判臨沂白酒容量為20億，擁有巨大的市場潛力。但這些市場被茅臺、五糧液、洋河、瀘州老窖等全國性名酒占據(jù)大部分，同時臨沂本地還有蘭陵、古道春等品牌虎視眈眈。而更為艱難的是，當(dāng)時大的經(jīng)銷商資源基本被茅五等名酒壟斷。

此般境遇之下，溫和酒業(yè)僅用500天時間，實現(xiàn)營銷業(yè)績從1億元到4億元的攀升；再到2017年，年銷售已經(jīng)達到4億元，并且培育了溫河王、青瓷兩款過億大單品。同時，經(jīng)銷商規(guī)模也已經(jīng)實現(xiàn)了4倍增長。“在振興魯酒的大旗幟下，溫和交出了自己靚麗的成績單。”行業(yè)人士對其評價道。

究其根本，溫和業(yè)績?yōu)楹蔚靡赃B年攀升？這對于中國其余區(qū)域酒企發(fā)展是否具有借鑒意義？

肖竹青曾在接受微酒記者采訪時表示，溫和充分發(fā)揮了區(qū)域酒企的地緣優(yōu)勢，分圈層營銷、分行業(yè)滲透，并將這一指導(dǎo)思想充分落于實處。溫和的“地緣智慧”，在此次封壇大典上也被展露無疑。

首先，從活動規(guī)模來看，當(dāng)日共計上萬名觀眾到場。因為活動時處工作日且地處遠離城區(qū)的山里，故而大規(guī)模觀眾號召絕非易事。由此可見，溫和酒業(yè)與當(dāng)?shù)叵M者的“親密”以及品牌強大號召力。

其次，從觀眾組成來看，匯聚各行業(yè)人士。李克明指出，酒企活動一般而言，與會大都為酒行業(yè)人士，但溫和不拘一格。汽車、物流、服裝、飲料、培訓(xùn)等各行業(yè)領(lǐng)袖齊聚溫和封壇盛典現(xiàn)場，如此“豐富多彩”的觀眾構(gòu)成在行業(yè)里實屬少見。“這些到場人士，就是我們酒的直接消費者”，某溫和酒業(yè)人士一針見血地指出。

其三，從封壇目的來看，直面消費者。一般而言，酒企封壇活動主要根據(jù)釀造時節(jié)一年舉辦一次，溫和方面則表示要將封壇做成一種模式，只要消費者有需求就舉辦，一年擬舉辦多次。“傳統(tǒng)封壇是通過品牌打造間接促進銷售，溫和此種模式則是直接以動銷為目的，減少了中間傳導(dǎo)環(huán)節(jié)，可以提高變現(xiàn)效率”，現(xiàn)場有經(jīng)銷商如此表示。且根據(jù)規(guī)劃，在未來一個月時間里，消費者都可以在蒙山參與溫和封壇活動。

由此可見，所謂“地緣智慧”，就是想方設(shè)法與當(dāng)?shù)叵M者發(fā)生關(guān)系，面對面交流從而達成動銷。近年來，名酒企業(yè)一直期望通過渠道扁平化等方式縮短與消費者之間的距離，但區(qū)域酒企卻在這方面有著天然優(yōu)勢。從目前來看，溫和已經(jīng)充分利用這種地緣優(yōu)勢，實現(xiàn)了發(fā)展。這或許也為眾多區(qū)域酒企實現(xiàn)破局帶來啟迪。