Change/inXCMG中國速度再一次震驚世界，中國制造再一次改變?nèi)蚬こ虣C(jī)械產(chǎn)業(yè)固有格局。這一切，發(fā)生在徐州。2021年9月16日，對全球挖掘機(jī)領(lǐng)域而言，這注定是要記入產(chǎn)業(yè)史的一刻——從正式成立至今10余年，徐工挖掘機(jī)板塊，產(chǎn)品產(chǎn)銷突破

Change / in XCMG

中國速度再一次震驚世界，中國制造再一次改變?nèi)蚬こ虣C(jī)械產(chǎn)業(yè)固有格局。這一切，發(fā)生在徐州。

2021年9月16日，對全球挖掘機(jī)領(lǐng)域而言，這注定是要記入產(chǎn)業(yè)史的一刻——從正式成立至今10余年，徐工挖掘機(jī)板塊，產(chǎn)品產(chǎn)銷突破20萬臺。

熱鬧的現(xiàn)場周圍，一排排整齊列陣的設(shè)備和氣勢恢宏的短片，標(biāo)注著這場跨越十余年的榮耀。

“從第一臺挖掘機(jī)產(chǎn)品下線，到產(chǎn)銷突破20萬臺，徐工成為全球用時最短，達(dá)成這個目標(biāo)的制造商。特別是在工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)競爭程度最激烈的挖掘機(jī)板塊上，做到這點(diǎn)，體現(xiàn)了企業(yè)背后強(qiáng)大的實力和產(chǎn)業(yè)抱負(fù)。”觀察者這樣評價到。

銷量之外，徐工挖掘機(jī)也在不斷拉高銷售額曲線。2018年，徐工挖掘機(jī)業(yè)務(wù)銷售額首超100億，就在行業(yè)為此仍在驚嘆不已時，2020年，徐工挖掘機(jī)銷售額突破230億，成為徐工有限的兩大拳頭板塊之一。

持續(xù)快速增長，躋身第一陣營后，徐工挖掘機(jī)正在加速實現(xiàn)它最初的產(chǎn)業(yè)抱負(fù)；但這會是終點(diǎn)嗎？未必。

“我不認(rèn)為產(chǎn)業(yè)有任何天花板和頂點(diǎn)。工程機(jī)械是造福全人類的朝陽產(chǎn)業(yè)，中國工程機(jī)械國內(nèi)市場需求依然可觀，海外市場更是留有巨大發(fā)揮空間。對于中國制造商來說，我們永遠(yuǎn)都有更高的目標(biāo)，我們要向產(chǎn)業(yè)最高峰沖擊。”徐工有限、徐工機(jī)械董事長王民，總是能夠從一次次的激越中，不斷找到讓自己振奮的東西。

事實證明，對于徐工這樣一家有著深厚積淀、產(chǎn)業(yè)抱負(fù)極其宏遠(yuǎn)，執(zhí)行力極強(qiáng)的企業(yè)而言，一旦聚焦資源投入某項業(yè)務(wù)，突破和刷新紀(jì)錄，會比預(yù)想快得多。在2020年銷量、銷售額增幅雙破記錄后，2021年上半年徐工挖掘機(jī)產(chǎn)銷增長再創(chuàng)新高，持續(xù)加速的姿態(tài)勢不可擋。

“最正確的決策”

無論從哪個方面看，切入挖掘機(jī)領(lǐng)域，都是一個價值數(shù)百億的“正確決策”。拍板者——王民，也因此帶領(lǐng)徐工向全球產(chǎn)業(yè)格局發(fā)起一場挑戰(zhàn)。當(dāng)然，個中艱辛，亦非常人能夠感受和承受——“中國企業(yè)做挖掘機(jī)、做好挖掘機(jī)，絕對需要一種英雄主義”。

作為幾十年保持中國工程機(jī)械行業(yè)第一的龍頭企業(yè)，徐工向來有著敏銳的“產(chǎn)業(yè)觸覺”。在挖掘機(jī)領(lǐng)域，徐工是當(dāng)之無愧的先行者，“可以說，行業(yè)目前積累的很多經(jīng)驗，都來自徐工在此的發(fā)展經(jīng)歷。”對此，業(yè)內(nèi)人士普遍這樣定義。

彼時的中國挖掘機(jī)產(chǎn)業(yè)，形勢對國內(nèi)品牌而言并不樂觀。一方面，中國挖掘機(jī)的市場需求，尚未完全打開；另一方面，中國挖掘機(jī)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、配套基礎(chǔ)難言完善，所有本土參與者在產(chǎn)品、技術(shù)上都只是“初級玩家”，在夾縫中艱難生長，埋頭苦干日拱一卒，成為當(dāng)時徐工發(fā)展的“基本邏輯”。

時間是專注者最好的朋友。此后十幾年間，徐工挖掘機(jī)悄然積蓄內(nèi)力，在產(chǎn)品、技術(shù)上，持續(xù)“海綿吸水”式成長。2012年之后，趁勢中國工程機(jī)械行業(yè)又一輪快速成長周期，徐工挖掘機(jī)將自己的積累和努力，與時代潮流不斷共振，一個屬于中國品牌——徐工的挖掘機(jī)增長波峰，開始成型。

2016年是其中的高光時刻之一。這一年，徐工推出26款全系列新產(chǎn)品；2018年，徐工挖掘機(jī)產(chǎn)品再度實現(xiàn)全面升級；2020年，代表了世界最先進(jìn)理念和技術(shù)的無人作業(yè)產(chǎn)品，向外界證明著徐工的實力；時至今日，而就在宣布產(chǎn)銷突破20萬當(dāng)天，徐工又推出了劃時代的2款“礦世王者”新產(chǎn)品——XE600DK、XE690DK挖掘機(jī)。

在徐工有限總經(jīng)理助理、徐工挖掘機(jī)械事業(yè)部總經(jīng)理宋之克看來，“三年三大步”的產(chǎn)品戰(zhàn)略，主要目的是在“格局正在加速定型”的挖掘機(jī)領(lǐng)域，實現(xiàn)“畢其功于一役”式的突破。

“挖掘機(jī)板塊，是支撐中國企業(yè)成為世界級企業(yè)的基石；挖掘機(jī)做的好不好，會直接決定企業(yè)全球產(chǎn)業(yè)地位的領(lǐng)域。我們沒有別的選擇，我們不敢喘息，不能手軟；徐工必須進(jìn)入第一梯隊，才有機(jī)會繼續(xù)走下去。”在很多場合，王民都曾如此擲地有聲地表示。

事實的確如王民所言，作為后發(fā)者的中國企業(yè)，高位切入挖掘機(jī)產(chǎn)業(yè)，是一條不能回頭的路；而這個階段，也是在工程機(jī)械“老兵”王民睡得頗不踏實的一段時期；但在更多公開場合，王民卻從不表露出一絲疲態(tài)，講起話來聲音洪亮，滔滔不絕。每至年中或收尾，王民無論再忙都會仔細(xì)研究徐工挖掘機(jī)業(yè)務(wù)增長的每個細(xì)節(jié)，身體力行地參與每場事業(yè)部活動，“我就是要告訴別人，我對挖掘機(jī)板塊的決心和信心。”

同盟軍&產(chǎn)業(yè)鏈壁壘

對于中國挖掘機(jī)制造商而言，除了產(chǎn)品、技術(shù)之外，產(chǎn)業(yè)鏈也是后來者突圍的砝碼，是成為領(lǐng)軍者之后，持續(xù)架高壁壘的利器。

作為徐工最新十年戰(zhàn)略中的“新拳頭”板塊，徐工挖掘機(jī)始終踐行“技術(shù)領(lǐng)先、用不毀，做成工藝品”的產(chǎn)品理念，以及“三高一大”——高技術(shù)含量、高附加值、高可靠性、大噸位的產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略。不斷突破的產(chǎn)品，日臻完善的解決方案，全球最全面的產(chǎn)品型譜背后，“一軸兩翼”的研發(fā)體系，是徐工挖掘機(jī)在眾多強(qiáng)手圍攻下，致勝的關(guān)鍵。

縱觀整個研發(fā)體系，包含了以徐工大平臺為基礎(chǔ)的技術(shù)中心、研究院，以及具備強(qiáng)大創(chuàng)新能力的外部院校等第三方資源。立體系統(tǒng)下，徐工挖掘機(jī)構(gòu)建了一個具備先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)引領(lǐng)作用，緊緊把握全球市場需求趨勢的創(chuàng)新體系。除此之外，在過去幾十年持續(xù)不斷對標(biāo)全球領(lǐng)先企業(yè)的過程中，徐工挖掘機(jī)沉淀下了包括研究設(shè)計計算、工藝技術(shù)、測試實驗等7個維度的標(biāo)準(zhǔn)，制定先進(jìn)的“六性”、“四用”產(chǎn)品指標(biāo)體系，系統(tǒng)打造徐工挖機(jī)專用標(biāo)準(zhǔn)體系。

長久以來，對于包括挖掘機(jī)在內(nèi)的中國工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)而言，核心配套體系缺失堪稱“切膚之痛”。在此，徐工亦憋足一口氣，力求加速攻關(guān)。突破點(diǎn)在2009年就已經(jīng)出現(xiàn)。這一年，徐工挖掘機(jī)將工作重點(diǎn)之一，錨定于核心技術(shù)與關(guān)鍵液壓件研發(fā)上，并在當(dāng)年推出的C系列產(chǎn)品中，全面普及應(yīng)用。經(jīng)過嚴(yán)苛的市場考驗后，“高配、高效、節(jié)能、可靠”漸漸成為徐工挖掘機(jī)的標(biāo)志屬性；自此之后，徐工挖掘機(jī)攻城略地的速度再度加快。

隨著對挖掘機(jī)產(chǎn)品和用戶需求理解不斷加深，徐工挖掘機(jī)在打造“供應(yīng)鏈競爭力”的道路上大步邁進(jìn)，“與配套企業(yè)協(xié)同推進(jìn)關(guān)鍵零部件開發(fā)”，成為新產(chǎn)品推出過程中的標(biāo)配動作。“挖掘機(jī)行業(yè)競爭中，未來產(chǎn)品差異化非常關(guān)鍵。從長遠(yuǎn)來講，只有在這方面做好，才能支撐徐工進(jìn)一步拉近和世界頂級企業(yè)的距離，拉開和其他競爭對手的差距。”宋之克篤定地表示。

團(tuán)聚供應(yīng)商、代理商的“同盟軍行動”旋即在這樣的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景下拉開大幕。超脫傳統(tǒng)集約采購模式的供應(yīng)鏈，讓徐工挖掘機(jī)得以深入到產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)，大到發(fā)動機(jī)，液壓系統(tǒng)，小到軟件應(yīng)用、輸入設(shè)備，都能夠和合作伙伴一道，研發(fā)最能滿足用戶需求的產(chǎn)品。

宋之克將這種優(yōu)勢稱之為“強(qiáng)鏈條”。以工程機(jī)械零部件創(chuàng)新能力、應(yīng)用為基礎(chǔ)的“行業(yè)零部件TOP配套案例”中，徐工挖掘機(jī)垂直研發(fā)、生產(chǎn)的部件，以及來自第三方專門設(shè)計開發(fā)的部件，均留名榜上。“正是因為這些，我們有足夠的底氣，讓中國挖掘機(jī)產(chǎn)品在質(zhì)量、性能上實現(xiàn)脫胎換骨的升級。我們有信心，讓中國制造的挖掘機(jī)，登上世界舞臺中央。”身為董事長的王民，對徐工挖掘機(jī)產(chǎn)品和技術(shù)的眾多細(xì)節(jié)，都了然于心。

打開新格局

過去一二十年，幾乎所有全球領(lǐng)先挖掘機(jī)巨頭，都在中國發(fā)起了圈地運(yùn)動。歷經(jīng)數(shù)輪起起伏伏后，雖然中國市場需求巨大，但其間的地盤已經(jīng)被企業(yè)瓜分殆盡。“現(xiàn)在就像圍棋一樣，進(jìn)入了官子階段。你不僅要鞏固自己的優(yōu)勢，還要挑對手的弱點(diǎn)進(jìn)行滲透，然后在自己的勢力范圍再去布一個子。”宋之克這樣說道。

在他看來，對手尤其是跨國品牌“不夠強(qiáng)”的一環(huán)，就是營銷和服務(wù)；從更高層面推進(jìn)管理創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新，用新姿態(tài)迎接新發(fā)展，成為徐工挖掘機(jī)近年來的主調(diào)。

過去幾年，徐工挖掘機(jī)在此屢屢掀起熱潮。在將2019年定義為“服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化年”后，徐工挖掘機(jī)通過全新形象標(biāo)準(zhǔn)、全新行動“金標(biāo)準(zhǔn)”、全新人員配置標(biāo)準(zhǔn)、全新網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)四個全新服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，全面提升徐工挖掘機(jī)服務(wù)專業(yè)化水平和服務(wù)品牌影響力。

徐工挖掘機(jī)深知“一個滿意用戶后面會有8筆潛在生意。一個不滿意客戶后面，會影響25個用戶的購買意愿。消費(fèi)習(xí)慣一旦形成，流失率會顯著下降。”為此，徐工挖掘機(jī)在全國范圍內(nèi)，不斷樹立地域差異性，制定極具競爭優(yōu)勢的市場支持政策，并按照工廠服務(wù)資源配置模型，結(jié)合區(qū)域特性、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，深入分析代理商資源配置現(xiàn)狀，指導(dǎo)調(diào)度代理商大力引進(jìn)服務(wù)人員。

營銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建上，徐工挖掘機(jī)還積極強(qiáng)化代理商體系。把營銷變革的成果傳遞到用戶，最有效的方法就是近距離直面用戶。幾乎每周，全國各地不同區(qū)域市場，都會有徐工挖掘機(jī)舉辦的各種展會、試駕會等。通過各種實體活動，用戶對徐工挖掘機(jī)的價值產(chǎn)生深刻體驗，深刻認(rèn)同。

過去13年來，全球范圍內(nèi)，徐工堪稱挖掘機(jī)領(lǐng)域復(fù)合增長最快的企業(yè)。“而未來要繼續(xù)發(fā)展，我們就要一腳踏在國內(nèi)，一腳踏準(zhǔn)海外。”宋之克表示。背負(fù)“新拳頭、新標(biāo)桿、世界級”的雄心抱負(fù)，徐工挖掘機(jī)高舉“國際化”主戰(zhàn)略旗幟，初步構(gòu)建了全球協(xié)同研發(fā)體系，在美國、巴西、印度、烏茲別克斯坦建設(shè)了4家海外制造基地，不斷提升挖機(jī)產(chǎn)品在海外市場的本土化制造和營銷服務(wù)能力。

行動之下，成效明顯。近五年來，徐工挖掘機(jī)海外銷量實現(xiàn)了全行業(yè)最快增長。一波波令人振奮的成績面前，徐工挖掘機(jī)沒有絲毫放慢腳步，“13年成長為徐工強(qiáng)有力的拳頭，而且矢志登頂挖掘機(jī)產(chǎn)業(yè)高峰，這就是徐工人的‘登頂精神’。中國要成為制造強(qiáng)國，工程機(jī)械當(dāng)仁不讓、沖在最前面！”王民的決心置地鏗鏘。