“我是甘肅的普洱茶友，對(duì)于喝茶來說，我們這里大多數(shù)人，都僅限于喝綠茶和送禮茶的概念，很少有人聽說過普洱茶，更別說在本地喝到正宗的名山茶了。““我們山東人喝普洱茶的很少，市區(qū)里的幾家普洱茶店我都逛了個(gè)遍，很多茶老板都不懂普洱茶，更別說泡茶小妹

“我是甘肅的普洱茶友，對(duì)于喝茶來說，我們這里大多數(shù)人，都僅限于喝綠茶和送禮茶的概念，很少有人聽說過普洱茶，更別說在本地喝到正宗的名山茶了。“

“我們山東人喝普洱茶的很少，市區(qū)里的幾家普洱茶店我都逛了個(gè)遍，很多茶老板都不懂普洱茶，更別說泡茶小妹了，最近很多門店因?yàn)橐咔槎夹獦I(yè)改行了。“

向北方市場(chǎng)進(jìn)軍，一直是普洱茶界的一個(gè)熱門話題，冰島寨的神秘河南土豪，一擲千金的北京老茶圈子，都昭示了北方茶界的豪邁與手筆。

而南茶北上，也是很多茶企早就定下的戰(zhàn)略目標(biāo)，大約在十年前，就有一次聲勢(shì)浩大的市場(chǎng)營(yíng)銷熱潮，但結(jié)果卻不盡人意，以上就是北方茶友的真實(shí)反饋。

那么問題到底出在哪里？北方市場(chǎng)真的只喜歡花茶嗎？“南茶北上路迢迢”專題的第一篇文章，就讓我們從當(dāng)年那款被寄予厚望的茶品——茉莉普洱說開。

失敗的錯(cuò)位茶品

2012年，幾家南方普洱茶企經(jīng)過“市場(chǎng)調(diào)研"后，認(rèn)為北方地區(qū)降水較少，鹽堿地多，水質(zhì)較硬，因此相比于名優(yōu)綠茶，更喜歡喝高香花茶，以遮蓋水質(zhì)問題。

就是這樣一個(gè)旁枝末節(jié)的原因，竟被各大茶企視為突破北方市場(chǎng)的關(guān)鍵問題，于是經(jīng)過“精心研發(fā)”后，一款將茉莉花茶與普洱茶強(qiáng)行縫合的產(chǎn)品誕生了。

當(dāng)年最先發(fā)力的，是云南的茗星號(hào)茶業(yè)，而后七彩云南、大益等大牌茶企也紛紛上陣，某茶企領(lǐng)導(dǎo)還樂觀預(yù)測(cè)茉莉普洱會(huì)供不應(yīng)求，為此大量生產(chǎn)，以免斷貨。

結(jié)果呢？茗星號(hào)電商旗艦店的茉莉青餅銷量始終低迷，后來干脆下架。其他幾家也是虎頭鼠尾，直到目前為止，各家的茉莉普洱茶基本停產(chǎn)，不再面向市場(chǎng)。

單是這個(gè)案例，就能看出一些茶企對(duì)北方茶界的輕視與誤解，認(rèn)為簡(jiǎn)單地投其所好，就能搞定市場(chǎng)，其實(shí)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了解與南方市場(chǎng)迥異的北方茶客喜好。

當(dāng)年這場(chǎng)銷售戰(zhàn)失敗的原因，可以作為茶葉營(yíng)銷的一個(gè)經(jīng)典案例，當(dāng)年所犯的很多錯(cuò)誤，至今都很有參考價(jià)值，我們不妨借古鑒今，細(xì)致分析下其中的原由。

茉莉青餅的啟示

產(chǎn)品口感上，所謂的茉莉普洱，即將茉莉花拼進(jìn)普洱茶中，這種花草拼配早已有之，但卻很少能做到將不同材料的滋味完美融合，當(dāng)年的茉莉普洱即是如此。

據(jù)喝過的茶友反饋，茶餅聞起來茉莉香濃重，普洱茶的干香被完全掩蓋，茶湯入口能明顯感受到兩種滋味的分層，像在喝茉莉茶湯與普洱茶湯的混合物。

當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，茉莉花茶在北方已經(jīng)暢銷了幾十年，市場(chǎng)基本穩(wěn)定，不同價(jià)位上都有口碑品牌，面對(duì)市面上突然冒出的新牌子，很多人其實(shí)是敬謝不敏的。

營(yíng)銷策略上，茶企的茉莉普洱基本都是口糧定位，看似符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)，實(shí)則造成了消費(fèi)群體錯(cuò)位，大眾市場(chǎng)和高端市場(chǎng)兩頭都不討好。

這是因?yàn)楫?dāng)年北方茶界對(duì)普洱茶知之甚少，大規(guī)模的普洱茶知識(shí)普及也還沒有開始，而有品茶習(xí)慣的北方人不多，也沒南方那么講究，這就造成了一個(gè)怪圈：

對(duì)于真正懂普洱茶的人來說，這款茶相對(duì)低端，口感怪異；而對(duì)于不懂普洱茶的人來說，一餅小幾百的售價(jià)，可能還不如幾十元一斤的散稱茉莉茶來得實(shí)在。

產(chǎn)品不受認(rèn)可，宣傳也不夠到位，這就直接造成了茉莉普洱茶的慘淡銷量，這也解釋了后來茉莉青餅被低價(jià)投放到南方市場(chǎng)時(shí)，為什么也無人問津。

從這點(diǎn)中可以看出，培養(yǎng)一種新茶類消費(fèi)熱潮，可能遠(yuǎn)比一味搶占本地原有市場(chǎng)更有效，成功平飛北方市場(chǎng)的鐵觀音，就是一個(gè)很好的例子。

保持本我為正道

最早在北方推廣鐵觀音的，是以營(yíng)銷策略見長(zhǎng)的臺(tái)灣茶商，他們以北方人的飲茶喜好為基礎(chǔ)，改良了鐵觀音的制作工藝，使其香氣優(yōu)雅，苦澀盡消。

這種真正符合當(dāng)?shù)厝讼埠玫男率借F觀音，在營(yíng)銷初期就一炮走紅，成為了北方人的喝茶上選，直到現(xiàn)在，清香型鐵觀音依然在北方市場(chǎng)占據(jù)了不小的市場(chǎng)份額。

因此，相對(duì)于硬將普洱茶與其他茶類“拉郎配”，不如老老實(shí)實(shí)把普洱茶作為一個(gè)新茶類推廣，慢慢培養(yǎng)起北方茶客消費(fèi)普洱茶的習(xí)慣。

其實(shí)在這方面，普洱茶界也有過正面案例，那就是當(dāng)年與大益一同逐鹿北方市場(chǎng)的勐庫(kù)戎氏，書劍號(hào)等茶企，如今已經(jīng)成功在北方占據(jù)一席之地。

原因就在于截然不同的產(chǎn)品策略，有些茶企不搞研發(fā)特殊化，市場(chǎng)進(jìn)展穩(wěn)扎穩(wěn)打；有些則擔(dān)心到了北方會(huì)“水土不服”，刻意迎合當(dāng)?shù)厝说娘嫴柘埠谩?/p>

當(dāng)然在這個(gè)案例中，也有北方喝茶喜香愛甜，勐庫(kù)茶正投其所好的因素，不過南方市場(chǎng)，本就走在行業(yè)前沿，“西學(xué)東漸”才是常理，這點(diǎn)值得茶友們深思。

茉莉青餅事件的教訓(xùn)，不可謂不深刻，同時(shí)也帶給業(yè)界很多啟發(fā)，其中最有價(jià)值的，就是讓南方茶界認(rèn)識(shí)到了一個(gè)習(xí)慣迥異，自成一系的北方茶界。

那么北方茶客到底有哪些飲茶偏好？是如何形成的？對(duì)普洱茶北上又會(huì)造成那些影響？下篇專題文章，我們?cè)賮砹牧哪媳逼斩杞绲膸状蟛町悺?/p>