賓川遠航植保科技有限公司董事長戴金陸與先前在賓川見到的幾位果園主不同，戴金陸的頭銜很多，既是賓川遠航植保科技有限公司、云南納溪河農業產業化服務有限公司、渤海財產保險股份有限公司賓川支公司和云南純境電子商務有限公司等多家公司的法人或股東，還是

賓川遠航植保科技有限公司董事長 戴金陸

與先前在賓川見到的幾位果園主不同，戴金陸的頭銜很多，既是賓川遠航植保科技有限公司、云南納溪河農業產業化服務有限公司、渤海財產保險股份有限公司賓川支公司和云南純境電子商務有限公司等多家公司的法人或股東，還是賓川縣農業生產資料協會會長和賓川納溪河葡萄研究所所長。按他自己的話來說，是想打通全產業鏈，農資、技術、果銷、金融、保險五大板塊聯動，不過主業還是農資，所以盡管擁有400畝的葡萄園，但他在我心目中還是一名農資服務商，跟這段時間一直陪我走訪的張飛宇一樣。

納溪河的葡萄園最早建于2012年，20畝試驗基地，引進了各種品種和栽培模式做示范。“陽光玫瑰”火了之后，又在賓川力角和永勝片角建了兩個示范園，共380畝，全部種植“陽光玫瑰”，采用避雨栽培，飛鳥架，地面鋪防草布和甘蔗渣，棚上蓋薄膜和防雹網。

站在力角鎮周能村180畝示范園的制高點，戴金陸介紹道：“這片示范園是2018年定植，2020年就收回全部成本了，包括一次性支付的20年地租。我們建示范園的目的并不是想在這個基地上賺多少錢，而是想讓老百姓看到實實在在的技術，我們怎么種，用什么農資，讓他們跟著我們學，把這個產業帶動起來。”

說著，戴金陸拿出手機，在微信中翻出一個“2021納溪河好葡萄示范戶”群，對我說：“我們現在有12個片區，12名技術人員，每名技術人員服務25個示范戶，我們把這300個示范戶列入考核。還有一部分有積極性的農戶，也讓他們進群學習，但不列入考核……”

“你向示范戶傳播的技術可以量化或者標準化嗎？”我想起昨天在大銀甸水庫邊的話題。

“可以啊！這就是我們公司的核心競爭力。”戴金陸說：“我們通過這么多年的摸索和積累，總結出一套企業的技術標準，并把這套技術標準分為5個階段30個節點，每一個節點我們的技術人員都會把示范戶召集在一起，先用PPT講解，然后田間操作，一個節點一個節點地培訓，30個節點串聯起來就是全年的技術標準。”

“如果把這些技術節點做成一份試卷，你給你的技術員們打幾分？”我昨天問過種了10年葡萄的賓川果農吳剛，他給自己打了60分。

“我非常滿意，給他們打滿分，100分。”

“示范戶呢？”

“90分以上。”

“那賓川所有種植戶的平均分是多少？”

“這個不好打分，普遍60分吧！”

戴金陸介紹，賓川一共有7萬多戶葡萄種植戶，總面積16萬畝，大部分是幾畝地的小戶。示范戶是從這些一家一戶中精選出來的，先是農戶申請，然后店長考核，再由技術人員把關，考察種植戶的理念和果園基礎，符合條件的才能成為“納溪河好葡萄示范戶”。

早一天的晚上，兩名賓川的返鄉種植葡萄的大學生來訪，向我請教技術和理念。我向他們建議，最簡單有效的方法是引入“納溪河”的種植方案，作為賓川土生土長的技術團隊，遠比我這種遠道而來的“和尚”會念經。他們告訴我，“納溪河”的種植方案確實很好，但配套的農資太貴，所以不愿意加入。

我把這個事情告訴戴金陸，并詢問原因。戴金陸認為主要原因是這兩位大學生缺乏投資理念：“投資要看投入產出比，不能單獨算投入多少，要看投入給你帶來多少效益。舍不得投入肯定沒有大的產出。”

也許是長期以后農業低效益的原因，中國農民已經形成了把成本控制放在第一位的節儉性格。就像吳剛30畝的果園投入成本只要1萬元多一點，他種植10畝石榴的原因是石榴比葡萄的投入成本更低。就像眼前這片示范園在用的防雹網，雖然每畝地一年只有兩三百元的折算成本，但絕大多數農戶都心存僥幸，不肯投入。

“站在農資服務商的角度，你們覺得該如何去打破農民這種心理慣性？”我問道。這其實也是他們的難點。

“做示范啊！要讓農民看到實實在在的效益，只有農民賺到錢了，我們才能長期穩定地發展。”戴金陸再次提到示范園的作用。

張飛宇也感同身受地說：“所以我們現在要轉型，要突出服務和體驗。我們在突出產品優良性能的同時，還要替他們做減法，把他們浪費的那些東西節省下來，讓示范戶既能做到連年豐產優質，而且能節約成本，這樣才能吸引到更多的農戶按照我們的方案走。”

“但示范戶的占比還是很低的，300戶在7萬多的大群體里面幾乎是忽略不計的。”我的著眼點是如何解決農民的共性問題。

“示范戶是有輻射效應的。”早年也曾深耕農資圈的宋豫青（奔象果業董事長）解釋道：“雖然全程服務的示范戶只有300戶，但還有一部分是松散的用戶，比如示范戶的全套農資投入一畝地是5000元/畝，其他農戶可能只用了其中一部分，用了3000元，或者2000元……”

宋豫青的這番話讓我想起她正在做的產業園模式，整合全產業鏈的資源為投資方提供從種苗、技術、配套農資一直到果品銷售的全套服務。這種模式其實和戴金陸在賓川做的示范戶模式有著異曲同工之處，無非是服務的對象不同，戴金陸主攻農戶，宋豫青主攻企業，但都存在著信任的問題。在種植者的眼里，所謂的全產業鏈服務可能就是每一個環節都想在我這里賺錢。

“首先我們必須要讓他賺到錢。”戴金陸提到利他精神：“如果他能賺到錢，他就不會在乎我們賺了他多少錢；但如果他賺不到錢，反而被我們賺了，他肯定不干。”

宋豫青指著防雹網補充道：“還有一種方法，就跟這個防雹網一樣，只要遇到一次自然災害呼啦一下子就推廣開了。今年他吃過虧，明年他就會跟著你走。”

“這跟從業人員的素質有關系嗎？”其實最讓我尷尬的是，很多人對我介紹新品種時提到的缺點和問題往往視而不見，大家記住的只是這個品種的價格和效益，比如30元/斤的“紅美人”、198元/串的“妮娜女王”、五畝換大奔的“陽光玫瑰”……

“我稱之為成長曲線，這是每一個農業人必須走的成長過程。就像剛才提到的那個大學生一樣，站在他目前的角度或者高度，他覺得一切選擇都是對的。他需要一個成長過程。”宋豫青感嘆道。她自己也親身經歷了這種成長曲線。

“假如在賓川，葡萄品種還是‘紅提’，你覺得這個產業還能不能走下去？”我再問戴金陸。

“我認為能走下去。”戴金陸羅列了賓川“紅提”上市早、品質好等優點，并舉證了他的一位店長92畝“紅提”賣了600多萬元的標桿案例。他認為關鍵是品質。

其實在我這兩天的走訪中，我更感覺到“陽光玫瑰”給這個老產區帶來的勃勃生機。如果沒有這個高效益品種的崛起，戴金陸不會搞這么大面積的示范園，那兩個大學生也不會返鄉務農，王汝榮也不敢大刀闊斧地接管果園，做托管服務……我就看不到這么多新技術、新模式、新設備和新農人，看到的可能更多的是積重難返的各種問題。

我以胡志藝（雨露空間創始人）提出的“香腸論”比擬道：“如果按照傳統的農業經營模式，種植者和這個產業鏈上的其他各方都是對立的，因為香腸就這么點長，你多切一點，我就少了一點，而且往往種植端能切到的香腸是最短的。現在通過新品種的增值，把這根香腸做長了，作為這個產業鏈上的其他各方就可以在增加的那段香腸上去切分，就不會造成跟農民的對立。”

“所以，站在全產業鏈服務商的高度，成敗的關鍵在于如何做長這根香腸。”我對他們說。

如果放眼全球市場下的中國果業，做長香腸不僅需要擁有自主知識產權的新品種，還需要標準化的品質和有附加值的品牌，這些要素整合在一起，就是中國特色的“佳沛”模式。

2021年3月6日