“烈火試真金，逆境試強(qiáng)者”。

對(duì)于企業(yè)而言，2018年是檢驗(yàn)自身素質(zhì)是否夠硬、力量是否夠強(qiáng)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。這一年，很多企業(yè)遭遇了來自各方的巨大挑戰(zhàn)，宏觀經(jīng)濟(jì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)周期等多因素的疊加讓它們負(fù)重前行。作為中國(guó)經(jīng)濟(jì)晴雨表的房地產(chǎn)，在這一年的銷售面積僅增1.3%，增速較上一年放緩6.4個(gè)百分點(diǎn)，上下游產(chǎn)業(yè)無不受到波及。

家電行業(yè)正是“重災(zāi)區(qū)”之一。哪怕是往年快速增長(zhǎng)的廚電在這一年也出現(xiàn)不同程度的下滑，吸油煙機(jī)、燃?xì)庠睢⑾竟竦绕奉愊禄茸钌俪^10%，高的甚至超過20%。

面對(duì)挑戰(zhàn)，一堆企業(yè)沒能過關(guān)，陷入舉步維艱的窘境。不過也有人跨越“周期”，交出了一份不錯(cuò)的成績(jī)單。例如主營(yíng)熱水器和廚房電器的萬和電氣，2018年業(yè)績(jī)答卷就領(lǐng)先同行，營(yíng)收69.14億元，同比增長(zhǎng)5.85%；凈利潤(rùn)4.89億元，同比上漲18.27%。今年一季度凈利潤(rùn)更是大增21.44%至1.78億元。

當(dāng)“不確定”與“周期”可能長(zhǎng)期存在時(shí)，增長(zhǎng)將會(huì)是一門很大的“學(xué)問”，剖析萬和這樣的案例，或許可以解開“增長(zhǎng)”的秘密。

01 | 逆勢(shì)增長(zhǎng)

近日，萬和電氣公布了2018年全年及第一季度業(yè)績(jī)報(bào)告。數(shù)據(jù)顯示， 2018年全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收和凈利潤(rùn)的雙增長(zhǎng)，營(yíng)收同比增5.85%至69.14億元；凈利潤(rùn)為4.89億元，同比大漲18.27%。第一季度實(shí)現(xiàn)了1.78億元的凈利潤(rùn)，同比增長(zhǎng)21.44%。

在49家家電上市公司中，萬和業(yè)績(jī)屬于中等偏上水平。第一季度萬和營(yíng)收20.23億元，排名第12位，比老板電器同期營(yíng)收高3.63億元，比華帝股份多6.92億元。凈利潤(rùn)方面，萬和排名第9位。與2018年相比，萬和在整個(gè)家電行業(yè)的行業(yè)地位有了進(jìn)一步提升。

這份成績(jī)單的取得并不容易，畢竟去年整個(gè)行業(yè)處于負(fù)增長(zhǎng)狀態(tài)。受經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，2018年熱水器和廚電行業(yè)爬坡過坎，多品類出現(xiàn)下滑，其中熱水器銷售額同比下滑0.9%，油煙機(jī)、燃?xì)庠睢⑾竟裣禄哌_(dá)11.71%、10.68%和20.08%。

從業(yè)務(wù)構(gòu)成上看，對(duì)萬和電氣貢獻(xiàn)度最高的是以熱水器為代表的生活熱水板塊，營(yíng)收占比46.27%，為31.56億元。2018年，在品類下滑0.9%的情況下，萬和熱水器共賣出519萬臺(tái)，同比增長(zhǎng)5.95%。

從2018年年報(bào)來看，一個(gè)很明顯的趨勢(shì)是在廚衛(wèi)行業(yè)“靠單品打天下”的時(shí)代已經(jīng)過去，曾經(jīng)在單品上稱王的廚電企業(yè)也面臨著“青黃不接”的尷尬。與之相比，萬和的跨越早已開始，從最開始的熱水器到后來的廚電，再到廚電新品類的探索不斷。

2018年，萬和陸續(xù)進(jìn)入了廚電新品類，包括凈水機(jī)、蒸烤一體機(jī)、洗碗機(jī)、集成灶等，基本都是當(dāng)前占有率較低、仍然在快速增長(zhǎng)的品類。財(cái)報(bào)顯示，去年其增長(zhǎng)最快的業(yè)務(wù)是廚房電器，2018年共銷售465.9萬臺(tái)，同比增長(zhǎng)11.55%；對(duì)萬和業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)度達(dá)41.79%，為28.5億元。

在國(guó)外，不同于其他中國(guó)廚電企業(yè)國(guó)際化的收效甚微，萬和出口業(yè)務(wù)對(duì)其業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)度頗高。2018年萬和出口銷售占營(yíng)收的比重高達(dá)33.49%，堪比海爾、美的等大型家電企業(yè)。

其出海戰(zhàn)略是由“少帥”萬和電氣總裁盧宇聰推動(dòng)的，他從小在海外接受教育，視野與父輩相比要廣闊得多。

* 萬和電氣總裁盧宇聰

2015年他從父親手中接下萬和后，就將目光瞄準(zhǔn)了海外市場(chǎng)，先后與歐洲供熱集團(tuán)結(jié)成聯(lián)盟，與博世集團(tuán)旗下熱力技術(shù)事業(yè)部一起建合資公司，在俄羅斯、南美、中東、東南亞等海外市場(chǎng)布局。四年來，出口已經(jīng)成為萬和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的新引擎。

在業(yè)務(wù)增長(zhǎng)之外，萬和的“內(nèi)生”增長(zhǎng)也在繼續(xù)。萬和業(yè)績(jī)逆勢(shì)取得增長(zhǎng)，與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)靠砸錢換增長(zhǎng)截然不同，主要靠品牌自身的驅(qū)動(dòng)力。2018年萬和銷售費(fèi)用的增速遠(yuǎn)低于營(yíng)收的增速，全年所花的銷售費(fèi)用為9.46億元，同比僅增2.94%。

另一方面，今年一季度，萬和銷售毛利率、凈利潤(rùn)率、凈資產(chǎn)收益率幾個(gè)指標(biāo)環(huán)比、同比均出現(xiàn)不同程度上漲。

其中，毛利率同比增長(zhǎng)5.69個(gè)百分點(diǎn)，至32.38%，高于去年第四季度的31.51%；凈利潤(rùn)率為8.99%，環(huán)比增1.83個(gè)百分點(diǎn)，同比漲2.22個(gè)百分點(diǎn)；凈資產(chǎn)收益率為5.26%，高于去年同期的4.73%和去年第四季度的3.91%。與此同時(shí)，負(fù)債率還處于下降狀態(tài)，資產(chǎn)負(fù)債率同比下降3.44個(gè)百分點(diǎn)至47.61%。

02 | “產(chǎn)品向上，渠道向下”

萬和之所以能實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，主要還是自身基本功扎實(shí)，其在銷售渠道、品牌建設(shè)、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面做了諸多工作，最終取得了成效。

對(duì)于當(dāng)前的中國(guó)廚電市場(chǎng)而言，野蠻增長(zhǎng)時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，一二線市場(chǎng)需求已接近飽和，未來家電企業(yè)想要取得業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)只有精耕細(xì)作，向下滲透，去消費(fèi)理念正在升級(jí)、居民收入水平在不斷提高的三四線城市乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)找市場(chǎng)。

而早點(diǎn)看清趨勢(shì)提前謀篇布局，就能搶得先機(jī)。萬和的下沉戰(zhàn)略早在三年前展開，2016年，盧宇聰掌管萬和，次年萬和就開展了“產(chǎn)品向上，渠道向下”的布局，而當(dāng)時(shí)廚電行業(yè)尚處于高速增長(zhǎng)。

財(cái)報(bào)顯示， 2018年全年，萬和新拓展的線下渠道有3287個(gè)。其中，通過與國(guó)美、蘇寧、五星、地級(jí)商場(chǎng)百貨等鋪設(shè)的網(wǎng)點(diǎn)有1162個(gè)；通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店、建材櫥柜店完成的網(wǎng)店建設(shè)有2125個(gè)。

截至目前，萬和擁有連鎖專賣店、KA、直供、直營(yíng)等多種渠道。

線下銷售網(wǎng)店、可控型終端、官方商城店鋪，萬和由點(diǎn)連線，縱橫交錯(cuò)的渠道網(wǎng)絡(luò)，像毛細(xì)血管一樣，為顧客的購買提供了便利，也為萬和線下渠道的增長(zhǎng)提供了動(dòng)能。

可以說，渠道變革下沉在2018年萬和的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)中功不可沒。2018年萬和線下渠道收入增速超20%，銷售額為26.11億元，遠(yuǎn)超行業(yè)平均值。

在渠道下沉的同時(shí)，萬和還推動(dòng)傳統(tǒng)渠道與電商渠道聯(lián)動(dòng)發(fā)力，實(shí)現(xiàn)線上線下渠道融合互補(bǔ)，進(jìn)一步搶占市場(chǎng)。2018年萬和電子商務(wù)渠道銷售額為11.08億元，同比增長(zhǎng)23.29%。

此外，由于家裝渠道是裝修環(huán)節(jié)的前端，萬和還大力發(fā)展工程集采等新興渠道。截至2018年年底，萬和簽約的年度戰(zhàn)略采購合作地產(chǎn)單位有20家，如恒大、萬科、綠地、富力、金地、綠城、中南等，全年萬和集采工程渠道銷售收入同比大增72.58%。

*萬和電氣智能熱水器生態(tài)系統(tǒng)展廳

國(guó)內(nèi)拓展渠道的廣度與深度，在海外，萬和則借助國(guó)家“一帶一路”的政策東風(fēng)，縱深開拓沿線及其他新興市場(chǎng)，先后在泰國(guó)、阿塞拜疆等地建立銷售體系，在美國(guó)、俄羅斯設(shè)立全資孫公司——這正是其海外業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)度達(dá)到三成以上的原因所在。

此外，萬和還通過嘗試娛樂IP、體育IP等營(yíng)銷合作，牽手《歌手2018》，冠名抖音當(dāng)紅組合“連音社”、贊助世界杯阿根廷國(guó)家足球隊(duì)等，加速品牌建設(shè)。盧宇聰認(rèn)為，創(chuàng)意營(yíng)銷活動(dòng)能有效拉近品牌與消費(fèi)者之間的距離，形成品牌認(rèn)同感和歸屬感。

03 | 研發(fā)為“魂”

如果說渠道布局、品牌建設(shè)是推動(dòng)萬和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的外核，那么產(chǎn)品創(chuàng)新就是推動(dòng)其增長(zhǎng)的內(nèi)核。對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，產(chǎn)品是地基，只有產(chǎn)品好，才有資格談未來。

萬和是燃?xì)鉄崴鞯谋亲妫贿^它所推出的相關(guān)產(chǎn)品其實(shí)相當(dāng)“新潮”，更是憑燃?xì)鉄崴魅脒x工信部第三批制造業(yè)單項(xiàng)冠軍培育企業(yè)名單。進(jìn)一步確立了萬和在燃?xì)鉄崴黝I(lǐng)域的王者地位，是萬和在燃?xì)鉄崴鬟@一廚衛(wèi)電器核心品類中冠軍地位無可置疑的最佳證明。

近年來，為發(fā)揮燃?xì)鉄崴鞯沫h(huán)保、節(jié)能、高效優(yōu)勢(shì)，萬和研發(fā)推出了變頻云智能零冷水燃?xì)鉄崴鱈8、智適應(yīng)G系列變頻恒溫燃?xì)鉄崴鞯雀叨巳細(xì)鉄崴餍缕贰?/p>

正如萬和電氣董事長(zhǎng)葉遠(yuǎn)璋所說：“企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是根據(jù)需求，不斷開發(fā)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，滿足并創(chuàng)造需求。”萬和品牌燃?xì)鉄崴魇袌?chǎng)占有率連續(xù)十五年位居第一，且增速不減。財(cái)報(bào)顯示，2018年其銷售額同比增長(zhǎng)19.08%。

* 萬和電氣董事長(zhǎng)葉遠(yuǎn)璋

這與萬和“造精品、塑品牌、創(chuàng)未來”的戰(zhàn)略定位息息相關(guān)，而在產(chǎn)品創(chuàng)新以及連續(xù)多年造精品背后靠的是技術(shù)支撐。

萬和電氣董事長(zhǎng)葉遠(yuǎn)璋說：“萬和走到今天的秘訣是一路從未放棄過技術(shù)研發(fā)。”從突破打火機(jī)的國(guó)內(nèi)技術(shù)空白，到研發(fā)出超高壓脈沖點(diǎn)火器，技術(shù)出身的萬和團(tuán)隊(duì)一直走在靠研發(fā)創(chuàng)新的道路上，在研發(fā)上的投入也領(lǐng)先同行。

截至2018年年底，萬和擁有的專利數(shù)量及質(zhì)量均遙遙領(lǐng)先業(yè)內(nèi)同行。2018年，萬和共申請(qǐng)專利327件，新增授權(quán)專利231件；有效專利總數(shù)為1439件，其中發(fā)明專利133件，還多次獲得專利大獎(jiǎng)。

取得這一成績(jī)，萬和的投入也不低。2018年，萬和研發(fā)投入2.39億元，同比增長(zhǎng)64.66%。研發(fā)投入在總營(yíng)收中占比3.46%，同比提升1.24個(gè)百分點(diǎn)。擁有557名研發(fā)人員，在員工中占比10.22%。

萬和稱，2018年的研發(fā)投入主要用于兩方面，第一是新品研發(fā)，積極與國(guó)內(nèi)著名研究機(jī)構(gòu)及科研院所聯(lián)合開發(fā)新產(chǎn)品；第二是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的工藝進(jìn)行改進(jìn)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提升產(chǎn)品的節(jié)能效果。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越是激烈，越考驗(yàn)一家企業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，你的產(chǎn)品質(zhì)量是否好、是否與眾不同，將決定你最終能走多遠(yuǎn)。

盧宇聰強(qiáng)調(diào)，萬和自創(chuàng)立以來，每一個(gè)產(chǎn)品都以消費(fèi)者體驗(yàn)的痛點(diǎn)和需求作為研發(fā)依據(jù)和方向。從最初產(chǎn)品概念的生成、設(shè)計(jì)、試產(chǎn)、制造，到最后成品上市，每個(gè)環(huán)節(jié)都嚴(yán)格按照規(guī)定程序進(jìn)行論證、確認(rèn)和驗(yàn)證，以消費(fèi)者的需求標(biāo)準(zhǔn)來衡定。

在萬和的實(shí)驗(yàn)大樓里，可以看到每個(gè)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)都要經(jīng)過層層檢測(cè)，一個(gè)燃?xì)鉄崴鞯膲勖鼨z測(cè)，要在操作臺(tái)上日復(fù)一日地長(zhǎng)時(shí)間運(yùn)轉(zhuǎn)，一個(gè)簡(jiǎn)單的開關(guān)耐久性測(cè)試，要經(jīng)過機(jī)械手反復(fù)敲擊10萬次等。

04 | 結(jié)語

沒有一個(gè)企業(yè)能隨隨便便成功，每一個(gè)成功的企業(yè)背后靠的是辛勞付出，預(yù)測(cè)準(zhǔn)了市場(chǎng)需求，踩準(zhǔn)了關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。這背后考驗(yàn)的是，企業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)未來發(fā)展的深刻洞察與清晰的戰(zhàn)略思考。

戰(zhàn)略即選擇，萬和的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)也證明了，其之所以能在強(qiáng)手如林，競(jìng)爭(zhēng)激烈的廚電領(lǐng)域脫穎而出，與其長(zhǎng)期堅(jiān)持的“以客戶為中心，以用戶需求為導(dǎo)向”的初心不無關(guān)系。也正因如此，“技術(shù)創(chuàng)新”會(huì)融入基因，被奉為萬和發(fā)展的“魂”，推動(dòng)萬和向前發(fā)展，并鑄就了萬和如今的成績(jī)。

來源：一點(diǎn)財(cái)經(jīng)（yidiancaijing）

作者：汪念慈