科技改變生活 · 科技引領未來
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編輯導讀：人的職業(yè)生涯很長，很多人會嘗試不同的領域。作為一名產(chǎn)品經(jīng)理，能從事的領域也很多。前幾年C端領域火爆，后來形成競爭激烈的紅海，不少人轉型B端產(chǎn)品。本文作者就是從C端轉型至B端產(chǎn)品經(jīng)理，他分享了自己的轉型經(jīng)歷，希望對你有幫助。
首先想跟大家談一談我為什么想要從C端轉型B端，主要有以下幾個原因。
第一就是自己面臨的行業(yè)困境，畢業(yè)后第一家公司我選了當時還很火的互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)，因為愛情我放棄了北京一些大廠的機會，選擇來了深圳。但是到了18年中，P2P相繼暴雷，監(jiān)管的壓力越來越大，我也在思考自己接下來的職業(yè)規(guī)劃。
在這家公司其實我C端B端都有一定的接觸，發(fā)現(xiàn)其實自己更喜歡B端的項目。加上C端流量紅利的消退，獲客成本越來越高，流量獲取越來越難，C端絕大多數(shù)流量都集中在騰訊、搜索這種大廠，中小公司在C端的生存其實越來越難。
在整個大環(huán)境的驅使下，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)開始崛起，大廠們紛紛開始布局產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，比方說騰訊的云與智慧產(chǎn)品事業(yè)群，阿里騰訊都布局的云計算等等，B端行業(yè)涌現(xiàn)出來越來越多的機會。
有一個數(shù)據(jù)表明，在互聯(lián)網(wǎng)c端行業(yè)美國和中國的體量相差無幾，但是在云和SAAS行業(yè)中國的體量只有美國體量的1/20。中國的發(fā)展空間巨大，加上B端行業(yè)其實更加細分，有很多的機會給我們發(fā)揮；當然其實最主要的還是要基于我們自己的職業(yè)規(guī)劃和興趣愛好，并不是鼓勵大家都要轉型B端。
那么B端產(chǎn)品究竟和C端產(chǎn)品有哪些典型的差異呢？核心主要表現(xiàn)在2個方面，B端更加側重效率和產(chǎn)能，C端則更注重流量和用戶體驗。
其實B端和C端盡管有各種各樣的不同，但是歸根結底最終使用產(chǎn)品的人都是個體用戶，差異中其實也會有很多的相同點，這在后面的內容也會詳細提到。
既然想要轉型B端產(chǎn)品，那就應該了解一下目前在B端市場具體有哪些類型的產(chǎn)品，其實在分類上有很多不同的歸納，以下這三個方向是我結合自己的理解和認知劃分的。
那么面臨這么多可供選擇的B端方向和行業(yè)，我們應該怎么去選擇適合自己的的方向呢？我覺得主要有以下3個方面需要考慮：
確定行業(yè)和方向之后，其實就面臨最大的2個選擇，一個是選擇面向企業(yè)內部的業(yè)務平臺，另外一個則是選擇面向外部的銷售產(chǎn)品，也就是SAAS平臺。
就如下面這2張圖，第一幅圖是目前生鮮電商平臺，用戶感知到的前端各種商品、價格、支付、優(yōu)惠券等頁面，其實背后都有著非常強大的業(yè)務支撐系統(tǒng)，這些系統(tǒng)用戶都感知不到，但是卻是支撐整個業(yè)務運轉不可或缺的系統(tǒng)，比方說活動管理系統(tǒng)、商品管理系統(tǒng)、訂單系統(tǒng)、物流倉儲系統(tǒng)等等，可能大家會覺得這類系統(tǒng)不能帶來直觀的效益，但是卻能開源節(jié)流降本增效。這些系統(tǒng)目前的機會更大，比方說美團、淘寶、以及各中小公司的業(yè)務系統(tǒng)；
另外一類，則是能直接為企業(yè)帶來效益的SAAS等平臺，以小鵝通為例，這種標準的SAAS產(chǎn)品主要有4個方面，一個是場景化、通用化、定制化和商業(yè)化，產(chǎn)品即服務，直接和銷售掛鉤，可能兼顧市場&商務多角色，選擇SaaS方向時，則需要考慮整個市場的體量，因為體量決定了這個行業(yè)的天花板高度。
那么今年的市場風口有哪些呢？我這里大概整理了一下以下幾個方面供大家參考：
說了這么多方向的選擇，其實最終還是要結合自己的職業(yè)規(guī)劃、城市選擇、公司選擇上進行綜合的考慮，如果真的想選擇一個B端的產(chǎn)品，可供選擇的機會還是相當多的。
說了這么多區(qū)別、方向和怎么選擇B端產(chǎn)品，那么如果要從C端轉型B端產(chǎn)品，到底需要哪些核心技能呢？下面這4個核心要素我覺得是必須的：
第一是客戶思維，第二個是邏輯思維與抽象能力，第三個則是場景化思維，最后一個就是全局考量，里面有一些是和C端是相通的，具體來看這個4個能力包含哪些方面。
客戶思維，在C端可能更多的對應的是用戶思維和同理心。尤其是在SAAS行業(yè)，我們一定要從用戶視角轉變?yōu)榭蛻粢暯牵贑端用戶不一定會付費，但是客戶卻一定是付費的用戶；
我們在思考客戶思維的時候，主要從以下幾個方面體現(xiàn)，以客戶為中心，站在客戶的立場上思考客戶的痛點和訴求，
第二學習客戶的行業(yè)流程，了解市場上有哪些玩家，學習這個行業(yè)的玩法和流程，一定要深入了解；
第三了解客戶的組織架構，B端相比于C端，就是B端客戶一般都是多角色，有著復雜的權限和邏輯，我們一定要清楚的知道不同角色的客戶對應需要哪些內容，
第四深度體驗客戶業(yè)務，尤其是線下的業(yè)務一定需要我們深入一線，比方說我負責的智能貨柜業(yè)務，需要深入的體驗倉庫是如何入庫采購，補貨員是如何進行補貨的，物流是怎么流轉的，比方說美業(yè)行業(yè)，教育行業(yè)、超市、餐飲等行業(yè)，都需要我們深入體驗客戶的業(yè)務，最后就是梳理客戶的業(yè)務，通過以上流程，最終需要我們抽象客戶的業(yè)務流程，進而形成最終的方案；
邏輯思維與抽象能力，并不是說C端不需要邏輯思維和抽象能力，而是B端更需要非常縝密的邏輯思維，抽象歸納演繹的能力，能夠把復雜的業(yè)務流程抽象成統(tǒng)一的可實現(xiàn)的方案。
這里參考用戶體驗五要素，B端的業(yè)務模型我整理成了3個維度，最底層的則是數(shù)據(jù)層，這里需要我們擁有一定的數(shù)據(jù)能力，考慮數(shù)據(jù)結構和接口的穩(wěn)定性，以及數(shù)據(jù)如何在不同的業(yè)務系統(tǒng)中進行流轉，怎樣將不同的業(yè)務轉化為通用的能力，這里需要有一定的技術認知；數(shù)據(jù)往上一層則是中間業(yè)務層，這也是B端產(chǎn)品最核心的一個能力，需要我們擁有強大的邏輯思維與分析能力，需要我們將復雜的業(yè)務進行拆解和梳理，不同的客戶有不同的業(yè)務流程，我們需要怎么去整合，業(yè)務的邏輯和邊界我們需要怎么去定義和劃分；而最上層則是前端表現(xiàn)層，需要我們交互設計能力，怎么設計導航和菜單欄，以及需要考慮不同頁面和組件的復用能力，保持頁面交互的一致性。
這里主要是自下而上的邏輯思考模型，從最底層往上層進行拆解，在導航和菜單欄設計時，則需要我們有自上而下的思考，一層一層機型規(guī)劃設計，這里推薦大家《金字塔原理》這本書，能夠很好的培養(yǎng)我們的結構化思維能力；
場景化思維，對應C端就是我們所說的創(chuàng)造力，那么在B端業(yè)務流程中，場景化思維主要涉及到以下幾個主體：客戶、場景、問題痛點、解決方案、以及方案評估，簡單串起來就是，什么樣的客戶在什么樣的場景下，遇到了怎樣的問題和痛點，針對這個痛點我們有怎么樣的解決方案，這些方案評估如何，哪個方案最合適。
具體來看，我們就要清楚的知道客戶是什么類型，外部客戶還是內部客戶、場景則是還原當時客戶最真實的情景，比方說企業(yè)理財?shù)霓D賬，遇到的問題和痛點就是，是流程上的問題還是效率問題，當前這個問題是否有解決方案，是否能提出其他創(chuàng)造性的方案，這些解決方案投入產(chǎn)出比如何，是否會對其他客戶產(chǎn)生影響等等。這個場景化思維同樣適用于其他產(chǎn)品的思考設計。
需要我們深入到客戶中去，挖掘和感受客戶的需求，但同時也需要避免成為工具人，對需求有自己的分析和決策。
全局考量，B端復雜的業(yè)務需要我們有大局觀，主要有以下幾個方面需要我們全面考慮：
多角色考量、分支及異常流程考量、產(chǎn)品優(yōu)勢與商業(yè)模式的思考、以及為未來做好準備；
多角色需要我們清晰的了解組織架構，不同角色和權限的考慮，同時還要思考和其他團隊的合作，分清楚決策方和使用方等；
分支及異常流程考慮，B端復雜，會涉及到很多分支與異常流程，需要我們在產(chǎn)品設計時就需要考慮清楚，以及遇到這些異常流程的兜底方案，同時需要我們監(jiān)控和快速響應出現(xiàn)異常流程。
產(chǎn)品優(yōu)勢與商業(yè)模式思考，SAAS產(chǎn)品可能在很多時候都要歸納整理產(chǎn)品的優(yōu)勢，尤其是在官網(wǎng)和產(chǎn)品文檔上，都需要非常豐富的產(chǎn)品優(yōu)勢介紹和賣點。同時定價、續(xù)費等等策略也需要我們同步思考。
為未來考慮，主要是接口的拓展以及菜單導航等規(guī)劃，避免重復造輪子，導致之前開發(fā)的不滿足需要重新推倒重新開發(fā)設計。
怎么樣將C端的經(jīng)驗復用到B端呢？有以下主要的6個方面：
第一，MVP思維，C端我們一般新項目都會使用到MVP的模式，只是最小可行性產(chǎn)品可能更多的是小程序、以及包含最小業(yè)務的的頁面；在B端產(chǎn)品中其實也會用到MVP的模式，我們怎么樣驗證這樣一個產(chǎn)品有沒有市場前景，我們可能是直接通過原型進行典型客戶的調研，或者是通過PPT給客戶演示，實現(xiàn)MVP的設計，避免上線之后發(fā)現(xiàn)不滿足客戶需求而推到重來；
第二，灰度測試，只要涉及到項目管理和互聯(lián)網(wǎng)研發(fā)，都要用到灰度測試，C端我們除了用到灰度測試可能還會用到AB測試，通過比例去逐步進行放量，比方說微信的測試版本、淘寶的測試版本等等，都會通過特殊渠道去投放和控制灰度的策略；而B端同樣的，也需要灰度測試去保證版本的穩(wěn)定性，客戶更加敏感，一旦出現(xiàn)BUG將影響續(xù)費率；
第三，用戶體驗，B端我們一直在強調效率和模塊化，但是并不是代表不需要考慮用戶體驗，我們一般在B端會在保證可用的基礎上盡可能的運用C端交互設計，提升客戶體驗，也就是C端的用戶體驗和交互設計在我們做B端產(chǎn)品設計時提供一定的優(yōu)勢；
第四，用戶調研，調研是我們在做產(chǎn)品時不可或缺的環(huán)節(jié)，只是在C端中我們用戶調研更加容易，典型用戶更容易找到，但是在B端中，客戶較少，樣本量不足，就更加依賴典型用戶，同時競品調研也更加難，但是調研的方式很多也是可以復用的，比方說問卷調研、電話訪談、客服反饋等等；
第五，項目管理同樣是通用的，從整個項目開始到結束，需求文檔、設計、開發(fā)測試上線等流程基本都是大同小異，其中積累的一些項目管理的經(jīng)驗也都是可以復用的，比方說項目延期怎么處理，怎么樣做需求的優(yōu)先級管理等等；
第六，數(shù)據(jù)分析，數(shù)據(jù)分析是指導我們進行產(chǎn)品迭代的一個方向，C端產(chǎn)品中需要我們重點關注轉化率、留存、arpu等指標，數(shù)據(jù)分析的方法我們也是可以學習的，都需要我們重視數(shù)據(jù)，但是在B端中可能會有一些差異，比方說需要我們考慮模塊的調用率、系統(tǒng)的穩(wěn)定性、使用時長等等指標，所以需要我們結合不同的業(yè)務去制定不同的數(shù)據(jù)觀測和分析體系。
第一，系統(tǒng)學習相關B端產(chǎn)品知識，閱讀相關書籍。
目前市面上B端的書籍相對C端來說是少很多的，系統(tǒng)性的書籍也不多，主要給大家推薦以下基本書籍，其中最推薦的就是《決勝B端》，里面結合案例把整個B端的項目流程都做了非常詳細的介紹，既有理論也有實際案例，另外強推王詩沐的幕后產(chǎn)品，里面關于需求分析決策的體系非常的有用，完全適用于B端產(chǎn)品；最后B端很多書籍需要我們結合行業(yè)去看，比方說供應鏈管理的書籍、物流相關的書籍、電商零售書籍等等，這些對于我們進階是非常有幫助的。
第二，競品調研，學習成熟產(chǎn)品的設計。
B端的競品調研不像C端那么容易，C端我們直接應用市場下一個APP就可以了，B端則非常的難，有時候我們連找一個對標的網(wǎng)站都可能很難找到，這里推薦幾個B端的網(wǎng)站給大家，國內國外的都有，上面有很多B端產(chǎn)品的介紹，收錄了非常多的網(wǎng)站，SaaS點評網(wǎng)、G2等，當然還有很多云服務網(wǎng)站，主要就是阿里云、騰訊云，上面也有非常多的B端產(chǎn)品；很多網(wǎng)站都有后臺試用的入口，我們可以通過試用去了解和學習，如果沒有試用版本，我們可以通過官網(wǎng)的介紹文檔或者接口文檔去學習，還有一些開源的網(wǎng)站也有非常系統(tǒng)的產(chǎn)品，比方說供應鏈系統(tǒng)、內容庫系統(tǒng)等等，會給到我們很多參考學習。
第三，必須學會的三大流程圖：業(yè)務流程圖、功能流程圖、頁面流程圖。
相比于C端專注于原型設計，在B端我們可能還會涉及到其他更多的流程設計圖，業(yè)務流程圖更多是從業(yè)務本身出發(fā)，不考慮系統(tǒng)和功能，比方說我們的點餐流程，就會涉及到用戶掃碼-下單-支付-取餐-離店等流程，是非常基礎的流程圖；
功能流程圖則涉及到各個系統(tǒng)和數(shù)據(jù)之間的流轉，會涉及到跨系統(tǒng)的跳轉，以補貨流程為例，就會涉及到補貨系統(tǒng)、進銷存系統(tǒng)、運營、采購、補貨員等多個角色，同時中間還會涉及到一些判斷和異常流程，是最為關鍵的設計；
頁面流程圖則是從角色出發(fā)，整個業(yè)務從最開始到結束中間會涉及到哪些頁面的流轉，這幾個流程圖是我們在B端設計中經(jīng)常會用到的工具，這也是我們從全局思考的一個體現(xiàn)，避免直接就是畫原型，沒有頂層思考。
第四，必備的數(shù)據(jù)報表設計。
做B端產(chǎn)品我們還會涉及到一個基本所有行業(yè)都會涉及到的一個能力，就是數(shù)據(jù)報表設計的能力，數(shù)據(jù)報表包括2個維度，一個維度是數(shù)據(jù)看板或者數(shù)據(jù)工作臺，有些公司可能會有對應的數(shù)據(jù)產(chǎn)品，但是絕大多少B端產(chǎn)品，為了監(jiān)控自己業(yè)務，需要設計對應的數(shù)據(jù)報表去進行監(jiān)控，業(yè)務同事也需要對應的工具去觀測業(yè)務是不是好的，所以這個能力也是我們必須需要具備的。這里我們可以使用一些成熟的元件庫，antdesign，餓了么等元件庫；我們在設計數(shù)據(jù)報表時需要考慮以下方面：明確報表的目的，涉及哪些角色、構建數(shù)據(jù)指標體系，跟業(yè)務方確認，最后才是數(shù)據(jù)報表的開發(fā)。
項目調研——需求分析——產(chǎn)品設計——項目落地與監(jiān)控
其實B端產(chǎn)品設計的全流程和C端并沒有太大的差異，只是在具體某些環(huán)節(jié)中會有一些區(qū)別和差異，這個我們其實可以當做一個通用的產(chǎn)品設計或者項目管理流程去理解就好，但是說一句，這些里面的環(huán)節(jié)，大家都應該積累自己的方法論，每個環(huán)節(jié)其實都有對應的經(jīng)驗，只是不同行業(yè)和場景下會有不同的解法，需要我們自己去積累。
B端產(chǎn)品設計的基本原則
1）決策方和使用方可能不是同一類用戶
B端我們可能很多都會面臨這個問題，我們在賣服務時，決策的可能是老板或者業(yè)務總監(jiān)，但是使用這個產(chǎn)品的卻是下面的員工，那么我們就需要把握好2個階段不同客戶的需求；面對決策人，我們更多的是需要考慮怎么讓決策人買單，怎么提升續(xù)費率，比方說在官網(wǎng)和介紹文檔上突出賣點和痛點等等；
而面對使用者，我們更多的是需要提高使用人的體驗，滿足他們的需求，解決他們的痛點。
2）客戶（用戶）需要適當引導和教育
一般在C端我們都需要刻意的對用戶進行教育，在版本更新或者上新功能時，用戶其實更多的是通過在使用過程中去發(fā)現(xiàn)，尤其是微信的更新，絕大多數(shù)情況下面，更新的文案就是優(yōu)化了部分體驗問題；
但是在B端，我們需要對客戶進行適當?shù)囊龑Ш徒逃绕湓谝恍┐蟀姹竞痛蠊δ芨拢夹枰掳l(fā)操作文檔和幫助中心，也需要給對應的客服和服務經(jīng)理進行培訓，還包括直播、視頻等進行更加直觀的講解；
3）線下走訪調研，深度體驗業(yè)務流程，時刻保持敬畏，建立信任關系
B端很多都是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，涉及到線下業(yè)務系統(tǒng)的，我們一定需要系統(tǒng)的了解整個業(yè)務流程，不然我們都只能停留在紙上談兵，設計出來的產(chǎn)品只有型而無骨；
同時B端客戶都是很難維護的，我們需要保持敬畏關系，更新系統(tǒng)時一定要小心，產(chǎn)品設計也一定要服務客戶，一定出現(xiàn)系統(tǒng)bug或者系統(tǒng)不穩(wěn)定等情況，很容易失去客戶的信任，阿里云騰訊云，小鵝通的教訓；
4）耐得住寂寞，行業(yè)積累與沉淀很重要
B端客戶少，會有一定的落差，但是我們需要耐得住寂寞，服務好客戶，轉換一個視角，不要以用戶量去論英雄；
同時B端產(chǎn)品是非常需要積累的，一般都需要在一個行業(yè)深耕多年才會達到專家，路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索！
Harryli，微信公眾號：Harry李先生筆記，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。3年產(chǎn)品經(jīng)驗，主要關注互金、新零售等領域，以及行業(yè)熱點相關產(chǎn)品、運營內容。
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題圖來自Pexels，基于CC0協(xié)議。