7月26日由新經(jīng)銷、創(chuàng)新零售社、社區(qū)社群電商內(nèi)參、社區(qū)電商中原俱樂部主辦，博大面業(yè)聯(lián)合主辦的中原社區(qū)電商高峰論壇在鄭州華智酒店盛大召開！在論壇上，柚樂團(tuán)創(chuàng)始人李炳元做了題為《下沉市場的打發(fā)與思考》的分享，經(jīng)由創(chuàng)新零售社整理發(fā)布，以饗讀者。去

7月26日由新經(jīng)銷、創(chuàng)新零售社、社區(qū)社群電商內(nèi)參、社區(qū)電商中原俱樂部主辦，博大面業(yè)聯(lián)合主辦的中原社區(qū)電商高峰論壇在鄭州華智酒店盛大召開！

在論壇上，柚樂團(tuán)創(chuàng)始人李炳元做了題為《下沉市場的打發(fā)與思考》的分享，經(jīng)由創(chuàng)新零售社整理發(fā)布，以饗讀者。

去年8月份的時候，十薈團(tuán)入駐鄭州，當(dāng)時我還在一個叫“窩牛街”的校園電商平臺當(dāng)運(yùn)營總監(jiān)，然后十薈團(tuán)找到我們，因?yàn)楫?dāng)時我們在河南省高校有50個前置倉，他希望我們的前置倉融入十薈團(tuán)，成為十薈團(tuán)的自提點(diǎn)和團(tuán)長。

那是我第一次知道社區(qū)團(tuán)購這個事情。后來到去年11月份的時候，我認(rèn)為校園電商模式走不通了，我就就跟原來的部門同事離開了原來的公司開始獨(dú)自創(chuàng)業(yè)，我們當(dāng)時選擇做一個從事本地生活服務(wù)的社交電商平臺，然后我們就開始在鄭州市做“去搶購”這個項(xiàng)目，因?yàn)橘Y源有限這個項(xiàng)目在市場上反響一般，到春節(jié)前后合伙人湊得10幾萬現(xiàn)金只剩下3萬元了。直到2019年2月28號看到任小東先生的一篇文章《獨(dú)家 | 月GMV3.7億元，解密興盛優(yōu)選的底層邏輯！》，正是因?yàn)檫@篇文章，我們在三月份進(jìn)入社區(qū)團(tuán)購賽道，所以這就是我跟社區(qū)團(tuán)購的淵源。

數(shù)據(jù)總結(jié)

“團(tuán)效”是指一個團(tuán)的一天營業(yè)額，通過我們這幾個月的數(shù)據(jù)分析，目前我們林州有140個團(tuán)長，其中49%的是在縣城，51%是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

沒做數(shù)據(jù)分析之前，我認(rèn)為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的團(tuán)效應(yīng)該比縣城要低的，現(xiàn)在家里有點(diǎn)錢的情況下，他可能就要去縣城買房，然后縣城比較有錢的就要到地級市去買房，以此類推。

數(shù)據(jù)分析得出鄉(xiāng)鎮(zhèn)團(tuán)長團(tuán)效竟然是跟這個縣城團(tuán)長團(tuán)效幾乎相等，然后昨天的話在咱們公眾號就是創(chuàng)新零售社上，其實(shí)得出的結(jié)論跟我這個結(jié)論是很相似的。為什么興盛優(yōu)選能夠是這個行業(yè)的領(lǐng)頭羊？因?yàn)樗采w的城鄉(xiāng)范圍是500個，興盛優(yōu)選能夠滲透到很多四五線城市，甚至是縣鄉(xiāng)，但其他頭部社區(qū)團(tuán)購平臺大概覆蓋了50個城市。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，商品的豐富程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足消費(fèi)者。在二線城市里，或者安陽、洛陽這些三線城市，消費(fèi)體驗(yàn)度已經(jīng)跟一二線城市一樣了。

所以我們會得出一個小小的結(jié)論，就是下沉市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有得到滿足，社區(qū)團(tuán)購將會是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的重要消費(fèi)方式。就算永輝超市、盒馬鮮生下沉的再深，也不可能開到每一個村子里面，我不相信它能把網(wǎng)點(diǎn)放到了每一個村里。

關(guān)于下沉市場的打發(fā)與思考

接下來我們應(yīng)該思考，我們這一種小平臺應(yīng)該如何抵御外來的競爭，我們現(xiàn)在在林州做社區(qū)團(tuán)購，但林州不止我們一家再做，已經(jīng)有五六家，也有北京來的平臺，這種情況下我們應(yīng)該如何去與它競爭？

有人聽說過社區(qū)團(tuán)購有盈利的嗎？坦白的說，我們團(tuán)隊(duì)在5月份就已經(jīng)盈利。如今6月份已經(jīng)過去了，我們發(fā)完工資之后，還能盈余一部分錢，我覺得這是社區(qū)團(tuán)購這個行業(yè)的一個小小的勝利，因?yàn)槲覀冏龅膬H僅是縣城這個區(qū)域而已。

現(xiàn)在很多平臺都在虧損，虧損在哪里？據(jù)說一個頭部平臺在鄭州區(qū)域，每個月要在物流上面燒掉40萬。但是很少有平臺，把錢用到補(bǔ)貼用戶上面，現(xiàn)在幾乎所有的平臺不補(bǔ)貼用戶，在鄭州的社區(qū)團(tuán)購平臺里面，我還沒有見到有平臺在補(bǔ)貼用戶。可能存在通過降低毛利率，給團(tuán)長更多的返利，但是沒有平臺通過大量搞秒殺、代金券等營銷模式去補(bǔ)貼用戶。大多數(shù)社區(qū)團(tuán)購公司虧損都是虧損在物流方面。然后我們的物流解決方案是什么？

物流的解決方案

鄭州有專業(yè)的物流外包公司，專門來送社區(qū)團(tuán)購的訂單。但是林州和大部分三、四線城市都沒有這種類型的公司。在下沉市場，具備物流運(yùn)輸資源的便是經(jīng)銷商，我們需要去找經(jīng)銷商，共享其配送車輛及司機(jī)，找做什么的經(jīng)銷商，一定需要是做短保產(chǎn)品的經(jīng)銷商。

什么是短保產(chǎn)品經(jīng)銷商？就是經(jīng)銷保質(zhì)期較短產(chǎn)品的經(jīng)銷商，列如君樂寶酸奶，花花牛酸奶、桃李面包，麥可琪面包，保質(zhì)期很短，最長的話就是21天，這一類的經(jīng)銷商。因?yàn)樗麄儗W(wǎng)點(diǎn)的管控能力極強(qiáng)，基本能夠保證所有網(wǎng)點(diǎn)一日一拜訪。其他保質(zhì)期較長的快消品他們保證不了網(wǎng)點(diǎn)一日一拜訪，因此他們并不適合做社區(qū)團(tuán)購的外包商。

再一個就是可以找凍品經(jīng)銷商來外包。安陽的“合拼團(tuán)”，他們找的是做速凍產(chǎn)品的思念的經(jīng)銷商，來與他們合作，這就會保證他們在凍品上會非常有優(yōu)勢，你配不了凍品你的凍品比例就很低，但是跟思念、三全經(jīng)銷商合作，我再配這種凍品的優(yōu)勢很大，因?yàn)槲宜熊囕v都是可以冷配的車輛。

優(yōu)勢：我不需要考慮我前期的物流成本。在林州，我最遠(yuǎn)可以配到50公里以外的山區(qū)，為什么我可以配送到50公里以外的地方？因?yàn)槲彝ㄟ^與君樂寶經(jīng)銷商合作，他每天去送貨的車是裝不滿的，可以通過他，把我們的貨品送過去。對于他們來說也是一種共享經(jīng)濟(jì)，增加了公司的收入。

弊端：我們這里有一個全國百強(qiáng)鎮(zhèn)叫姚村。基本上村村都有企業(yè)，每個人都是工人，其他鎮(zhèn)可能一個家庭只有一個人是有工作的，但是在姚村鎮(zhèn)只要你想工作，就能找到工作，所以說他家庭收入相比其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)就會很高。

那個鎮(zhèn)里面大概有20多個行政村，我們?nèi)采w了，覆蓋率比在縣城還要高，我們的合作伙伴只有兩輛車往那里送，它只有兩輛車，而且那個鎮(zhèn)子比較富裕，他自己本身的貨物就裝差不多了，就會出現(xiàn)無法裝下我們的貨物這種情況。

雖然短保產(chǎn)品的供應(yīng)商很厲害，但是他們也會去考慮成本問題。所以現(xiàn)在我們每天收到很多個申請團(tuán)長的人，但是我們無奈的拒絕了，因味不在干線上或者發(fā)展稍微滯后的村子，合作伙伴送不到，或者他不能保證次日送達(dá)。

也就是說外包商會考慮我去我的網(wǎng)點(diǎn)送貨，如果網(wǎng)點(diǎn)剛好是你們的團(tuán)長，我就可以幫你捎過去，但是如果送到的團(tuán)長不是我的網(wǎng)點(diǎn)，讓我單獨(dú)去跑一趟，我是拒絕的。

到現(xiàn)在為止，外包模式已經(jīng)開始制約我們的發(fā)展，但是在前期對我們盈利是有很大的幫助，我不用給司機(jī)發(fā)工資、不用購置車輛，這也就是說我們?yōu)槭裁醋龅降谌齻€月就能盈利的關(guān)鍵因素。

所以通過物流外包的形式，前期可以降低費(fèi)用，中后期需要自配與外包相結(jié)合，我們現(xiàn)在在縣城和姚村鎮(zhèn)，已經(jīng)開始自配。自配的好處是，用戶體驗(yàn)?zāi)軌虻玫礁玫谋Ｕ希瑯幽阋冻龈嗟拇鷥r，需要給司機(jī)發(fā)工資、需要買車。

如何選品？

大多數(shù)平臺，甚至有的平臺只賣水果，我感覺真的有點(diǎn)可笑。

長沙是社區(qū)團(tuán)購的發(fā)源地，大概在2011年的時候，長沙人就開始在QQ群里面團(tuán)水果了。后來有了微信，他們開始在微信群里團(tuán)水果。所以如果你在長沙起盤社區(qū)團(tuán)購項(xiàng)目，前期選品就選更高性價比的水果就能爆。

長沙團(tuán)水果，你也在團(tuán)水果，難道你到鄭州、安陽、林州，你還要再接著團(tuán)水果嗎？這是為什么很多做社區(qū)團(tuán)購平臺不掙錢的原因，你就是加30%的毛利，也不掙錢。

我們的思路很簡單，在做這個社區(qū)團(tuán)購之前，我們進(jìn)入林州很多的本土的團(tuán)購群里面，我們發(fā)現(xiàn)這些沒有組織的團(tuán)購群里面，發(fā)起者群主是這個群的意見領(lǐng)袖，他們可能是童裝店店主，可能是寶媽，就拉了一個群，自己組織貨源在群內(nèi)接龍做一些團(tuán)購的事情。

比如說我們平臺的有一款米線，那些群主會在群內(nèi)定期開團(tuán)，于是我們在剛剛開團(tuán)的時候團(tuán)了這個米線在3月份我們體量很小的時候，當(dāng)時我們只有十幾個團(tuán)長，僅僅用一個小時的時間，賣出了1500袋。現(xiàn)在這款米線作為我們的引流產(chǎn)品，每天中午12點(diǎn)定點(diǎn)秒殺，每次300袋，基本上30分鐘之內(nèi)就會賣完。

除了米線，那些群還會團(tuán)購一些林州本地知名度、美譽(yù)度很高的微商產(chǎn)品，比如“春素面膜”、“巨型一號洗滌劑”等這些產(chǎn)品，有的平臺包括我們也會嘗試團(tuán)一些美妝產(chǎn)品，但幾乎都不走量，但是我們前天的時候，我們平臺上架春素小皙的面膜一天團(tuán)了幾千盒，我自己都不敢想這個產(chǎn)品能爆量。如果起盤社區(qū)團(tuán)購，不妨對本地原生態(tài)的團(tuán)購群做個調(diào)研，看他們會團(tuán)什么，這對選品的方向很有幫助。選品要因地制宜，謀定而活動，不要上來就拿水果開團(tuán)，那樣很容易陷入虧損的境地。長沙的群一直是在團(tuán)水果，社區(qū)團(tuán)購小程序的出現(xiàn)只是方便了集單與收銀。本地的微信群他們會團(tuán)什么，這些團(tuán)品會大致勾畫出選品的畫像，根據(jù)畫像去選品，一定可以打造出一支支爆品。

如何招募團(tuán)長？

我們團(tuán)隊(duì)人很少，在6月中旬以前，我們沒有一個招募團(tuán)長的BD人員，然后6月15號以后才開始有BD在縣城去招團(tuán)長。我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)至今沒有一個BD去招團(tuán)長，但是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的團(tuán)長竟然跟縣城的團(tuán)長人數(shù)是1:1的，這說明一個很大的問題，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有得到滿足，鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店，小店主他們對社區(qū)團(tuán)購的熱情是非常高

我們招募團(tuán)長的方法有以下幾個：

1. 找到快消品經(jīng)銷商或者B端平臺

快消品經(jīng)銷商或者B端平臺，他們手里有大量的便利店資源，可以依靠業(yè)務(wù)員與便利店主長期供貨產(chǎn)生的信任快速大量的介紹團(tuán)長。

2. 團(tuán)長裂變

服務(wù)好第一批種子團(tuán)長，一定會產(chǎn)生裂變，團(tuán)長會轉(zhuǎn)介紹。引導(dǎo)團(tuán)長養(yǎng)成發(fā)朋友圈的習(xí)慣，或做朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)活動，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場圈層簡單擴(kuò)散快。然后對轉(zhuǎn)介紹的團(tuán)長與新團(tuán)長進(jìn)行利益綁定。

要如何提升團(tuán)長忠誠度?

1.樹立共同目標(biāo)，思想一致才能行動一致

我會跟所有團(tuán)長講，湖南某些縣鄉(xiāng)從16年開始社區(qū)團(tuán)購，比如任總的老家是汨羅的，那個地方還不比林州，只不過今年是干社區(qū)團(tuán)購的第四個年頭，那里的現(xiàn)在一個月能掙5000-10000，我們今年才是第一年，所以說掙的少不可怕。我們的目標(biāo)就是幫助林州200位團(tuán)長一個月多賺2000塊錢。

2.從服務(wù)者身份轉(zhuǎn)變?yōu)轭I(lǐng)導(dǎo)者。

以前我們認(rèn)為自己90后，我們的團(tuán)長大多數(shù)都是80后甚至70后，每天都是以服務(wù)者姿態(tài)來代領(lǐng)我們的團(tuán)長

但是經(jīng)過學(xué)習(xí)外地一些做得好的平臺的經(jīng)驗(yàn)，我們嘗試轉(zhuǎn)變了自己的身份，我們是帶著大家干革命的，是帶著你們賺錢的，我們在一起是為了完成第二次零售革命，你要想干就在這做下去，我可以賦能你，如果不好好干就要被淘汰。

我對社區(qū)團(tuán)購的認(rèn)知

第一階段就是20年前，就是一九九幾年左右，村子里面都會有一個供銷社，但是從1999年開始，林州的第一個超市出現(xiàn)了。從那之后很多供銷社從柜臺式的售賣場所，變成一個貨品更加豐富的便利店形式。在供銷社發(fā)展的過程中，有的供銷社逐漸升級成了便利店，如果該地的供銷社沒有升級，那么一定會有其他人站出來做便利店，干掉供銷社的生意。我認(rèn)為，現(xiàn)在和前一個階段的演變是一樣的，傳統(tǒng)便利店不升級加上線上社群的銷售，那么一定會有水站、服裝店、甚至是寶媽站出來做社群蠶食原屬于便利店的份額，我們有一個經(jīng)典案例就是一個村子的衛(wèi)生所的醫(yī)生成為我們的團(tuán)長后每天提貨的客戶比來看病的都要多。她旁邊的超市一天營業(yè)額一千塊不到，我們這個醫(yī)生團(tuán)長每天能賣五六百塊錢。

不論是供銷社時期，便利店時期還是如今的店鋪/寶媽+社群時期，他們的貨來自哪里？供銷商時期，店主要到縣城或者鎮(zhèn)上采購。進(jìn)化第二個階段來說，供銷社成為了一個便利店或者小超市的時候，那會兒開始出現(xiàn)了品牌的經(jīng)銷商。然后它不再是一個人坐到那里等著別人過來進(jìn)貨，它需要開著車甚至雇業(yè)務(wù)員去下鄉(xiāng)一個店一個店地去問人家要不要貨。進(jìn)化到第三個階段，社區(qū)團(tuán)購公司會成為一個創(chuàng)新型的供應(yīng)鏈公司。

這就是我對社區(qū)團(tuán)購的認(rèn)知。