韓東道（左一）在論壇上分享“紅美人”的故事參加完“中國美麗農業論壇”的主題報告后，韓東道就急匆匆地從西安飛回寧波。因為第二天有“大人物”來造訪他的“象山柑橘博覽園”。這不是一般的“大人物”。無論從學術角度，還是從行政職務上，都是他生平遇到的

韓東道（左一）在論壇上分享“紅美人”的故事

參加完“中國美麗農業論壇”的主題報告后，韓東道就急匆匆地從西安飛回寧波。因為第二天有“大人物”來造訪他的“象山柑橘博覽園”。

這不是一般的“大人物”。

無論從學術角度，還是從行政職務上，都是他生平遇到的最高級別的人物——中國工程院院士、國家柑橘產業技術體系首席科學家、中國科學技術協會副主席、華中農業大學校長鄧秀新教授。

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一個月后，當我再次來到“象山柑橘博覽園”時，韓東道拿出剛從包裝廠運過來的柑橘包裝盒給我看，瓦楞紙，印刷非常簡潔，上面就印著“靜橘”兩個字。

“這個商標是鄧院士給我起的。”他興奮地說。

在“象山柑橘博覽園”主體大棚的正門背后，掛著一塊木制門匾，上面寫著“安靜的做一個橘子”八個大字。我上次來的時候，韓東道就跟我提過，這句話是他的座右銘。他自己想的，然后讓當地的書法家寫的。

我心里還暗自嘀咕了一下：能安靜嗎？象山這幾年給我的印象“浮躁”得很，一個“紅美人”讓他們散發出“牛皮哄哄”的自負，甚至喊出“中國柑橘看象山”的口號。

韓東道也給鄧秀新介紹了他的座右銘。

鄧院士眼尖，一眼就看出有錯別字，是“地”非“的”。

“這個‘的’是我特意這么寫的。”韓東道解釋：“有三個用意，首先這是安靜的‘的’，不是用‘土’字旁動態的‘地’，我希望自己靜下來；第二個意思代表我這個人不完美，這句話可以提醒我不斷進步；還有一個方面，是寫錯了的“的”更容易讓人記住這句話。”

“故意留錯！”我笑了笑，這在像“今日頭條”這樣的新媒體中倒是慣用的手法。

這番解釋確讓鄧秀新印象深刻。

“你去注冊一個‘靜橘’的商標吧，在這個快節奏的時代，能讓人靜下心來做一樣事情，不容易。”首席并沒有給象山“紅美人”的品質給出什么評價，倒是給韓東道建議了一個商標。

韓東道喜出望外，隨即就去工商局注冊“靜橘”。

“現在成功率大概在百分之五六十。以后我就不寫‘紅美人’了，就用‘靜橘’，用鄧院士給我起的品牌。”

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我與韓東道認識的時間不長，今年春節期間第一次見，給我的第一印象是“花果飄香”的鐵粉，交流之間，言語中會不時冒出我文章中的經典語句。后面又見過幾次，就覺得他與象山尋常果農（包括年輕的農二代）的理念有明顯不同。身上沒有那種發財后的“沾沾自喜”，反倒對象山“紅美人”的產業發展有著強烈的憂患意識。

“我感覺象山‘紅美人’的危機是我們缺少市場運營的團隊，缺少能夠讓‘紅美人’走出象山的人。”韓東道介紹，目前象山“紅美人”依舊是禮品消費，今年5斤裝的象山‘紅美人’禮盒裝零售價是200元。“買的人不吃，吃的人不買。”

“現在的批發價是22-25元/斤，加上損耗和物流成本，象山‘紅美人’的采購成本價就要28元/斤，按照水果銷售40%毛利潤計算，門店至少要賣到35元/斤以上才有利可圖，而現在國內在商超賣得最貴的澳柑也只有20-25元/斤。”

“如果渠道不掙錢，他們就不會運作，象山‘紅美人’就進不了市場。取而代之的是其他產區的‘紅美人’，像現在聯華、先鋒在賣的19.9元/斤的‘紅美人’肯定不是象山的，很可能就是你們臺州的。”

今年臺州“紅美人”前期的批發價在13元/斤左右。昨天我在一種植戶家中看到某電商平臺采購三兩到八兩‘紅美人’，通貨價是9元/斤。

“現在說起‘紅美人’，大家想到的就是象山，但當銷售平臺這部分流量被其他產區瓜分后，以后大家想到的還會不會是象山，這是一個非常嚴重的問題。”韓東道憂心地說。

“因為以后的流量和標桿，不是說政府宣傳投了500萬1000萬就占領了，這只是占到了20%而已，真正80%的流量和標桿地位是靠渠道給你占領住。舉個例子，云南的軟籽石榴這幾年投了那么多的廣告費用，市場為什么還是讓‘赤焰’的吳智占領去了，是因為渠道讓吳智占領了，所以現在人家只認‘赤焰’。同樣道理，雖然我們到處宣揚象山‘紅美人’，但是如果渠道讓人家占領去了，以后的江山肯定是要異主的。”

“這是我們象山‘紅美人’最大的危機。”韓東道強調。

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“那你覺得象山‘紅美人’應該怎么走，才能把渠道占領住？”

“我覺得象山‘紅美人’要走得好，就必須要和有影響力的水果銷售平臺合作，通過他們的渠道，把銷量和宣傳都做上去。”

“現在跟渠道合作最大的難點在哪里？”在西安的時候，吳智曾跟我聊起過打算今年跟韓東道合作，讓象山“紅美人”對接上“赤焰”的渠道。但結果卻“黃”了。

“首先還是價格。在商言商，對于一個生意人來說，他考慮的是這個商品我去運作，我有沒有利潤；另一個方面，對接渠道，象山在各方面都沒有跟上去。比如標準化怎么做？平臺服務怎么做？管理怎么做？這些都需要系統的人才。”

“你能做這個事情嗎？”我問韓東道。

“我想說我將來要做這個事情。我們中國人里面不缺少農民，但缺少真正的農業公司來做這個事情。”

“我要做好三個經紀人。”韓東道說：“第一個是做農民的經紀人，把我對農業理解的一些理念，比如生草栽培、生物菌肥、肥水一體化等技術推薦給農民，做技術落地的經紀人；第二個做渠道的經紀人，把象山的‘紅美人’真正推向市場；第三個是做高等院校的經紀人，把高等院校的創新技術和品種對接到農民，做他們技術轉化的經紀人。”

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“你怎么看待‘紅美人’的未來？”

對“紅美人”，我有一個永恒的話題——紅美人，還能紅多久？

“在我的眼里，‘紅美人’只不過是一個能讓消費者認可的好水果。”韓東道說：“如果它能一直能讓消費者認可，它就一直能紅下去。”

“你估計能持續多少時間？讓消費者一直認可的‘一直’是多少時間？”我追問道。

“我不是一個科研人員，我回答不了這個問題。”

“這個問題科研人員也回答不了的，最終要問市場。”我意識到自己問了一個傻問題。

“因為我不知道這個‘紅美人’的替代產品幾時能夠出現。但就目前象山來說，這個時間段‘紅美人’還是最好吃的，它還是會繼續紅下去的。”

“那對‘紅美人’以后的價格有什么期待？”

“價格肯定是下降的，因為產地多起來后，沒有理由不下降的。”韓東道說：“價格下降不光是必然的，也是必要的。因為一個好水果如果沒有走入尋常百姓家，它就不是一個好水果。”

作者簡介

清揚，1991年畢業于浙江（農業）大學園藝系，南京農業大學碩士學位，高級農藝師，《中國果業信息》專欄作者，2014年12月創辦《花果飄香》微信公眾號，2017年11月入駐《今日頭條》，2018年11月獲“2018年度十大三農頭條號”稱號。