文|老q來(lái)科普編輯|兜里沒(méi)有糖前言說(shuō)到辣椒醬，老干媽可謂是國(guó)貨之光，不但在國(guó)內(nèi)賣得很好，在海外也很受歡迎。在國(guó)外某電商網(wǎng)站上，一瓶老干媽即便賣68元人民幣，也還是有人購(gòu)買。不過(guò)盡管老干媽一天的銷售量達(dá)到了200萬(wàn)瓶，年銷售額也突破了45億元

文|老q來(lái)科普

編輯|兜里沒(méi)有糖

前言

說(shuō)到辣椒醬，老干媽可謂是國(guó)貨之光，不但在國(guó)內(nèi)賣得很好，在海外也很受歡迎。

在國(guó)外某電商網(wǎng)站上，一瓶老干媽即便賣68元人民幣，也還是有人購(gòu)買。

不過(guò)盡管老干媽一天的銷售量達(dá)到了200萬(wàn)瓶，年銷售額也突破了45億元，但是據(jù)各大電商平臺(tái)的統(tǒng)計(jì)，這幾年老干媽的銷量還是出現(xiàn)了明顯的大滑坡。

曾經(jīng)的辣醬龍頭企業(yè)，現(xiàn)在為什么會(huì)陷入滑鐵盧？這中間到底經(jīng)歷了什么？

陶華碧檢查包裝

從路邊攤到辣醬龍頭

老干媽最早發(fā)跡于陶華碧的路邊攤，主要賣涼粉和冷面，餐飲業(yè)有那么多家店，肯定要有獨(dú)特的口味才能吸引顧客。

陶華碧花了很長(zhǎng)時(shí)間，才研制出了口味獨(dú)特的辣醬，用來(lái)當(dāng)佐料提升涼粉的味道，沒(méi)想到最后竟成了這道菜的靈魂，甚至有人專門跑來(lái)店里買辣醬。

她也夠聰明，一下子就看到了商機(jī)，于是開了一家小作坊，專門做起了辣椒醬的生意。

陶華碧的辣椒醬之所以叫“老干媽”，也是有故事的，她這個(gè)人心腸好，賣涼粉時(shí)經(jīng)常給貧困學(xué)生們提供免費(fèi)食物。

學(xué)生們都很感謝她，每次大老遠(yuǎn)就開始叫“干媽”，久而久之，周圍的老板和同學(xué)們也都改口叫她“老干媽”。

最初陶華碧為辣醬起名時(shí)也糾結(jié)了很久，最后發(fā)現(xiàn)“老干媽”這個(gè)名字就很有親和力，而且給人的感覺也很踏實(shí)，便把它命名為“老干媽麻辣醬”。

為了擴(kuò)大銷路，陶華碧扛著辣醬，跑遍了貴陽(yáng)的各大店鋪以及單位食堂，用“地推”這樣的土辦法開始了自己的創(chuàng)業(yè)之路。

那時(shí)生產(chǎn)都是純手工，工人們手剁辣椒，被辣得連眼皮都睜不開，大家都不想干這個(gè)活。

陶華碧以身作則親自動(dòng)手，為了把盆里的辣椒和調(diào)料拌勻，她經(jīng)常會(huì)徒手伸進(jìn)盆里，因此十根手指全都鈣化。

而她一馬當(dāng)先的另一代價(jià)，就是累出了肩周炎，連老板都這么努力了，工人們還會(huì)吝嗇自己的體力嗎？

于是在大家的共同努力下，僅一年的時(shí)間陶華碧就把工廠發(fā)展成了公司，1997年8月，在貴陽(yáng)成立了“老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司”。

人紅是非多

隨著口碑越來(lái)越好，很多人也都開始打起“老干媽”的主意，紛紛開始效仿，一時(shí)間市場(chǎng)上涌現(xiàn)了許多類似的品牌。

什么“老干娘”“老太婆”“老姨媽”，各式各樣層出不窮，從包裝到經(jīng)營(yíng)方式幾乎都照搬，甚至還出現(xiàn)了”老干媽“的山寨貨。

為了不讓老干媽的品牌形象受損，陶華碧決定將他們一網(wǎng)打盡，她派出人手在全國(guó)各地進(jìn)行暗訪，每年撥出三千萬(wàn)元的資金進(jìn)行打擊假冒活動(dòng)。

其中最轟動(dòng)的一次，是針對(duì)商標(biāo)與陶華碧的“老干媽”幾乎一樣的湖南“老干媽”，那時(shí)候許多人都認(rèn)為訴訟費(fèi)時(shí)費(fèi)力，都在勸說(shuō)她不要打官司。

陶華碧只回了一句：“我是正兒八經(jīng)的老干媽，還會(huì)怕那些假貨？”便頭也不回地開始了3年的維權(quán)之路。

一審時(shí)法庭對(duì)湖南的老干媽做出了裁決，讓其停止和銷毀原來(lái)的外包裝，另外賠償陶華碧一些經(jīng)濟(jì)損失費(fèi)，這件事情就結(jié)束了。

對(duì)于這個(gè)判決，陶華碧并不滿意，湖南老干媽的商標(biāo)沒(méi)有被撤銷，這等于她可以和自己一起在市場(chǎng)上生存，她不愿意所以又再次提起上訴。

經(jīng)過(guò)不懈的努力，陶華碧最終贏得了訴訟，并拿到了自己的“老干媽”商標(biāo)注冊(cè)證書，此事也就告一段落。

隨著“老干媽”的銷售勢(shì)頭越來(lái)越好，有些合作伙伴為了自己的利益，竟然還想要蒙騙她。

有一次陶華碧急需豆豉，立刻聯(lián)系了重慶的廠商，讓他們送10噸豆豉過(guò)來(lái)，由于情況緊急，工作人員也沒(méi)有來(lái)得及仔細(xì)檢查就收了貨。

誰(shuí)知卸貨后卻發(fā)現(xiàn)，里面有很多變質(zhì)的豆豉，陶華碧知道后冒著停工兩天的風(fēng)險(xiǎn)，也堅(jiān)持把這批貨退了回去。

而“老干媽”從來(lái)都是沒(méi)有存貨的，停工兩天不賣貨，就相當(dāng)于少賣了幾百萬(wàn)瓶辣椒醬，損失也是難以計(jì)量。

若是換做一些沒(méi)良心的企業(yè)，估計(jì)會(huì)為了自己的利益，直接特殊處理一下，就混進(jìn)去材料中繼續(xù)生產(chǎn)了，可陶華碧并沒(méi)有這么做。

一心一意做辣醬

一直腳踏實(shí)地做產(chǎn)品的陶華碧，沒(méi)有做過(guò)什么廣告，也不攝入資本，憑著二十多年的口碑，讓老干媽深入人心。

這些年她一直堅(jiān)守著一個(gè)原則：不貸款，不融資和不上市，“老干媽”火了之后，也沒(méi)有涉足過(guò)其他行業(yè)，在人們的記憶里它就是單純的辣椒醬品牌。

一些人認(rèn)為她跟不上時(shí)代的腳步，說(shuō)她不知道怎么樣把品牌做大做強(qiáng)，周圍的朋友都建議她利用起品牌效應(yīng)，注重多元化發(fā)展。

比如可以做“老干媽”服裝、“老干媽”酒店等等，陶華碧每次聽到這些建議，都是笑而不語(yǔ)。

早年房地產(chǎn)正值風(fēng)口期，有人勸她做房產(chǎn)，她也知道只要涉足肯定能掙錢，然而還是一口回絕。

因?yàn)樵谒磥?lái)，做人不能太貪心，她這一輩子只要能做好辣醬，對(duì)她來(lái)說(shuō)就是最大的成就。

如果樣樣通樣樣松，那么很有可能到最后，就會(huì)成為那只天黑之后空手回家的猴子。

既然她一門心思做辣醬，如此用心經(jīng)營(yíng)，老干媽近年來(lái)為什么還會(huì)危機(jī)四伏？

兒子拖后腿 企業(yè)遭遇滑鐵盧

隨著辣醬生意越做越穩(wěn)，陶華碧的年齡也越來(lái)越大，要知道創(chuàng)業(yè)之初她就已經(jīng)50歲了，事業(yè)穩(wěn)定后她也快70歲了。

于是在68歲那年她正式宣布退休，將公司全部交給兩個(gè)兒子接管，大兒子李貴山負(fù)責(zé)市場(chǎng)方面的業(yè)務(wù)，小兒子李妙行負(fù)責(zé)生產(chǎn)上的管控。

誰(shuí)知道這兩個(gè)兒子一個(gè)比一個(gè)不省心，都沒(méi)少坑“媽”。

李貴山特別喜歡投資，多年前打著老干媽的旗號(hào)，投資了一個(gè)昆明的樓盤，沒(méi)想到砸在手上成了爛尾樓。

當(dāng)時(shí)業(yè)主們找不到負(fù)責(zé)人，就都跑去找老干媽要說(shuō)法，平時(shí)不愛接受采訪的陶華碧為了挽回品牌聲譽(yù)，還特意接受了專訪回應(yīng)這件事。

她表示這件事和老干媽企業(yè)沒(méi)有關(guān)系，純粹是李貴山的個(gè)人行為，公司不會(huì)為他買單。

大兒子讓老母親背鍋，小兒子李妙行也不讓人省心，差一點(diǎn)就把母親好不容易做起來(lái)的招牌給砸了。

李妙行剛上任就搞了個(gè)大動(dòng)作，他為了減少成本支出，用價(jià)格更便宜的河南辣椒代替了貴州辣椒，此外還為了節(jié)省人力，用機(jī)器代替人工釀制醬料。

可技藝的東西只有堅(jiān)持才能得到傳承，如果一味地追求速度和成本，就很難保證品質(zhì)，可惜這么淺顯的道理李妙行并不明白。

而這個(gè)小小的改變，也確實(shí)影響了老干媽的口味和口碑，消費(fèi)者們發(fā)現(xiàn)味道變了，于是紛紛開始吐槽。

要知道陶華碧在任時(shí)，就一直堅(jiān)持用貴州辣椒，因?yàn)樗乱坏└鼡Q品種就會(huì)影響口味，甚至連工廠也只開在貴州。

在往日的采訪里，她也曾表示老干媽的原料都是真材實(shí)料，絕對(duì)不會(huì)摻一點(diǎn)假，當(dāng)然也更不可能濫竽充數(shù)。

然而李妙行這一做法，可以說(shuō)是徹底觸碰到了陶華碧的原則問(wèn)題，隨著輿論的接踵而至，陶華碧也不得不再次出現(xiàn)在大眾面前。

她在專訪中特意重申，老干媽沒(méi)有任何質(zhì)量問(wèn)題，之所以味道和以前不一樣了，是因?yàn)楦鼡Q了貴州辣椒。

然而之后的風(fēng)波也是接連不斷，之前公司離職的部分員工，帶著老干媽的秘方，到其他工廠工作，配方的泄露讓老干媽損失了1000多萬(wàn)元。

之后的兩年里，公司也曾因?yàn)檫B續(xù)3天被群眾舉報(bào)污染問(wèn)題，被環(huán)保督察點(diǎn)名批評(píng)。

而老干媽的廠房也因?yàn)楣芾聿划?dāng)引發(fā)火災(zāi)，致使一部分老廠房遭到了損害。

這樁樁件件都表明老干媽離不開陶華碧，面對(duì)公司狀況連連，75歲的陶華碧不得不重操舊業(yè)。

75歲再出山

陶華碧回到公司做的第一件事情，就是向消費(fèi)者致歉，并把售出的產(chǎn)品全部追蹤回來(lái)，此外還表示今后對(duì)企業(yè)的管理會(huì)更加嚴(yán)格。

此后她又把貴州辣椒換了回來(lái)，從原料到制作流程，對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)都親自把關(guān)督導(dǎo)。

為讓消費(fèi)者放心食用，她又將自己的生產(chǎn)車間公之于眾，供人們查看生產(chǎn)細(xì)節(jié)，既獲得了一致好評(píng)，又使辣椒醬的銷售增加了不少。

另外老干媽還開始主動(dòng)尋求營(yíng)銷變化，突破不做廣告的原則，憑借“國(guó)民女神”身份榮登紐約時(shí)裝周，成功出圈。

后來(lái)又聯(lián)合雜志發(fā)布周邊，在電商平臺(tái)發(fā)布“限量款”，還在瓶蓋印土味情話，被眾多消費(fèi)者追捧一售即空。

除辣椒醬外，老干媽在拓展產(chǎn)品線方面也是煞費(fèi)苦心，由最初的一種豆豉辣醬，到如今的風(fēng)味雞和番茄辣醬等。

陶華碧還說(shuō)之后會(huì)開發(fā)更多的產(chǎn)品，爭(zhēng)取做到200個(gè)，自她回歸以來(lái)，老干媽的業(yè)績(jī)也是穩(wěn)步上升，連續(xù)兩年突破50億元穩(wěn)居辣椒醬前十銷量榜。

陶華碧成功的秘訣

“天時(shí)地利人和”

實(shí)際上陶華碧從未讀過(guò)書，也不認(rèn)識(shí)字。公司的人事和財(cái)務(wù)報(bào)表每次都是別人讀給她聽，她自己在心里計(jì)算。

可是即便如此，她仍能讓事業(yè)蒸蒸日上，而“天時(shí)地利人和”，也是她成功不可或缺的一部分因素。

老干媽剛推向市場(chǎng)的時(shí)候，正是南北方人開始普遍嘗試?yán)蔽兜臅r(shí)候，不吃辣的人也都逐漸地適應(yīng)和接受辣味。

陶華碧在貴州，種植氣候適宜辣椒生長(zhǎng)，辣椒品質(zhì)更好，而當(dāng)?shù)匾灿谐墒斓睦苯樊a(chǎn)業(yè)鏈，這對(duì)她來(lái)說(shuō)如虎添翼。

此外她還有自己獨(dú)特的管理風(fēng)格，堪稱干媽式管理，她用心對(duì)待每一位員工，把他們都當(dāng)親人一樣對(duì)待。

從當(dāng)初的小作坊開始，陶華碧就一直將員工的吃住問(wèn)題包攬?jiān)趦?nèi)，包括現(xiàn)在老干媽的員工福利在貴陽(yáng)也是數(shù)一數(shù)二的。

此外陶華碧特別注重培養(yǎng)人才，會(huì)定期安排公司人員輪流到一線城市，學(xué)習(xí)先進(jìn)的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)順便進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。

她在員工面前從不擺譜，不讓員工叫她老總，因?yàn)楦杏X不夠親切，于是公司員工都直接喊她老干媽。

她每隔一段時(shí)間就會(huì)去員工家串串門，不僅能叫得出一半以上員工的名字，還記得很多員工的生日。

員工結(jié)婚時(shí)她也必須親自見證，即便是離職的，在外面受了委屈，也隨時(shí)可以回來(lái)工作。

在身價(jià)90億的陶華碧身上，我們看到的是農(nóng)村人的淳樸和真誠(chéng)，而她對(duì)員工的付出，也使得公司人員團(tuán)結(jié)一心。

懂得感恩

她一直抱著一顆感恩之心，創(chuàng)業(yè)之初因?yàn)闆](méi)有裝辣醬的瓶子，陶華碧找到貴陽(yáng)市第二玻璃廠希望廠家可以為她供貨，然而廠長(zhǎng)卻因訂單量不大而拒絕了她。

廠長(zhǎng)在她的軟磨硬泡下，最終同意把報(bào)廢的瓶子拿給她，允許她每天來(lái)取幾十個(gè)，即便如此陶華碧也心滿意足。

“老干媽”的規(guī)模做大后，國(guó)內(nèi)各大企業(yè)都爭(zhēng)先恐后地和她進(jìn)行合作，但陶華碧每次都會(huì)給貴陽(yáng)第二玻璃廠留多半的供貨額度。

只是因?yàn)楫?dāng)她走投無(wú)路時(shí)廠家給她提供了瓶子，哪怕是次品，她也認(rèn)為自己應(yīng)該知恩圖報(bào)。

說(shuō)到做到講誠(chéng)信

“老干媽”當(dāng)初挺進(jìn)南方市場(chǎng)時(shí)，廣州一銷售商夸下海口，將年銷售額定為3000萬(wàn)，陶華碧聽后半開玩笑地說(shuō)：“你若真的完成，我獎(jiǎng)勵(lì)你一臺(tái)轎車！”

銷售商也沒(méi)把這話當(dāng)回事，他知道陶華碧一向勤儉節(jié)約，到稅務(wù)局納稅都不舍得下館子，盡管她現(xiàn)在生意小有成就，但仍難得看到她購(gòu)買了一些特別貴的物品。

沒(méi)想到年末，銷售商竟真達(dá)到了最初定下的指標(biāo)，陶華碧真的兌現(xiàn)承諾，獎(jiǎng)勵(lì)給他一輛轎車。

在很多人眼里，陶華碧的誠(chéng)實(shí)守信看似使自己失去了部分金錢，但卻獲得了很好的口碑，之后銷售商們都一個(gè)比一個(gè)努力，為“老干媽”在全國(guó)范圍內(nèi)市場(chǎng)開拓時(shí)做了不少貢獻(xiàn)。

低調(diào)樸素有原則

陶華碧為人也很低調(diào)簡(jiǎn)樸，平日里吃住全在廠里，就算有豪車，出門在外也還是會(huì)習(xí)慣乘坐公交。

她的性格比較直，不愛和別人勾心斗角，做了那么多年生意，從來(lái)沒(méi)有欠過(guò)合作廠商的錢，當(dāng)然也不能容忍被對(duì)方拖欠。

她不想把時(shí)間花在討賬上，做不到現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)絕不合作，情愿降低價(jià)格給經(jīng)銷商，也不愿意賒賬。

在旁人眼里，她拋棄高價(jià)收貨的誘惑好像不是明智之舉，但大家還是愿意跟她相處，大家都說(shuō)跟“老干媽”做生意省心又安心。

由于賬面干凈，“老干媽”的現(xiàn)金流也充足，雖獲利微薄，耐不住積少成多啊。

另外老干媽年年稅收不漏交、不少交，與時(shí)下形形色色鉆“空子”的企業(yè)相比，老干媽一直遵紀(jì)守法，就是一股清流。

也許在某些人看來(lái)，這些特質(zhì)也許存在著某種局限性，但恰恰是憑著她對(duì)善與正義最為質(zhì)樸的執(zhí)著，才使得她取得如此大的成就。

陶華碧就像一盞正能量的指路燈，她不因充滿希望而奮斗，只因奮斗而看見希望。

可即使她有再大的本事，有再大的意愿，也終有做不動(dòng)的時(shí)候，等那天到來(lái)的時(shí)候，老干媽又將如何呢？