國藥口腔成立三年，意圖打造整合與創新的中國口腔領域“航空母艦”。國藥口腔，意圖打造內卷化大浪潮下整合與創新的新型口腔企業，成立三年以來，成績斐然。對標美國巨頭漢瑞祥和Patterson，瞄準口腔產業的需求和空白，國藥口腔的成立是國藥資本利用

國藥口腔成立三年，意圖打造整合與創新的中國口腔領域“航空母艦”。

國藥口腔，意圖打造內卷化大浪潮下整合與創新的新型口腔企業，成立三年以來，成績斐然。對標美國巨頭漢瑞祥和Patterson，瞄準口腔產業的需求和空白，國藥口腔的成立是國藥資本利用資本業務一體化策略，布局中國口腔市場的一個重大戰略舉措，其目的是通過資本與行業資源的充分嫁接，打造中國的口腔領域“航空母艦”。

“加入國藥口腔的體系，借助國藥口腔品牌影響力和信賴感，我們不斷豐富代理產品線，銷售范圍也進一步拓展到了過去相對弱勢的河北北區區域，成為真正覆蓋全河北的口腔中游企業。同時，招投標也得到了更多集團總部的支持，帶來穩定的業務收入。員工感受到迎來了事業發展的新篇章，留人和招人更容易了。”國藥口腔河北子公司馨悅美成總經理劉輝這樣感慨。

若不進入傳統，則無法添加新物

“散”一個字，可以形容口腔領域的上中下游。

口腔上游sku眾多，廠家分散，除了極少數產品線例如隱適美的正畸產品，大部分上游的產品無法疏導到大部分的口腔終端去，最大體量的耗材單品的市場占有率僅僅為4%。

而傳統線下的中游經銷商數量龐大，基本都以各自一畝三分地的輻射區域為主，服務客戶有限，行業內龍頭企業空缺。同時，受到國家集采集配與兩票制政策影響，單體區域性經銷商生存空間逐年壓縮，傳統經銷商亟需轉型，尋找新的增長點。再看線上，近些年來發展中的口腔電商面臨庫存積壓的挑戰，疲于互相之間的價格戰，電商盈利模式尚處于驗證過程。

口腔下游則呈現小而散的態勢，巨大規模的民營口腔市場背后涉及許多“非醫療”痛點，出走公立醫院體系的齒科醫生往往初次創業，兩眼一抹黑，單打獨斗的日子挑戰重重，獲客能力差、議價能力弱、運營成本高、租金人工漸長、臨床sku繁多、資金鏈周轉問題等，下游需求的多元和復雜，反推決定了齒科中游的多元化，不同職能滿足不同需求，在各自的小賽道開花散葉，但難以形成規模經濟。

▲2020年10月，國藥口腔上海思創參加第二十四屆中國國際口腔器材展覽會暨學術研討會

所以，面對全國一千家口腔專科醫院、一萬家三甲醫院口腔科與十萬家口腔民營診所，無論是下游的抱團，還是中游傳統經銷商的整合與創新，都是必然趨勢。

整合，或許是1+1的累加或者1+1>2的迭代。通過對口腔行業整體上游供應鏈、中游產業以及下游診所端的痛點與需求的洞察，又基于國民消費需求快速發展的現狀，發源于數十年流通領域經驗的國藥口腔認為，傳統經銷商有必要在整合大勢下創新商業模式，站在公立醫院與民營機構角度思考，一站式地提供口腔耗材與設備配送及其他綜合服務，用專業團隊的服務賦能口腔診療機構在診療以外的經營行為——未來的口腔機構與醫生在第三方的賦能下，能將精力更專注于診療與客戶體驗。

中國這片創業的熱土，三年磨一劍，也許能夠直接跨越漢瑞祥的百年積淀。

中國口腔健康生態鏈包含哪些商業定位與模式？

近20年前，國藥資本總裁、國藥口腔董事長吳愛民先生正身處醫藥領域變革的浪潮中心，非典、醫改、藥品降價、重組并購都是當年的行業熱點關鍵詞。吳愛民先生深切感受了藥品流通企業整合帶來的規模效應，中國醫藥集團通過并購整合的方式一躍成為國內藥品分銷的龍頭企業，穩居世界企業500強榜單。

再觀當下，口腔行業何嘗不像是十幾年前的藥品行業呢？時間軸回到三年前，2017年10月，在昆明舉辦的中國國際醫療器械博覽會（CMEF）上，國藥資本正式宣布國藥口腔成立，通過資本與行業資源充分互補，打造中國集口腔分銷、售后服務、線上銷售和診所附加服務于一體的口腔流通領域聯合體。這是國藥資本利用資本業務一體化策略，服務中國數萬家口腔醫療機構，布局中國口腔市場的一個重大舉措。

橫空出世、滿懷抱負的新勢力聚攏了一群中國齒科產業最優秀的人才。在國藥口腔建立之初，已在醫療及齒科領域擁有多年經驗的呂桑先生加入團隊，“從零到一”搭建國藥口腔團隊及商業模式。呂桑先生曾在GE醫療、西門子醫療、飛利浦醫療以及登士柏西諾德擔任過渠道、運營、銷售等高級管理職務。國藥口腔總部夢之隊核心管理層均為具備十多年醫療、醫械、醫藥行業或各自業務領域經驗的資深人士，行業洞察力、領導力與執行力兼備。呂桑先生帶領國藥口腔明確“打造中國口腔健康生態鏈”的發展目標與愿景，提出“整合+創新”的發展模式，顛覆口腔行業固有認知和服務模式，同時開始國藥口腔全國布局，強大的總部賦能各地子公司，為這些在各地龍頭的企業繼續注入新的活力，進入事業發展的又一個高峰。目前，國藥口腔已布局全國18個省份，銷售團隊總人數400+，持續整合渠道，賦能健康中國。

▲2019年3月，國藥口腔參加第24屆華南國際口腔展

國藥口腔董事兼總經理呂桑先生與中華口腔醫學會領導合影留念

國藥口腔選擇和各地頭部中游口腔經銷商合作，逐步整合渠道，構建網絡效應。通過統一的戰略布局、信息管理、財務管理、人才管理等來提升平臺運營水平，降本增效，同步提升盈利水平。與此同時，企業鼓勵并營造創新的土壤，對標海外成熟企業模式與方法，除了引進新產品外，還將為口腔醫療機構提供專業醫學工程設計、設備采購/租賃、To B電商、信息化系統管理、導流、多點執業醫師平臺、保險保障、專業教育等多樣化解決方案，應用方案將不斷擴充，全方位地滿足口腔醫療機構的標準化與個性化需求。

在戰略規劃的進程中，國藥口腔還注意到了未來10年的新增長點——“口腔+保險+互聯網”，藥企、流通企業、保險科技企業在類似模式下的嘗試已然非常踴躍。國藥口腔在口腔賽道上嘗試破圈，創立消費者專業口腔品牌“愛齒怡”，品牌聚合保險、創新支付方式、個人口腔護理品、口腔診所等優質行業資源，以S2B2C的模式向保險公司、大企業客戶、積分通兌等消費者流量入口提供口腔預防、診療與日常護理的最佳選擇。

短短的三年時光，國藥口腔戰略已經經歷了多次的迭代、重整與拉升。

躬身入局，賦能到位

國藥口腔在過去三年里整合了16家子公司，在去年這個特殊的年份仍然逆流而上，圓滿完成全年目標。立足于國藥體系豐富的并購整合經驗，圍繞與子公司自成立伊始就確立的系統提升、加強粘合的工作重點，國藥口腔力求在以下幾點深度耕耘，竿頭直上。“賦能”一直是國藥口腔發展進程中的關鍵詞，是企業發展的核心競爭力。

▲國藥口腔全國子公司網絡 (截至2021年1月)

國藥口腔在合作之初便與子公司一起統籌規劃未來布局，思想達成高度一致。不同于直接收購股權的常見模式，國藥口腔始終堅持選擇有強烈轉型意愿的好伙伴共同創業，大家凝聚在一起，從小型區域經銷商走向大型區域服務商，從傳統經銷商走向為下游提供一站式服務的綜合服務商，真正樹立自身核心競爭力。隨著越來越多子公司的加入，網絡效應凸顯，子公司在覆蓋區域的代理產品的數量與質量、業務規模以及當地影響力等方面均得到了全面提升，這是以往經銷商在區域范圍內單打獨斗所無法獲得的。

國藥口腔總部積極協調資源，在各家子公司加入后，集團比較系統地幫助大部分子公司獲得數個全球知名口腔耗材的代理權，優化品種結構。未來，集團將繼續整合子公司區域需求，通過投資、OEM、集中采購等多種方式取得產品資源，將子公司的區域口腔生態鏈布局逐步完善。

子公司與子公司之間的協同效應也比比皆是，原本單靠一己之力拿不到的代理品牌在加入國藥口腔大家庭后代理產品線繼續得到擴充。子公司之間互相擴大覆蓋的簽約上游廠家，達成1+1>2的效果，添加了不少優秀的代理產品，類似時代天使、德國貝朗縫線、拔牙凝膠貼等。

線上銷售齊頭并進，國藥口腔總部已建立起超過50人的專業項目團隊，用心搭建To B電商平臺，總部探索的電商業務能夠賦能傳統業務，通過數據分析，抓取長尾低耗需求，更好地審視區域代理產品格局，通過互聯網的力量滲透到更廣的范圍，解放傳統耗材銷售投身到更有價值的業務中去，更高效地配置人力等各種資源。

在與子公司總經理的多次對話中，他們一致認為：加入國藥口腔讓接地氣的他們更有底氣。集團化、統一化、現代化的管理已漸漸顯露階段性成果，包括戰略布局、資源優化與調配、財務與進銷存系統的建立、專業人才梯隊建設、品牌建設等。加入至今，公司業務均在集團的指引與支持下得到了不同程度的擴充，也更加堅定了當初加入國藥口腔的初心，行走在協同發展的大道之上。

▲疫情期間，國藥口腔蘇州子公司國藥馳美為診所提供牙椅管路消毒服務

財務數字的提升是管理能力提升與優化的結果。抱團整合的力量不容小覷，雖受到2020年疫情的沖擊，相較于行業可能的負增長，絕大多數的國藥口腔子公司均能保持兩位數以上的增長，成績不俗。

此外，國藥口腔引導所有子公司堅持走高質量擴張的道路，通過優化考核制度、集團內庫存分析與共享、實時應收款分析等多種手段提高各公司的資產經營效率。

合規經營是企業生命線。在國藥口腔總部的協助下，子公司建立健全合規及內控管理體系，通過流程再造與優化等手段，化解或消除公司各類經營管理風險，保障公司健康可持續發展。

引才、聚才、留才是集團人力資源建設的重頭戲，國藥口腔施以人才戰略，貫穿于集團和子公司賦能的日常工作中。人才工作主要集中在子公司組織架構梳理、專業人才庫搭建、關鍵崗位的招聘融入、薪酬福利統籌、管理制度流程的梳理與建立、激勵制度以及集團與子公司文化融合建設上。

除初期招聘人力資源專員入職各家子公司之外，國藥口腔持續打造學習型組織。國藥口腔人力資源部持續邀請外部專家講師舉辦針對不同崗位（財務、人事、行政、市場銷售、合規、文化建設、團隊建設等）、職級（全員、新員工培訓、總裁班、專項班等）的多維度、多方面專業培訓，整體提升了國藥口腔員工的專業能力，更能從集團層面降低人才培訓成本，使得子公司與子公司之間、子公司與集團之間得到更好地融合、溝通與理解。初創公司已然呈現出國藥的巨頭視角和長線思維。

▲2019年5月，國藥口腔舉辦第一屆“精誠團結、攜手共進”總裁班

人才儲備，不得不提是國藥口腔為集團和子公司帶來的核心價值，迄今為止，國藥口腔已經開展了兩屆管培生計劃，這是國藥口腔吸納高潛人才、培養人才梯隊的重要舉措。國藥口腔還與復旦大學管理學院、中歐國際工商學院ICSP項目（企業戰略實踐項目）達成合作，打造實習生基地，借力國內頂級商學院的發展使命與學術權威，共同探討口腔產業未來黃金期里的產學一體化。在人才儲備計劃里，通過對人才從層次、數量與結構上的優化，國藥口腔希望一張白紙但資質優異的名校本科和MBA同學能夠滿足未來5-10年的企業發展的長遠需求，為打造中國的百年老店夯實基礎，承載國藥的厚重與長遠目標。

▲2019年10月，國藥口腔全國首場校園招聘宣講會在復旦大學管理學院舉行

“加入國藥口腔大家庭之后，我們的員工從20來位擴充到了31位，團隊人才的整體學歷和專業素養也都有較大的提高。公司的組織管理架構更加現代化、系統化，從原來的一人統抓和全員匯報，變成了如今的部門組織和層級管理，從集權走向分權。員工職能更加明晰，專人專崗，各個部門也有專業負責人領導統籌。大家都各在其位，各司其職，各負其責。我輕松很多，能勻出更多的時間去考慮企業未來。同時，更加細分的職能和部門也給予了更多年輕人向管理層發展的機會，讓他們更有沖勁。”國藥口腔子公司上海思創醫療總經理趙爐棋先生如是說，這樣的吸引力法則不是個案。國藥口腔董事兼總經理呂桑先生加入之初便深知專業團隊的重要性，國藥口腔一直以口腔行業夢之隊為傲，核心團隊均為其專業領域的佼佼者，均具備成功的管理經驗與經歷，并且非常重視中堅力量和年輕團隊的傳幫教，分享自己多年的行業積累，助力優秀人才在國藥口腔的平臺揮灑青春。

21世紀是品牌的世紀。單打獨斗的子公司原本難以享受體系化打造品牌的奢侈。自成立后，國藥口腔品牌建設多管齊下，在中華口腔醫學會活動、行業展會、協會、媒體中高調專業亮相，在行業里積累了相當的人氣。持續的國藥口腔微信公眾號內容輸出在線上的陣地里繼續聚集國藥口腔的終端用戶人氣，且專業用戶數占比很高。

品牌標識的開創、認知與知名度的建立為全國子公司提供了以下幾方面的幫助：

企業發展需要找到適合自己資源優勢的增長飛輪。民營口腔醫療機構在乎價格，也在乎買賣之外的服務與賦能，DSO業務與C端業務的衍生打開了國藥口腔傳統業務以外的想象力。國藥口腔DSO業務與C端業務旨在為本地終端客戶提供一站式的多元服務，新開展的業務項目貼近診所客戶的個性化需求，能夠即時地滿足診所在不同時間段、不同發展階段的需求，幫助診所客戶在原渠道的消費量級增加。

國藥口腔創新業務之一“愛齒怡”幫助國藥口腔與診所客戶之間的關系更近一層，愛齒怡聯合B端集團客戶的簽約為診所提供新客來源。目前愛齒怡全國服務網絡已布局25個省份，覆蓋85個城市的診所。愛齒怡已與PICC人保財險上海分公司、銀聯商務中金同盛、萬達信息蠻牛科技、平安明藥、國藥在線分別達成戰略合作，助力推動中國口腔消費者市場發展，愛齒怡正進一步與保險公司、員工福利平臺、第三方流量端口（比如，已經落地的中國移動積分兌換平臺、電信翼支付）展開積極合作，為診所提供更多高品質新客客源。

▲2020年11月，國藥口腔、國藥口腔·愛齒怡與蠻牛健康達成戰略合作

▲2020年12月，國藥口腔·愛齒怡與平安明藥、國藥在線達成三方戰略合作

DSO與C端業務的延伸和開拓同國藥口腔文化高度契合，國藥口腔“無邊界合作、跨界式創新、多贏大思維”的組織文化滲透在公司業務探討中，團隊時時刻刻都在思考和自省：“我們還能做些什么”，“在這項合作中，幾方都獲益了嗎？”。在與子公司共同探索業務落地的過程中，如何介入創新業務，創新業務能給子公司帶來什么實際業務的討論一直在進行。經過一年的實踐，子公司團隊也更理解創新業務的價值，沒有創新沒有未來。

傳統業務為基石，創新業務為粘合劑，服務中國口腔醫務工作者，落地全球最合適的產品和最優質的服務。國藥口腔這只航空母艦，不斷建圈、破局、嘗試，勢必成為口腔領域的一個新興的生態圈力量，助力小荷才露尖尖角的中國齒科邁向不可限量的未來。