1、價格術(shù)語后港口性質(zhì)不一樣，F(xiàn)OB后的港口指賣方所在國的海港或河港，而CIF 后的港口指買方所在國的海港或河港，CIF 價格術(shù)語后目的港后應(yīng)注明港口所屬國別，如維多利亞港，在香港有，英國有，巴西有，必須加注國別來區(qū)分。

2、費用構(gòu)成不一樣，報價不一樣。FOB價格是考慮貨物從原料購進、生產(chǎn)直到出口報關(guān)貨物裝到買方指定船艙同的一切費用和利潤為止，而CIF則是在FOB價格的基礎(chǔ)上再加上海運費和保險費。

3、 THC碼頭作業(yè)費的支付對象不同。按照誰支付海運費誰支付THC費用的原則，F(xiàn)OB價格條款中THC費用應(yīng)由買方承擔，CIF中THC應(yīng)由賣方承擔，THC費用應(yīng)在貿(mào)易合同中明確注明由誰支付。

4、 保險費支付、辦理不同：FOB、 CNF 保險由買方辦理，賣方應(yīng)于裝船前通知買方；CIF 保險由賣方辦理并支付保險費，賣方按合同條款，保險條款辦理保險并將保險單交給買方。

5、 價格術(shù)語國際慣例不同，F(xiàn)OB 價格在美國慣例和國際商會的1990及2000年通則慣例，CIF大多數(shù)為國際商會的1990年/2000年慣例，訂立貿(mào)易合同或客戶開出信用證中注意加以區(qū)別。

6、 空運貨物：FOB 賣方只承擔貨物上飛機之前的所有費用空運費，空運目的港費用由買方承擔。

CIF 賣方除承擔FOB空運費用外還需按買方要求承擔空運費以及對貨物空運投保保險。

空運貨物自裝運港交付后貨物所有權(quán)即轉(zhuǎn)移至買方。

7、 租船訂船不同：FOB價格由買方指定船公司/船代公司甚至貨代公司安排船運，買方能否及時租船訂艙，會影響賣方的及時交貨以及銀行交單等。

CIF價格則由賣方自主選擇船公司或貨代公司。

8、 裝船通知告知買方時間不同：FOB價格和CNF在裝船前告知買方，裝船內(nèi)容、裝船細節(jié)以便買方有充足的時間辦理貨物海上保險而CIF是由賣方投保可在裝船后幾天內(nèi)告知買方裝船通知。

9、裝運后跟蹤服務(wù)不同：FOB價格術(shù)語由于是客戶指定船代/貨代，其二程三程中轉(zhuǎn)一般由買方負責辦理，而CIF價格術(shù)語，為給賣方提供更好的服務(wù)一般 由賣方及時聯(lián)系貨代船代將中轉(zhuǎn)情況，目的港代理資料，何時到港等資料告知買方。（但CIF 價格中賣方并無此規(guī)定義務(wù)，一般實際操作中買方會有此要求）

10、不可抗力風險不同：索賠難度不同

在實際出口業(yè)務(wù)中若貨物已裝船，在裝運港或運輸途中遭受不可抗力自然災(zāi)害或意外事故，而賣方提交的單據(jù)與L/C規(guī)定有“不符點”遭到開征行拒付貨款情況下FOB、CNF和CIF所承擔的風險不同。

在CIF術(shù)語上是賣方辦理保險，在啟運港投保，在客戶拒付退單的情況下，賣方可憑保單向當?shù)乇ｋU公司索賠。

在FOB和CNF情況下是買方辦理保險，保單在買方手里，保險公司又大多在國外，賣方難以向保險公司索賠，尤其是FOB術(shù)語上，賣方要找買方指定租船訂艙的船公司/船代理及時準確取證就更難。

首先，信保是信用保障，買家付款到阿里，客戶收到貨確認沒有問題后阿里放款給你，是對買家的一種保障，信保是個對買家的保障概念，交易過程中如果有糾紛，還是賣家的原因，那么阿里巴巴可以先退還給客人保障金額。

1. 在國際站起草信用保障合同

1）訂單可以由買家發(fā)起，也可以由賣家發(fā)起。不管由誰發(fā)起，最后都要雙方確認之后，訂單才會成立。

2）實務(wù)上，建議先跟買家透過郵箱或商機管理中心（詢盤），協(xié)商交易內(nèi)容和條件，買家同意透過國際站進行交易（包括同意以國際站能接受的付款方式付款），再發(fā)起信保訂單。

3）合同內(nèi)容主要包含：產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品圖片、規(guī)格、數(shù)量、單價及總價、預(yù)付款（訂金）、付款方式（目前接受T/T；Visa或Master Card信用卡且每筆支付上限20,000美金；e-checking美國支票賬戶US checking account）、貿(mào)易方式（如FOB, CIF, CNF）、雙方約定的交貨期限（一定要）和質(zhì)量要求（不一定要）。也可以上傳自己跟客戶簽訂的合同。

*訂單金額必須大于零，信保訂單才能成立。

*實際發(fā)貨時間是以通關(guān)辦理完畢的那天為準。

2.買家付款

雙方確認訂單后，系統(tǒng)自動生成一個專屬的虛擬子賬戶給買家付款（意思是只有用在這張訂單！）。注意一定要讓買家付款到這個賬戶（目前是花旗銀行的賬戶），不然無法完成信保流程。

*尾款：建議在合同簽訂時跟買家協(xié)商好，例如約定發(fā)貨前支付尾款，或收到尾款后再給買家提單。

*預(yù)付款和尾款均需支付到這個訂單對應(yīng)的賬號。

*此訂單的報關(guān)金額需要和收匯金額一致。

*賣家若想查看打款賬號，可在訂單詳情頁面點擊 “資金信息”查看。

3.賣家發(fā)貨

當買家成功支付預(yù)付款（資金可能需要幾天到賬），賣家就依合同規(guī)定，負責生產(chǎn)產(chǎn)品，以及透過一達通完成報關(guān)，并且及時發(fā)貨。

報關(guān)：一定要透過一達通報關(guān)！

a.填寫“一達通出口信息表”（這是Excel檔，可向一拍檔或客戶經(jīng)理索取。一拍檔服務(wù)的綁定，請洽客戶經(jīng)理）。

b.提交“一達通出口信息表”給一拍檔服務(wù)人員，服務(wù)人員會協(xié)助在一達通內(nèi)部進行信息審核。注意，在這個步驟，一拍檔可能會要求你補充報關(guān)所需的其他信息（要有耐心~）。審核通過后，作成報關(guān)資料。

c.簽署“出口服務(wù)訂單確認函”。這個是在確認賣家委托一達通提供這次出口服務(wù)。

d.報關(guān)單等文件資料完成后，給到你的物流（貨代或快遞）。信保訂單不限定物流方式，買家和賣家協(xié)商即可。

e.此時，在國際站后臺會生成"一達通出口訂單"（每張訂單有自己的"一達通出口訂單編號"）。請進入信保訂單的詳情頁面，點選"關(guān)聯(lián)一達通出口訂單"，把信保訂單和一達通出口訂單關(guān)聯(lián)起來。一張信保訂單，可以關(guān)聯(lián)一張以上的出口訂單（例如一張訂單分兩批出貨）。

f.物流（貨代或快遞）持一達通報關(guān)資料，安排通關(guān)。

g.通關(guān)放行。系統(tǒng)會以關(guān)聯(lián)的出口服務(wù)訂單（最后一筆）通關(guān)辦理完畢那天，作為實際發(fā)貨時間。發(fā)貨日期務(wù)必抓緊。

h. 尾款支付。

4.交易完成，買家評價

交易完成（買家付清全款、賣家發(fā)貨）之后，賣家應(yīng)提供相關(guān)文件、單據(jù)（如下）給一達通，由一達通將外匯（貨款）和退稅款打款給賣家的人民幣賬戶。

a.一達通提供開票資料和“供貨合作合同”給到賣家。

b.賣家開增值稅發(fā)票、“供貨合作合同”蓋章、通關(guān)單原件，快遞給一達通。

c.賣家接到“發(fā)票收訖”通知。

d.賣家接到打款通知，查收水單及退稅

CNF的意思有：

1、英文composite nonlinear feedback的縮寫，意思是復(fù)合非線性反饋控制。

2、英文Carbon Nanofiber的縮寫，意思是碳納米纖維。成份是極普通的尼龍，不過，將普通的尼龍制成直徑數(shù)十納米（1納米為10億分之一米）的超細纖維后，產(chǎn)生了幾乎與棉纖維相同的吸濕性能。

3、英文Cost and Freight 的縮寫，CNF=C&F，意思是成本加運費。

CN－G4意思就是教育類專業(yè)期刊，不是綜合類的期刊

外貿(mào)新人進入公司后，要盡快融入公司，才能順利的開展工作。同時，公司領(lǐng)導(dǎo)或人力資源部也會考察你，看你是否能適應(yīng)公司文化，與同事是否能合得來。

那么，外貿(mào)新人如何快速的融入公司呢？這里我總結(jié)了10條建議。

1.做事勤奮，積極主動

勤奮通俗的說就是多做事。屬于你做的活兒要干好，不屬于你干的活兒也去干。

大學生畢業(yè)進入外貿(mào)，最缺乏的就是實際工作經(jīng)驗，你只有多動手，多實踐，才能深入的理解這件事。

新人最忌諱的是等靠要，坐在那里等候別人安排。你要積極主動，看到大家有什么需要幫忙的，主動出擊，千萬不要事不關(guān)己高高掛起的姿態(tài)。

在這個過程中，你也有學會觀察，觀察公司里哪些事情是沒有指定人去做的。譬如，很多公司都有飲水機，如果飲水機里面的水快沒有了，這個時候怎么辦？如果發(fā)現(xiàn)旁邊沒有備份的桶裝水，你就要提醒行政同事預(yù)定水。如果有備份的桶裝水，你就可以主動的去換下。

講這個例子，是因為在我公司中，曾經(jīng)遇到過這樣的情況，明明桶裝水快沒有了，卻沒有一個人去更換。

如果看到地面比較臟，公司又沒有請清潔阿姨的話，你可以去打掃下。

在國有企業(yè)，很多剛畢業(yè)的大學生，都是從給領(lǐng)導(dǎo)端茶倒水做起的，領(lǐng)導(dǎo)就是通過這些小細節(jié)考察你的工作態(tài)度，是否可靠。

2.養(yǎng)成良好的衛(wèi)生習慣

一個是辦公桌面，一個是座位周圍的衛(wèi)生。

辦公桌面要干凈，不要有殘余飯渣、果皮紙屑。辦公資料要分類，擺放整齊。公司牌不要隨意亂放。

我發(fā)現(xiàn)不少人沒有這樣的好習慣，辦公桌面亂七八糟，要么鋪滿灰塵也不擦干凈，要么資料堆的高高的卻東倒西歪。

整理辦公桌面的另外一個注意問題就是不要空空如也。辦公桌上除了電腦顯示器，其他什么都沒有。在職場，總要開會吧，你總得有筆和筆記本啊。做外貿(mào)，常用的工具，譬如計算器、小剪刀、訂書機、記號筆等。這些你都可以擺在桌面。這樣才有個干活的樣子嘛。

桌面上什么都沒有，感覺好像這個卡位沒有人似的。筆記本要大一點的，封面要感覺。如果公司有配那最好，如果公司沒有配，那就自己買一個。

其次就是桌位周圍的衛(wèi)生。工作中，難免會有各種碎屑產(chǎn)生，譬如拆包快遞的時候，那么，你要注意檢查自己周圍。如果有垃圾簍，就要隨時把垃圾丟進垃圾簍。如果沒有垃圾簍，可以自己買個，或者用紙盒子做個簡易的垃圾簍。下班的時候，要注意清空垃圾簍。我曾經(jīng)見到有的外貿(mào)新人，垃圾簍里面都裝的堆起來了，都不清理。

總之，在學校里或家里，沒有養(yǎng)成好的衛(wèi)生習慣，可能還過得去，但是，進了職場，如果你還沒有養(yǎng)成好的習慣，問題就比較嚴重了，輕者影響個人形象，重者影響到你做事的效率和晉升成長。

2.做任何事情都要有回應(yīng)

對于新人，領(lǐng)導(dǎo)一般不會安排你獨立處理一件事情。往往你做的都是某個節(jié)點的活兒。

這個時候，外貿(mào)新人就要及時跟領(lǐng)導(dǎo)溝通，了解清楚領(lǐng)導(dǎo)的意圖，在做完之后，要及時反饋。告訴領(lǐng)導(dǎo)自己完成的怎么樣，預(yù)計什么時候完成。千萬不要等著領(lǐng)導(dǎo)來問你。

對于外貿(mào)新人，我往往會安排些簡單的活兒，譬如給某個客戶發(fā)個郵件等。或者給供應(yīng)商郵寄個資料啥的。結(jié)果我發(fā)現(xiàn)，有的新人在給客戶發(fā)郵件的時候，并沒有事先征詢我的意見，就直接發(fā)給客戶了。也不知道抄送給我。或者郵寄了資料后，也不告訴我已經(jīng)郵寄了。

做事情要有回應(yīng)，這個習慣不僅僅是讓領(lǐng)導(dǎo)知道你完成了，更重要的是讓領(lǐng)導(dǎo)覺得你辦事靠譜。客戶與你成交是基于信任，同樣，領(lǐng)導(dǎo)愿意提拔你，也是基于你值得信任。信任如何產(chǎn)生？靠的就是這些日常細節(jié)。

3.發(fā)郵件時記得抄送

為什么要抄送？

對于大客戶，往往成交需要各個部門，諸多人員一起協(xié)作才能完成。

外貿(mào)人員在通過郵件與客戶溝通的時候，就要記得把溝通的情況抄送給參與項目的這些人。對于外貿(mào)新人，通常都有主管或經(jīng)理帶你。因此，你尤其要抄送給你的主管或經(jīng)理。這樣的話，他才能在第一時間發(fā)現(xiàn)問題。及時指導(dǎo)你。如果中間領(lǐng)導(dǎo)都不知情，等出了問題才告訴領(lǐng)導(dǎo)，那領(lǐng)導(dǎo)對你的印象會非常差。后果也很嚴重。

抄送給誰？

第一是客戶方。客戶方如果有多個部門，就要抄送給與這個項目有關(guān)的相關(guān)部門。具體該抄送給誰？你可以通過客戶給你發(fā)來的郵件時，他抄送給他們公司的相關(guān)人員來選擇。

第二是公司方。就是你的主管、協(xié)作的部門等。

4.多學習，勤記錄

外貿(mào)新人要多學習，現(xiàn)在的外貿(mào)企業(yè)，一般都很重視員工培訓。因此，除了安排給你必須參加的培訓之外，其他的培訓，也可以主動參加旁聽。多學點總是對自己有好處的。

我在畢業(yè)進入的第一家公司，我所在的部門是電商部門，為了多熟悉業(yè)務(wù)，每逢周末，市場部、銷售部、采購部都會召開業(yè)務(wù)總結(jié)會，我就會去旁聽，坐在最后一個位置。結(jié)果短時間，這些部門的領(lǐng)導(dǎo)都知道了我的名字，而且在我的部門領(lǐng)導(dǎo)面前夸贊我。自然，我的部門領(lǐng)導(dǎo)就給了我更多的鍛煉的機會，自己成長也很快。

培訓的時候，要多動筆記錄。寫下自己的所思所想。

我發(fā)現(xiàn)有的外貿(mào)新人，沒有什么做筆記的習慣。開會時，筆記本只是個擺設(shè)。培訓時，也不做筆記。聽的時候，感覺自己聽懂了，可是等一考核的時候，發(fā)現(xiàn)有好多其實沒有弄懂。

5.沒事的話多往車間和樣品間去

外貿(mào)新人要快速的熟悉公司的產(chǎn)品。最好的方法就是多去車間或者樣品間。

如果你所在公司是工貿(mào)一體企業(yè)，一般工廠都在一起的。就可以多去現(xiàn)場跑一跑。了解產(chǎn)品的制造過程。

如果你所在公司是外貿(mào)公司，公司至少都有展廳或樣品間的。就要多去展廳看看，多接觸公司的產(chǎn)品，從多個角度去看產(chǎn)品，或者拉著老同事給你講解。

這樣，你就可以快速的上手產(chǎn)品。

6.不要傳播公司里的負面八卦

沒有哪個公司是十全十美的。再加上很多事情，由于信息的不對稱，對事情的評價往往不夠全面和真實。

有人的地方就有政治就有八卦，但是作為新人來說，不適合傳播八卦，尤其是那些帶有負面的八卦，這樣只會讓領(lǐng)導(dǎo)和同事覺得不靠譜。

既然你選擇了這家公司，就要認可公司的各項制度和文化。外貿(mào)新人，剛開始不適應(yīng)是正常的，要有融入和接納的心態(tài)。先接受公司的制度，再談改進。千萬不要一來公司，就說這個制度不合理，那個制度不合理。

公司既然制定這樣的政策 ，肯定有它的理由的，只是你沒有理解到位而已。

即便是提改進，那也是待你對公司有一段時間的了解之后，再做評價。

記住：外貿(mào)新人，剛?cè)牍荆钪匾氖歉憬?jīng)濟，而不是討論政治。

7.不確定的事情一定要再次確認

對于新人來說，所有的流程，事情都是新的，所以很多工作的來龍去脈并不清晰，如果碰到不確定事情，務(wù)必跟領(lǐng)導(dǎo)確認，最怕的就是自作主張，然后出了事情。

要跟你的主管或經(jīng)理多溝通。新人犯錯雖不可避免，但是不要犯低級錯誤。明明多溝通下就可以避免的事情，奈何要去往槍口上撞呢。

譬如，我遇到一些外貿(mào)新人，明明自己沒有跟進過客戶，卻看到詢盤后就擅自匆忙回復(fù)。要知道，對于客戶來說，客戶并不知道給他回信的人是新手，客戶以為回信的人都是代表公司意見的。等發(fā)現(xiàn)遺漏來補救的時候，已經(jīng)晚了。

8.定期寫工作匯報

工作匯報的作用一是記錄自己的學習，二是讓領(lǐng)導(dǎo)看到你的成長，并能指出其中的不足之處。

我曾經(jīng)給外貿(mào)的小伙伴建了一個文檔庫，每個人每周都要寫總結(jié)，每天要寫工作日志。

雖然外貿(mào)業(yè)務(wù)員最終是看銷售業(yè)績，但是如果沒有一個好的習慣，沒有正確的姿勢，有怎么會有好的結(jié)果呢？

我發(fā)現(xiàn)，有的外貿(mào)新人剛開始還能堅持寫，慢慢就懶得寫了。結(jié)果呢，業(yè)績也確實一般般。

9.不要一個人獨自用餐

人跟人之間的聯(lián)系很多時候都是從一些小事情開始建立起聯(lián)系，如一部電視劇，一點零食，一頓午餐。

如果是外出用餐，不妨約上同事一起。尤其是你想靠近的同事或者公司的牛人，可以請他吃一頓。

雖然說，大家都是一個公司的，應(yīng)該互相幫助。但是別人跟你非親非故，憑什么要主動跟你分享。

所以，如果你家鄉(xiāng)有特產(chǎn)，不妨帶些分給同事，如果你想求教于人，不妨約他共進午餐。

還給大家透露點小秘密，進入任何一個公司，所謂“三人行，必有我?guī)熝伞保獙W會尋找高手，靠近他。

最傻的人是哪種人呢？是進了公司，找共情的人，譬如某個人業(yè)績不好，負能量嚴重，你卻偏偏湊上去，貌似很有共同語言，搞小團體。殊不知，這樣對于一個新人是最不利的。負能量嚴重的人，不僅給不了你任何幫助，反而慫恿你混日子，磨洋工，最終毀的是你自己。

以上9點，一個外貿(mào)新人做好的話，基本上就能很快的融入這個公司。一旦你跟同事都混熟了之后，就可以隨時去向他們請教，他們也樂意幫助你。

開發(fā)客戶要講究人脈，同樣，在公司要想如魚得水，也需要公司人脈呀。尤其是外貿(mào)業(yè)務(wù)員這個崗位，往往需要和多個部門打交道，如果哪個部門的人員不配合你，都會影響到你的業(yè)績。

所以管理好自己，以開放的心態(tài)，多與人溝通，相信你就能很快的在公司出類拔萃！

我是超哥，12年國內(nèi)職場銷售經(jīng)驗，5.5年跨境電商創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，操盤過10+個電商平臺。

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