后百億時(shí)代的牛欄山，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和品牌升級(jí)上有著更為迫切的需求。這關(guān)乎下一個(gè)十年牛欄山在中國(guó)酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局中能否繼續(xù)搶占頭部地位，并且能否保證體量上的持續(xù)增長(zhǎng)的重要課題。于是，培育新的大單品并搶占當(dāng)前熱門(mén)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)間，成為牛欄山新的著力點(diǎn)。去年

后百億時(shí)代的牛欄山，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和品牌升級(jí)上有著更為迫切的需求。這關(guān)乎下一個(gè)十年牛欄山在中國(guó)酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局中能否繼續(xù)搶占頭部地位，并且能否保證體量上的持續(xù)增長(zhǎng)的重要課題。

于是，培育新的大單品并搶占當(dāng)前熱門(mén)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)間，成為牛欄山新的著力點(diǎn)。去年以來(lái)，在牛欄山品質(zhì)升級(jí)和渠道優(yōu)勢(shì)雙重支持下，“中國(guó)牛”的強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)拉開(kāi)了牛欄山尋求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)的序幕。

在近一年的時(shí)間里，中國(guó)牛在江蘇彩姿商貿(mào)的運(yùn)營(yíng)下已基本完成渠道布局，逐漸成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主流產(chǎn)品，成為牛欄山進(jìn)攻次高端的一把利刃。

1、20萬(wàn)箱的優(yōu)異答卷如何完成？

2018年10月10日，中國(guó)牛系列產(chǎn)品在江蘇南京正式上市。如今距離中國(guó)牛系列產(chǎn)品的上市已經(jīng)過(guò)去一年時(shí)間，中國(guó)牛的市場(chǎng)表現(xiàn)也交出了一份完美的答卷。

“從市場(chǎng)的反應(yīng)來(lái)看，中國(guó)牛的表現(xiàn)不僅達(dá)到目標(biāo)，甚至是超出了我們的預(yù)期。”這是 牛欄山酒廠副廠長(zhǎng)陳世俊的感慨。

據(jù)南京彩姿商貿(mào)總經(jīng)理朱國(guó)榮介紹，在過(guò)去的一年中，中國(guó)牛系列產(chǎn)品在江蘇的5個(gè)地級(jí)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)量近20萬(wàn)箱的成績(jī)，目前已經(jīng)完成了渠道的基本布局。

結(jié)合中國(guó)牛系列產(chǎn)品的定位和價(jià)格來(lái)看，中國(guó)牛品牌中，福牛定價(jià)228元，禧牛定價(jià)328元，國(guó)牛定價(jià)428元。定價(jià)次高端價(jià)位的中國(guó)牛相比于牛欄山的大單品陳釀系列來(lái)說(shuō)，單品盈利能力要強(qiáng)得多。

即便如此，在短短1年的時(shí)間中，中國(guó)牛能夠取得超出牛欄山預(yù)期的成績(jī)，也證明了中國(guó)牛這款品牌是“真的牛”。

在中國(guó)?！芭！钡谋澈笫桥谏讲粩噙M(jìn)行的品質(zhì)升級(jí)作支撐。在朱國(guó)榮看來(lái)，中國(guó)牛品質(zhì)優(yōu)勢(shì)的直觀體現(xiàn)便是口感好，綿柔好入口和消費(fèi)者體驗(yàn)感好；而品質(zhì)優(yōu)勢(shì)的核心在于牛欄山堅(jiān)持以科技為支撐的理念，不斷提升釀造技術(shù)為品質(zhì)作保障。

為了提升品質(zhì)，近年來(lái)，牛欄山不斷升級(jí)釀造技術(shù)，并堅(jiān)持打造“民酒”品質(zhì)標(biāo)桿。今年4月份，牛欄山的院士專(zhuān)家工作站揭牌，迎來(lái)了雙院士的入駐，為牛欄山的品質(zhì)升級(jí)插上了一對(duì)翅膀。

特別近年來(lái)，牛欄山一直堅(jiān)持以科技為中心的研發(fā)戰(zhàn)略，每年都將科技的研發(fā)工作作為重中之重，且投入比較大，在行業(yè)中取得了領(lǐng)先的地位。

2、“試點(diǎn)”江蘇大獲成功，中國(guó)牛樣版效應(yīng)顯露

“之所以推出中國(guó)牛這一定位次高端的品牌，牛欄山基因的特殊性決定了其產(chǎn)品的價(jià)格帶寬度和市場(chǎng)廣度，以及消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)的多樣性。”陳世俊坦言道，而中國(guó)牛品牌的推出和打造則是牛欄山發(fā)力次高端領(lǐng)域的一個(gè)拳頭品牌的實(shí)踐。

品質(zhì)之外，百億牛欄山的另一戰(zhàn)略支點(diǎn)便是全國(guó)化的市場(chǎng)布局。據(jù)了解，截止2018年，牛欄山營(yíng)收過(guò)億的外埠市場(chǎng)數(shù)量已經(jīng)達(dá)到22個(gè)之多。這標(biāo)志著牛欄山全國(guó)化市場(chǎng)布局的格局已經(jīng)初步形成。

作為百億牛欄山發(fā)力次高端領(lǐng)域的全新嘗試，中國(guó)牛的運(yùn)作為什么選江蘇市場(chǎng)？

對(duì)此，陳世俊表示，這主要是基于以下三個(gè)方面的原因：

首先是江蘇市場(chǎng)龐大的酒類(lèi)消費(fèi)容量。在消費(fèi)者數(shù)量和經(jīng)濟(jì)水平的雙重作用下，江蘇的酒類(lèi)市場(chǎng)消費(fèi)容量將近600億規(guī)模，市場(chǎng)容量位居前列，市場(chǎng)空間更大。

其次是牛欄山在江蘇市場(chǎng)的發(fā)展基礎(chǔ)非常深厚。據(jù)了解，作為牛欄山外埠市場(chǎng)的代表，牛欄山長(zhǎng)期對(duì)江蘇市場(chǎng)的深耕和運(yùn)作使得江蘇市場(chǎng)已經(jīng)成為牛欄山外埠市場(chǎng)的典范，在江蘇市場(chǎng)，牛欄山品牌和產(chǎn)品擁有深厚的消費(fèi)基礎(chǔ)。

再次是中國(guó)牛的運(yùn)營(yíng)商，南京彩姿商貿(mào)與牛欄山有長(zhǎng)達(dá)10年以上的合作關(guān)系，是牛欄山重要的戰(zhàn)略合作伙伴，具備強(qiáng)悍的市場(chǎng)運(yùn)作和執(zhí)行能力。據(jù)朱國(guó)榮介紹，目前在江蘇市場(chǎng)，中國(guó)牛已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了1000家名酒渠道和5000家商超系統(tǒng)的鋪貨布局，并配備了專(zhuān)營(yíng)中國(guó)牛品牌的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

“江蘇市場(chǎng)是牛欄山外埠市場(chǎng)的排頭兵?！辈首松藤Q(mào)在運(yùn)作牛欄山和中國(guó)牛時(shí)，采用的是以市場(chǎng)為導(dǎo)向而非以銷(xiāo)量為導(dǎo)向的戰(zhàn)略，通過(guò)渠道的不斷下沉、暢銷(xiāo)度的再培育，從而使得中國(guó)牛在江蘇的次高端市場(chǎng)也很受歡迎。

3、從“民酒”向“名酒”跨越，牛欄山這一步勢(shì)在必行

在后百億新征程開(kāi)啟之時(shí)，牛欄山提出了“深分銷(xiāo)、調(diào)結(jié)構(gòu)、樹(shù)樣板”的全新戰(zhàn)略。今年上半年，牛欄山實(shí)現(xiàn)營(yíng)收66.58億，這一成績(jī)的取得剛好印證了新戰(zhàn)略的正確性。

對(duì)此陳世俊表示，目前牛欄山的全國(guó)化市場(chǎng)格局初步形成，后百億時(shí)代的重心是深度全國(guó)化和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。圍繞這一目標(biāo)，牛欄山方面把中國(guó)牛品牌的定位設(shè)定為“外埠市場(chǎng)關(guān)鍵的戰(zhàn)略產(chǎn)品”。

對(duì)于中國(guó)牛品牌在牛欄山轉(zhuǎn)型發(fā)展中的作用，朱國(guó)榮也給出了類(lèi)似的答案。他說(shuō)道：“中國(guó)牛是牛欄山后百億時(shí)代的戰(zhàn)略支點(diǎn)產(chǎn)品，將有助于牛欄山實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的騰飛和品牌的跨越。”

朱國(guó)榮說(shuō)的這種跨越是指在后百億時(shí)代，牛欄山從“民酒”向“名酒”的跨越。

而在“深分銷(xiāo)、調(diào)結(jié)構(gòu)、樹(shù)樣板”三大戰(zhàn)略下，中國(guó)牛在江蘇市場(chǎng)的運(yùn)作就顯得尤為重要，一方面，這是牛欄山結(jié)構(gòu)升級(jí)調(diào)整的嘗試，另一方面也是后百億時(shí)代新型樣板市場(chǎng)打造的關(guān)鍵。

“下一步，其他市場(chǎng)會(huì)總結(jié)江蘇市場(chǎng)的中高端產(chǎn)品運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，并以此為基礎(chǔ)，進(jìn)行規(guī)?；瘮U(kuò)張?！标愂揽≌f(shuō)道。

國(guó)海證券分析認(rèn)為，一方面全國(guó)化市場(chǎng)格局的形成、南方市場(chǎng)的滲透以及全渠道的鋪市使得牛欄山的鋪市率在不斷提升；另一方面牛欄山擁有完整的產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)了低中高端的全覆蓋，有利于進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)。這兩方面將拉大牛欄山外埠市場(chǎng)增長(zhǎng)的空間。

在百億過(guò)程中，牛欄山積累了足夠深厚的市場(chǎng)和渠道基礎(chǔ)，這也將為牛欄山產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)減少很多阻礙，而中國(guó)牛品牌在江蘇市場(chǎng)的運(yùn)作也將成為牛欄山產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)的重要經(jīng)驗(yàn)和積累。