來源|運(yùn)聯(lián)智庫（ID：tucmedia），作者|運(yùn)聯(lián)研究院聶樹軍，編輯|小Jo核心1）客戶有快速送達(dá)需求，快運(yùn)公司通過高時(shí)效產(chǎn)品優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)、得到高利潤(rùn)并實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)。2）運(yùn)營(yíng)模式、路由規(guī)劃以及管理標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行等都會(huì)影響整體時(shí)效，但歸根到底貨

來源 | 運(yùn)聯(lián)智庫（ID：tucmedia），作者 | 運(yùn)聯(lián)研究院 聶樹軍，編輯 | 小Jo

核心

1）客戶有快速送達(dá)需求，快運(yùn)公司通過高時(shí)效產(chǎn)品優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)、得到高利潤(rùn)并實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)。

2）運(yùn)營(yíng)模式、路由規(guī)劃以及管理標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行等都會(huì)影響整體時(shí)效，但歸根到底貨量是最基礎(chǔ)的影響因素。

3）多數(shù)情況下，客戶需要的是穩(wěn)定，不是高端，而當(dāng)前多數(shù)快運(yùn)時(shí)效產(chǎn)品并無做出差異化，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。

從去年到現(xiàn)在，1年多的時(shí)間對(duì)于快運(yùn)行業(yè)來說，似乎進(jìn)入了低迷階段，一年一次的玩家大戰(zhàn)沒了蹤影。

剛剛過去的3月下旬，順豐快運(yùn)產(chǎn)品大升級(jí)，隨后順心捷達(dá)也上線場(chǎng)站直送大票時(shí)效產(chǎn)品服務(wù)。仔細(xì)盤點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，這一年時(shí)間安能、韻達(dá)快運(yùn)、百世快運(yùn)、中通快運(yùn)、壹米滴答等玩家都在為打破同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，升級(jí)產(chǎn)品，打出時(shí)效牌。

時(shí)效產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開始，沒有凸顯高端，更沒實(shí)現(xiàn)高議價(jià)權(quán)，快運(yùn)玩家們的時(shí)效產(chǎn)品路線還有很大的提升空間。

1、快運(yùn)玩家扎堆時(shí)效產(chǎn)品體系

客戶有快速送達(dá)需求，快運(yùn)公司通過高時(shí)效產(chǎn)品優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)、得到高利潤(rùn)并實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)。

1.1 訂單碎片化，客戶時(shí)效需求上升

從大行業(yè)角度來看，上游商流訂單越來越碎片化，致使原有服務(wù)商流的供應(yīng)鏈模型也必須跟隨改變。

越來越多的整車、大票零擔(dān)訂單被切割成為小票零擔(dān)，甚至是快遞。因此直接導(dǎo)致快運(yùn)市場(chǎng)的訂單增加，市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大，同時(shí)為了加快應(yīng)對(duì)末端銷售單元響應(yīng)市場(chǎng)需求的速度，于是對(duì)運(yùn)輸配送時(shí)效也提出了更高要求。

對(duì)于快運(yùn)企業(yè)來說，小B客戶是主流發(fā)貨客戶群，而客戶的客戶基本也都是小B和C端消費(fèi)者。特別是隨著電商的發(fā)展越來越深入和多元化，越來越多的商品逐漸轉(zhuǎn)移到線上，快運(yùn)C端客戶群體越來越大，因此其服務(wù)也要跟隨客戶需求變化而升級(jí)。

當(dāng)運(yùn)費(fèi)不是終端客戶直接付款時(shí)，時(shí)效當(dāng)仁不讓成為C端和部分小B客戶最看重的一項(xiàng)抉擇與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。特別是終端客戶購買的是急需用品（C端生活用品訂單越來越多）時(shí)，他們甚至?xí)黾舆\(yùn)費(fèi)選擇高時(shí)效物流服務(wù)。

1.2 快運(yùn)公司差異化競(jìng)爭(zhēng)策略

市場(chǎng)有需求，快運(yùn)公司必然會(huì)增加產(chǎn)品供給來滿足客戶，同時(shí)可以有效識(shí)別客戶群中哪些屬于愿意付費(fèi)的高端客戶，脫離普遍簡(jiǎn)單粗暴的價(jià)格戰(zhàn)，走差異化競(jìng)爭(zhēng)路線。

所以快運(yùn)公司開始在產(chǎn)品差異化上下功夫，有些推出單項(xiàng)主打產(chǎn)品，有的則直接打出組合拳，在時(shí)效產(chǎn)品上也嘗試多點(diǎn)花樣，吸引更多的高端客戶。

例如，德邦經(jīng)典時(shí)效產(chǎn)品精準(zhǔn)卡航、順豐快運(yùn)升級(jí)產(chǎn)品順豐卡航、安能力推時(shí)效產(chǎn)品：迷你小包和定時(shí)達(dá)、百世快運(yùn)上線時(shí)效訂單專項(xiàng)服務(wù)的：分撥直送、壹米滴答針對(duì)客戶時(shí)效需求上線的：壹諾達(dá)和次晨達(dá)、韻達(dá)快運(yùn)打出的公斤段產(chǎn)品組合：韻準(zhǔn)達(dá)和大票速派、順心捷達(dá)針對(duì)大票高端客戶推出的大票場(chǎng)站直送等。

幾乎所有的快運(yùn)玩家都在拿時(shí)效做產(chǎn)品的文章，不只是進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也是彰顯公司品牌是否高端的代表銘牌。許多人喜歡在京東買自營(yíng)商品，并認(rèn)為京東及其物流高端的最重要原因，是因?yàn)樗銐蚩臁?/p>

1.3 時(shí)效產(chǎn)品是快運(yùn)公司的利潤(rùn)利器

時(shí)效產(chǎn)品為快運(yùn)公司帶來的可不僅僅是訂單量和差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，更重要且更直觀的是利潤(rùn)的增加。

目前快運(yùn)行業(yè)內(nèi)玩家的運(yùn)營(yíng)體系普遍只有一套，不可能為不同的產(chǎn)品搭建不同的運(yùn)營(yíng)體系。因此只要是陸運(yùn)的產(chǎn)品，雖然被定義為不同時(shí)效產(chǎn)品，但其運(yùn)作模式和流程都是一樣的，甚至一個(gè)節(jié)點(diǎn)都不會(huì)少，只是在節(jié)點(diǎn)轉(zhuǎn)運(yùn)的時(shí)間上有限制。

所以時(shí)效產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)成本也幾乎不會(huì)超出普運(yùn)產(chǎn)品很多，邊際成本幾乎為0；然而其前端的收貨價(jià)卻是實(shí)打?qū)嵉谋绕者\(yùn)產(chǎn)品高，單公斤價(jià)格可以高出2毛以上，因此多出的這部分都會(huì)轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)。

部分快運(yùn)企業(yè)將時(shí)效產(chǎn)品作為其畫龍點(diǎn)睛的定位，為普貨吸引客戶，但他們并沒有嘗到其中的甜頭，而做的好的企業(yè)會(huì)將時(shí)效產(chǎn)品作為其主打產(chǎn)品，賺取更多的利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)高端路線，例如德邦。

2、時(shí)效產(chǎn)品歸根到底依賴的是貨量

運(yùn)營(yíng)模式、路由規(guī)劃、管理標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行等都會(huì)影響整體時(shí)效，但歸根到底貨量是最基礎(chǔ)的影響因素。

2.1 基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)模式?jīng)Q定時(shí)效節(jié)點(diǎn)

快運(yùn)的基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)模式?jīng)Q定了貨物發(fā)運(yùn)過程的每個(gè)時(shí)效節(jié)點(diǎn)。當(dāng)前快運(yùn)行業(yè)玩家采用的都是軸輻式網(wǎng)絡(luò)覆蓋模式，在全國各省區(qū)貨物集中地建立分撥中心，通過干線中轉(zhuǎn)后，再經(jīng)支線抵達(dá)網(wǎng)點(diǎn)或派送至客戶處。因此從貨物出發(fā)后，在整個(gè)過程中，至少需要經(jīng)過5個(gè)時(shí)效節(jié)點(diǎn)。

除了基礎(chǔ)的干支線運(yùn)營(yíng)模式之外，收派模式也會(huì)影響時(shí)效。由于干線班車基本都是晚上至凌晨時(shí)段出發(fā)，所以行業(yè)內(nèi)普遍采用的是上午派、下午收的模式，可有效錯(cuò)開時(shí)間差，提升接送貨效率。

即便客戶上午就已經(jīng)下了訂單，在沒有派送順路的情況下基本都會(huì)推到下午進(jìn)行集中收貨。所以只從運(yùn)單開單到簽收的時(shí)間差來統(tǒng)計(jì)時(shí)效，是不完全準(zhǔn)確的（雖然目前行業(yè)內(nèi)普遍采用此統(tǒng)計(jì)方式）。

舉個(gè)極端的例子：從發(fā)貨全程來看，假如當(dāng)天下午4點(diǎn)開單，到達(dá)末端派送節(jié)點(diǎn)的時(shí)效為42小時(shí)或者46小時(shí)，都可以及時(shí)派送，都屬于隔日達(dá)，對(duì)客戶來說不會(huì)有任何影響。但當(dāng)達(dá)到48小時(shí)時(shí)，按常規(guī)當(dāng)日則不再派送，進(jìn)行次日派送，所以48小時(shí)與再多10小時(shí)的58小時(shí)時(shí)效對(duì)客戶來說是一樣的，都將是四日達(dá)。

2.2 合理的路由規(guī)劃可為時(shí)效產(chǎn)品加分

除了基礎(chǔ)的運(yùn)營(yíng)模式外，直接影響運(yùn)輸全程時(shí)效的必然是路由規(guī)劃。在速度一定的情況下，運(yùn)輸時(shí)間與距離成正比；但其中如果出現(xiàn)了中轉(zhuǎn)，那么必然需要在第二分撥中心停留，等待經(jīng)過目的地分撥的班車，如此以來，時(shí)效也必然大幅增加。

此類情況在當(dāng)前的快運(yùn)行業(yè)內(nèi)并不少見，特別是西部、西南部省區(qū)線路，普遍需要經(jīng)過一次中轉(zhuǎn)才能到達(dá)目的城市。

同樣是中轉(zhuǎn)，而在哪里中轉(zhuǎn)更合理，能為整條線路運(yùn)營(yíng)降低成本的同時(shí)兼顧時(shí)效，這便是路由規(guī)劃的技術(shù)所在，也是普遍追求的可優(yōu)化空間。

例如，云南、廣西、貴州是普遍貨量較少區(qū)域，各省區(qū)可直發(fā)的線路極少，是合并到一個(gè)分撥好，還是規(guī)劃每個(gè)省區(qū)的中轉(zhuǎn)分撥好，這就要體現(xiàn)路由規(guī)劃的能力了。

2.3 時(shí)效產(chǎn)品歸根到底依賴的是貨量

無論是運(yùn)營(yíng)模式還是路由規(guī)劃，都是基于貨量做出的設(shè)計(jì)，因此歸根到底影響時(shí)效的是貨量。

對(duì)于時(shí)效產(chǎn)品而言，多數(shù)快運(yùn)公司都是從現(xiàn)有的普運(yùn)產(chǎn)品基礎(chǔ)上衍生出來的產(chǎn)品，要基于普貨的貨量才能實(shí)現(xiàn)班車準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)點(diǎn)出發(fā)，最終實(shí)現(xiàn)定日達(dá)、定時(shí)達(dá)的效果。

所以對(duì)于貨量不足但必須準(zhǔn)時(shí)發(fā)車的線路來說，時(shí)效件與普貨件沒什么區(qū)別，多收時(shí)效件反而能減少虧損。對(duì)于貨量不足就不發(fā)車的線路來說，有時(shí)效件還不如沒有，客戶被消磨幾次就會(huì)徹底失去對(duì)品牌的信任，想要再建立高端時(shí)效產(chǎn)品的客戶感知就更難。

這也驗(yàn)證了一個(gè)行業(yè)現(xiàn)實(shí)：對(duì)于行業(yè)內(nèi)加盟多家網(wǎng)絡(luò)的加盟網(wǎng)點(diǎn)來說，給客戶推時(shí)效產(chǎn)品，一定是選擇走時(shí)效最穩(wěn)的網(wǎng)絡(luò)，哪怕價(jià)格高一些，也不會(huì)讓客戶體驗(yàn)降下去，時(shí)效穩(wěn)定且高效才能贏得更多貨量。

3、快運(yùn)時(shí)效產(chǎn)品還有很長(zhǎng)的路要走

多數(shù)情況下，客戶需要的是穩(wěn)定，不是高端，而當(dāng)前多數(shù)快運(yùn)時(shí)效產(chǎn)品并無做出差異化，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。

3.1 時(shí)效件的牌沒打出差異化，沒營(yíng)造出競(jìng)爭(zhēng)力

在快運(yùn)行業(yè)，當(dāng)前多數(shù)玩家的時(shí)效產(chǎn)品并沒有做出絕對(duì)的差異化，更未體現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)力。

首先在內(nèi)部產(chǎn)品對(duì)比上，時(shí)效產(chǎn)品和普運(yùn)產(chǎn)品采用的是相同一套運(yùn)營(yíng)體系，僅僅在中轉(zhuǎn)時(shí)效上做了一定的限制。通常是將普運(yùn)件作為基礎(chǔ)貨，時(shí)效件則是跟隨普運(yùn)件后裝先卸，總體上時(shí)效件并不比普運(yùn)件高出多少時(shí)效，客戶體驗(yàn)差距不大。

其次在不同玩家的時(shí)效產(chǎn)品對(duì)比中，也沒有拉開差距，沒有出現(xiàn)哪家快運(yùn)時(shí)效產(chǎn)品有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，這與快遞行業(yè)相比屬于兩種不同的局面。在絕大多數(shù)人的概念中，快遞產(chǎn)品中只有兩種選擇：“順豐”和“通達(dá)”，企業(yè)名稱代表了產(chǎn)品特性，提起順豐就是高時(shí)效的代名詞。

當(dāng)然，如果將跨越速運(yùn)歸為快運(yùn)玩家的話，也可以算有那么點(diǎn)不同格局的意思了。所以對(duì)于少數(shù)客戶需要的超高時(shí)效產(chǎn)品并不能靠陸運(yùn)模式滿足，需要改變底層運(yùn)營(yíng)邏輯。

3.2 客戶需要的是穩(wěn)定，而不是高端

部分人對(duì)時(shí)效產(chǎn)品的理解是速度一定要快，要迎合客戶快速送達(dá)的需求，并且認(rèn)為其是一種高端服務(wù)，因?yàn)橐兜膬r(jià)格高，理所當(dāng)然就認(rèn)為得到的服務(wù)要好、要到位。其實(shí)不然，這是人們對(duì)時(shí)效的誤解，也可以說是對(duì)客戶需求的誤解，當(dāng)然也不否認(rèn)有客戶需求就是需要在短時(shí)間內(nèi)快速送達(dá)。

實(shí)際上，時(shí)效產(chǎn)品的內(nèi)涵應(yīng)該包含兩種。第一種是短時(shí)間內(nèi)快速送達(dá)；第二種是在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)送達(dá)。絕大多數(shù)客戶的真實(shí)需求是需要一個(gè)穩(wěn)定的送達(dá)時(shí)間，而不是快速送達(dá)，也不一定是需要各種服務(wù)集于一身，所以時(shí)效產(chǎn)品不一定是高端。

3.3 行業(yè)向頭部聚集，強(qiáng)化時(shí)效標(biāo)簽要盡早

目前全網(wǎng)快運(yùn)行業(yè)玩家所剩無幾，掰著手指就能數(shù)得過來，并且仍在朝著頭部聚集。

諸多加盟制模式起家的玩家都是靠著一手價(jià)格戰(zhàn)大牌在普運(yùn)產(chǎn)品市場(chǎng)站起來的，性價(jià)比的市場(chǎng)口號(hào)喊了很長(zhǎng)一段時(shí)間，給自己貼下了一個(gè)“快運(yùn)高性價(jià)比”的標(biāo)簽。此時(shí)開始嘗試多種多樣的時(shí)效產(chǎn)品路線，想以此打開新的破局道路，提升盈利能力，改變企業(yè)標(biāo)簽，屬于正確選項(xiàng)。

標(biāo)簽對(duì)企業(yè)的影響巨大，例如安能作為快運(yùn)性價(jià)比產(chǎn)品代表玩家，上市后股價(jià)跌跌不休，其中肯定有來自于高端快運(yùn)玩家德邦的股價(jià)一直不夠堅(jiān)挺的標(biāo)桿影響（況且德邦還有快遞業(yè)務(wù)的加持）。

行業(yè)內(nèi)，跨越的初始形象就是要打造高時(shí)效產(chǎn)品服務(wù)，并成功塑造出高時(shí)效產(chǎn)品及高端服務(wù)的品牌標(biāo)簽，后期做陸運(yùn)嘗試。雖然步履艱難，但仍屬降維打擊，快速搶占了德邦、順豐快運(yùn)的部分市場(chǎng)。

所以時(shí)效產(chǎn)品一定是有市場(chǎng)的，只不過多數(shù)企業(yè)需要做好基本準(zhǔn)備，再想著變革產(chǎn)品服務(wù)，一切自然都是水到渠成。