文｜杜博奇SOHO中國董事長潘石屹很早就近視了，這么多年一直戴眼鏡，自打玩起攝影，視力就下降得厲害。今年春天，他索性抽空去了一趟公司樓下的眼鏡店，給自己配了一副新眼鏡。以往，潘石屹都是去香港驗(yàn)光配鏡，因?yàn)橛X得香港更專業(yè)一些。不過這個偏見很快

文｜杜博奇

SOHO中國董事長潘石屹很早就近視了，這么多年一直戴眼鏡，自打玩起攝影，視力就下降得厲害。今年春天，他索性抽空去了一趟公司樓下的眼鏡店，給自己配了一副新眼鏡。

以往，潘石屹都是去香港驗(yàn)光配鏡，因?yàn)橛X得香港更專業(yè)一些。不過這個偏見很快被打破了。驗(yàn)完光以后，潘石屹自己都嚇了一跳，“沒想到國內(nèi)的水平比香港還高了”。他特地和驗(yàn)光師站在一起拍了張照片，推送到朋友圈，還號召親朋好友和公司員工都來這里驗(yàn)光配鏡。

潘石屹點(diǎn)贊的就是寶島眼鏡。這個起源于臺北市的眼鏡店，1997年在武漢市開出大陸第一家門店，由此發(fā)展而來的星創(chuàng)視界集團(tuán)，又繁衍出包括米蘭、鏡客在內(nèi)的多個子品牌。

衡量一家企業(yè)生意做得成不成功，一個標(biāo)準(zhǔn)是看它有沒有模仿者。寶島眼鏡的身后就追隨著大批“山寨軍團(tuán)”，許多城市街頭都能看到掛著“寶島眼鏡”招牌的冒牌眼鏡店。縱觀中國市場，上百個眼鏡連鎖品牌，從百年老字亨得利眼鏡，到外資巨頭亮視點(diǎn)，也只有它有這樣的待遇了。

全世界有14億近視人口，其中6億在中國，加上老花眼、青光眼、白內(nèi)障，存在視力問題的中國人起碼不下10億。如果要驗(yàn)光配鏡，通常他們?nèi)サ米疃嗟木褪菍殟u眼鏡。

寶島眼鏡還在不斷進(jìn)擊。2017年天貓雙十一，寶島眼鏡日訂單第一次突破10萬，而且都是O2O訂單。今年，寶島眼鏡又與天貓合作，將1200家直營門店都改造為了智慧門店。

短短20年，寶島眼鏡在中國大陸積累了3000多萬會員，拿下最大的市場份額，它如何從強(qiáng)手如云的眼鏡江湖殺出重圍，又將如何在新零售時代捍衛(wèi)“眼鏡之王”的江湖地位？

1、殺出重圍

2005年，中國遵循WTO規(guī)則全面開放國內(nèi)零售市場，眼鏡連鎖行業(yè)迎來洶涌的跨國資本。

就在這年6月，荷蘭HAL Investments Asia B.V.斥資2.14億人民幣，收購了擁有120家門店的上海老字號紅星眼鏡公司78%的股權(quán)。

隨后，全球眼鏡巨頭Luxottica集團(tuán)斥資6.4億人民幣，先后收購北京雪亮眼鏡公司、廣州明廊眼鏡公司和上海現(xiàn)代光學(xué)眼鏡公司，并把三者的200多家門店統(tǒng)一更名為亮視點(diǎn)。

Luxottica掌握著雷朋、Burberry、Chanel、Coach、Prada等幾十個國際頂尖的眼鏡品牌，不但擁有完整的眼鏡生產(chǎn)能力，還在全球設(shè)立了數(shù)千家眼鏡商店，憑借產(chǎn)銷一體化的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，橫掃全球市場。亮視點(diǎn)就是它收購的北美眼鏡連鎖企業(yè)LensCrafters的中文名稱。

跨國巨頭的到來，引起中國眼鏡連鎖行業(yè)的一陣驚恐，唯獨(dú)寶島眼鏡表現(xiàn)得十分淡定。

實(shí)際上，早在2001年中國加入WTO的時候，寶島眼鏡的管理層就預(yù)見到了這番局面。

在創(chuàng)始人王國勝的領(lǐng)導(dǎo)下，寶島眼鏡當(dāng)時已在大陸開設(shè)30多家直營店。為了提升管理效率，剛出任CEO的王智民提議上馬SAP公司的ERP系統(tǒng)。當(dāng)時寶島在大陸一年的營業(yè)額才3000多萬人民幣，一套ERP系統(tǒng)就要250萬，夠開10家眼鏡店了，所以遭到部分股東反對。王智民對他們說：現(xiàn)在門店少，ERP上線快，成本也低，等到規(guī)模大了再上，花的錢可就不止這個數(shù)了。

王智民是個IT控，當(dāng)年在伯克利讀書，第一節(jié)課教授講的就是AI，畢業(yè)后還在美國擔(dān)任過一家電商公司的COO。1997年從悉尼大學(xué)讀完MBA后，有三四個月空窗期，他每天泡在網(wǎng)上研究全世界各大IT公司，花了那么兩三個月的時間，把IT的很多東西都搞懂了。

2001年，王智民從美國來到大陸，協(xié)助父親王國勝發(fā)展寶島眼鏡。他親自擔(dān)任信息化總監(jiān)，花了3個月把所有門店接入SAP的ERP系統(tǒng)，還因此成了SAP公司的標(biāo)桿客戶被到處推廣。

ERP系統(tǒng)上線后，寶島最快4天就能開張一家新店。到亮視點(diǎn)打入中國大陸的2006年，寶島在大陸已經(jīng)有485家門店。到了2013年這個數(shù)字突破1200家，而它的同行大多還在原地踏步。

2、“天上要下黃金雨，你接得住嗎？”

2013年，天貓啟動O2O戰(zhàn)略，王智民馬上意識到機(jī)會來了。“眼鏡這個行業(yè)是天然O2O場景，產(chǎn)品是可以線上銷售，但是中間有一個環(huán)節(jié)目前為止科技沒有辦法打破，就是必須到線下去驗(yàn)光。”

傳統(tǒng)零售在2012年經(jīng)歷了一輪關(guān)店潮，六大國產(chǎn)運(yùn)動品牌關(guān)閉了上千家門店，行業(yè)進(jìn)入陣痛期。

與服裝零售一樣，眼鏡連鎖行業(yè)也遭遇電子商務(wù)的沖擊，很多品牌都希望到天貓開店，但是線上與線下的玩法和策略完全不同，要打通線上線下，簡直就是“左右手互博”。

王智民心想，線上可以賣產(chǎn)品，線下可以賣服務(wù)，二者完全可以交叉互補(bǔ)，而不是零和博弈。

2013年天貓雙十一，寶島眼鏡拿出線下的800家門店參與O2O活動，一天就收到5000多個訂單。這完全顛覆了線下零售的邏輯，在公司內(nèi)部產(chǎn)生非常大的震撼。王智民敏銳地意識到，“時代變了，如果不跟著變就要完蛋”。據(jù)王智民介紹，寶島眼鏡90%的收入來自會員銷售，但是2013年天貓雙十一很多訂單來自非會員，意味著O2O創(chuàng)造了一個新的增量空間。

到了2017年天貓雙十一，寶島眼鏡日訂單第一次突破10萬，而且都是O2O訂單。當(dāng)天是個星期六，天貓的導(dǎo)流讓全國1200家寶島門店增加近4萬名客戶，員工忙得都顧不上吃中餐。這個成績讓公司上上下下備受鼓舞，更加堅(jiān)定了走數(shù)字化升級道路的信心。

此時，馬云2016年提出的新零售已經(jīng)變成共識，線上線下的融合被視為大勢所趨。2017年早些時候，天貓發(fā)布智慧門店的概念，引起一波大討論，大家既興奮又焦慮，焦慮的是看不清未來到底什么趨勢，都希望搭上阿里的新零售快船，又擔(dān)心走得太快跌到坑里頭。

王智民認(rèn)為，新零售破舊立新，沒什么捷徑可循，唯一的出路就是必須用最快的速度、最短的時間去試錯。寶島眼鏡中國大陸分為七個大區(qū)，王智民把大區(qū)經(jīng)理們召集到一起開會，“智慧門店未來兩到三年是阿里巴巴的戰(zhàn)略核心，那代表什么？代表天上要下黃金雨。問題是你接得住嗎？天上如果掉10噸黃金下來，你能接多少？”

3、打通信息高速公路

面對智慧門店，很多商家還在焦慮中觀望，而王智民早過了焦慮的時候，他已經(jīng)想清楚要怎么干。

王智民最焦慮的時候是2013年。這一年參加完天貓雙十一，他就陷入了深思，過了好幾個月突然想清楚：如果傳統(tǒng)的眼鏡零售是眼鏡1.0，以天貓等為代表的線上零售是眼鏡2.0，那么一定會有3.0。寶島眼鏡在1.0時代和2.0時代都是參與者，3.0時代必須成為設(shè)計(jì)者。

2014年春天，王智民把對未來的思考畫成了一幅藍(lán)圖，規(guī)劃了兩件事：一是數(shù)字化、二是專業(yè)化。

王智民認(rèn)為，“數(shù)字化不是簡單的信息化，你弄一個ERP就算是信息化，數(shù)字化是把所有交易環(huán)節(jié)全部打通。當(dāng)你數(shù)字化完成以后，才有辦法進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng)化，互聯(lián)網(wǎng)化的下個階段是智能化，智能化的重點(diǎn)就在于你有足夠的數(shù)據(jù)，來驅(qū)動你生意的變革和商業(yè)邏輯的變革。”

從2014年到今天，星創(chuàng)在數(shù)字化方面就做了一件事，“把公司內(nèi)部所有的信息高速公路全面打通”。

王智民說，新零售一個最簡單的邏輯就是把SKU跟消費(fèi)者ID做高效匹配，這代表信息必須打通。為此，其線下門店端通過“孔明系統(tǒng)”和“朱雀系統(tǒng)”，收集驗(yàn)光資料、記錄消費(fèi)行為。線上零售端則升級了電子會員系統(tǒng)，通過一個名叫Vision iBook的軟件，為每個會員建立自己的電子視力護(hù)照。針對供應(yīng)鏈部分，從生產(chǎn)、加工、采購到鋪貨所有環(huán)節(jié)全部實(shí)現(xiàn)數(shù)字化。最后，從后臺的供應(yīng)鏈，中臺的ERP、CRM，前臺的消費(fèi)者ID全部對接起來。

2018年初，寶島眼鏡與阿里巴巴合作接入智慧門店，只用了兩個月就把1200家門店全部對接上了。

過去20年，寶島眼鏡積累了3000多萬消費(fèi)者的記錄，但是一直沒有辦法有效利用，如今沉睡的資產(chǎn)被開發(fā)成為分析和洞察消費(fèi)需求的寶藏。“消費(fèi)者在門店的消費(fèi)行為是什么，他的消費(fèi)心理是什么？這些將成為核心競爭力的重要一環(huán)。”

4、大健康產(chǎn)業(yè)的入口？

如今，消費(fèi)者購買眼鏡的時候，要的不僅僅是一副眼鏡，而是要解決某些隱性需求，比如可能是時尚需求，也可能是健康需求。這個時候如果還停留在賣眼鏡的思維，只會把生意越做越小。由此，星創(chuàng)出臺專業(yè)化戰(zhàn)略，希望將眼鏡生意升級為大健康產(chǎn)業(yè)的一個入口。

“這是一個有附加價值、有溫度的零售行業(yè)，而不是只賣標(biāo)品。”王智民說，“專業(yè)型的眼鏡零售，一定是專業(yè)人才、專業(yè)的商品、專業(yè)的設(shè)備再加上專業(yè)的服務(wù)。你必須把你的Sales變得更加Professional，當(dāng)你具備顧問型銷售的時候，你的服務(wù)才會有溫度。”

如果沒有辦法留住專業(yè)人才，任何行業(yè)都專業(yè)不了。過去四年，星創(chuàng)專業(yè)人才的收入平均每年增長大約35%，據(jù)說在行業(yè)里絕無僅有。

早在1997年進(jìn)入大陸的時候，寶島眼鏡創(chuàng)始人王國勝就到天津醫(yī)科大學(xué)開設(shè)“訂單班”，從臨床醫(yī)院專業(yè)招收一批本科生，畢業(yè)后直接到寶島眼鏡就業(yè)。當(dāng)時那項(xiàng)投入可以開很多門店了，行業(yè)里面的很多人不理解。但是回頭看來這個動作可以說高瞻遠(yuǎn)矚，星創(chuàng)的不少高管都是當(dāng)年訂單班的優(yōu)秀畢業(yè)生，包括營運(yùn)長、許多區(qū)域老總等。

現(xiàn)任星創(chuàng)首席人才官連捷就是天津醫(yī)科大學(xué)的畢業(yè)生，據(jù)他介紹：現(xiàn)在整個星創(chuàng)8000多人，專職驗(yàn)光師大約1500人，遵循專業(yè)的驗(yàn)光標(biāo)準(zhǔn)，就連燈光開到什么亮度這樣的細(xì)節(jié)都有著明確要求。

連捷說，“眼鏡3.0時代就是從Eyewear升級到Eyecare，眼鏡不僅僅是一種穿戴設(shè)備，從商品屬性過渡到健康屬性，本質(zhì)則是從物到人的遷移。”這暗合了大健康產(chǎn)業(yè)的趨勢。未來王智民要把1200家寶島眼鏡店打造“成為醫(yī)療前置倉，甚至全國最大的疾病篩查中心。”

目前，中國大陸20%的縣級醫(yī)院沒有眼科，全國眼科醫(yī)生數(shù)量只有不到4萬人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法解決就醫(yī)需求。而除了眼科疾病，眼科篩查也能為多種慢性病的發(fā)現(xiàn)提供線索。

一種輔助篩查疾病的眼底照相技術(shù)早就有了，但是從眼底照片準(zhǔn)確判讀疾病信息需要醫(yī)生多年的學(xué)習(xí)。而國內(nèi)一家名叫Airdoc的醫(yī)療技術(shù)公司研究出一套算法，據(jù)稱可以快速識別多種慢性病、準(zhǔn)確率不低。得知這個消息，王智民找到Airdoc創(chuàng)始人張大磊，聯(lián)合研發(fā)了一款A(yù)I眼底照相機(jī)，在7月21日成都的一個論壇上展示，據(jù)稱從700多名體驗(yàn)者中篩查出了81例眼底病變。

接下來，星創(chuàng)打算用半年時間與Airdoc完成系統(tǒng)和數(shù)據(jù)的對接，到年底把AI眼底照相機(jī)鋪到200家門店，未來還將引入更多醫(yī)療黑科技，把全國1200家門店升級為快速疾病篩查中心。

“讓人們不用排隊(duì)掛號，在家門口的寶島眼鏡店就能輕輕松松篩查全身常見的慢性病。”這個理想看起來似乎還有點(diǎn)遙遠(yuǎn)，但王智民已經(jīng)走在路上了。