文|金衛(wèi)中國最大的水果零售商百果園要去上市了。5月2日，百果園向港交所提交了招股書，摩根士丹利為獨家保薦人，有望拿下“水果零售第一股”。2021年，百果園的營收已過百億，達(dá)到102.89億，不過凈利潤只有2.26億元，2021年毛利率為11

文 | 金衛(wèi)

中國最大的水果零售商百果園要去上市了。

5月2日， 百果園向港交所提交了招股書，摩根士丹利為獨家保薦人，有望拿下“水果零售第一股”。

2021年，百果園的營收已過百億，達(dá)到102.89億，不過凈利潤只有2.26億元， 2021年毛利率為11%，凈利潤率也只有2.2%。

百果園雖然把水果做成了一門價值百億的生意，但依然離不開水果零售行業(yè)成本高、毛利率低的特點，水果園靠薄利多銷能否贏得資本市場的認(rèn)可？

百果園的水果生意

百果園是由一對江西夫婦創(chuàng)辦，主角是一位60后江西德興人余惠勇。

上世紀(jì)90年代，畢業(yè)于江西農(nóng)業(yè)大學(xué)的余惠勇先是在江西農(nóng)科院擔(dān)任研究員，隨后揣著20萬元南下在深圳創(chuàng)業(yè)，先是在一家食品零售商做配銷經(jīng)理，一番折騰后，有著豐富農(nóng)業(yè)經(jīng)驗的他迅速鎖定水果零售行業(yè)。

余惠勇的愛人徐艷林在江西做了8年初中英語老師，于2002年隨余惠勇一同在深圳開出了第一家百果園門店。

20年來，百果園通過加盟模式迅速擴(kuò)張，最新數(shù)據(jù)：百果園的線下門店網(wǎng)絡(luò)共有5351家線下門店，遍布全國22個省直轄市的超過130個城市，其中5336家為加盟門店。

根據(jù)弗若斯特沙利文的報告，按2021年水果零售額計算，百果園是全國第一大水果零售商，同時在國內(nèi)所有水果專營店和零售企業(yè)中位列第一。

百果園的崛起過程也是一部勵志的草根逆襲史，從一家小店做到年營收超百億的水果連鎖店。

這次IPO前，余惠勇、徐艷林夫婦及員工持股平臺為百果園的控股股東，其中余惠勇及徐艷林直接、間接持股超35%，為百果園最大股東，百果園身后，風(fēng)投林立，天圖投資、深創(chuàng)投、中金資本、基石資本、源碼資本等一眾VC/PE，共計持股約43.5%。

百果園號稱擁有中國最大的貼近小區(qū)、線上線下一體化及店倉一體化的水果專營零售網(wǎng)絡(luò)，店面主要集中在居民區(qū)、商業(yè)街等高人流量區(qū)位。

讓人意外的是，百果園的門店99%均為加盟店。

百果園官網(wǎng)顯示：加盟模式有兩種，方案之一是開設(shè)一個加盟店的總投資額為27.7萬–29.7萬元，另一種方案則為8.5萬元，其中省去了6.2萬元的招牌設(shè)備費(fèi)、3萬元信息設(shè)備費(fèi)以及10萬-12萬元的裝修預(yù)估款。

按招股書說法，百果園每月向每家加盟店收取特許權(quán)使用費(fèi)，該費(fèi)用根據(jù)預(yù)先厘定的累進(jìn)費(fèi)率，按各加盟門店每月實現(xiàn)毛利的若干百分比計算。2019年起，百果園修改特許經(jīng)營安排，考慮了當(dāng)年起新開的每家加盟門店的毛利及租賃費(fèi)用等。

從招股書來看，百果園從加盟模式中獲利頗豐。2019年-2021年，百果園從加盟門店獲得的收入分別為76.87億元、73.03億元與81.25億元。

從2021年銷售渠道占比來看，百果園獲得的加盟門店收入占81.3%，區(qū)域代理占9.3%，直接銷售占5.7%，線上渠道占3.2%，而自營門店僅占0.4%。

從收入來源看，百果園營收主要來自于水果及其他產(chǎn)品銷售、特許經(jīng)營權(quán)使用費(fèi)及特許經(jīng)營收入、會員費(fèi)收入以及其他收入，其中水果銷售收入占大頭，占比在95%以上。

招股書顯示，百果園2019年、2020年和2021年營收分別為89.76億元、88.54億元和102.89億元，凈利潤分別為2.48億元、4567.8萬元和2.26億元。

也就是說，雖然營收達(dá)到百億，但是公司賺錢能力一般，主要還是賣水果的毛利率并不高，2019年-2021年，百果園的利分別為8.76億元、8.07億元與11.56億元，同期毛利率分別為9.8%、9.1%及11.2%。公司的凈利率分別為2.8%、0.5%和2.2%。

百果園的過高成本

毛利率低，自然是與成本有關(guān)。近三年，百果園的銷售成本分別為80.99億元、80.46億元及91.33億元。

銷售成本主要為已出售存貨成本，占銷售總成本比例穩(wěn)定在95%左右。2021年，已出售存貨成本高達(dá)87.06億元，占銷售總成本的95.3%。此外，2021年，運(yùn)輸費(fèi)用為1.99億元，占比2.2%，較上年的2.4%略有下降。

根據(jù)招股書數(shù)據(jù)：近三年，平均每家店鋪每年貢獻(xiàn)營收分別為208.41萬元、186.12萬元和196.03萬元，也就是說，每家店日營收為5709.81元、5085.23元和5370.56元。在新冠疫情的影響下，百果園的門店效率有所下降。

2016年時，百果園曾經(jīng)提出要在2020年實現(xiàn)開出10000家店，年銷售額達(dá)到400億元的目標(biāo)，到現(xiàn)在也只有5000余家店，可見其 “萬店計劃”已然落空。

線下門店租金昂貴，且受疫情影響較大。早在2016年，百果園開始大力推進(jìn)線上化。APP、小程序/微信群、天貓/京東/抖音等電商平臺、美團(tuán)/餓了么/京東到家等外賣平臺，都是百果園的線上渠道。從2018年起，百果園不再滿足于只賣水果，而是設(shè)法蹚出多元業(yè)務(wù)。

財報顯示，百果園的線上渠道收入從2019年的3288萬元增長至2021年的3.26億元。

2019年，百果園線上毛利率為2.8%，但推出面向大眾的大生鮮之后，產(chǎn)品毛利率進(jìn)一步下降，加上線上銷量上升導(dǎo)致配送費(fèi)用及包裝費(fèi)用增加，其線上渠道2020年的毛利率降至-4.9%，2021年略有改善，為-0.3%。

百果園解釋稱，主要是由于競爭加劇以及“熊貓大鮮”推出后，公司改變線上策略，從2019年起僅向付費(fèi)會員銷售高端生鮮食品轉(zhuǎn)變?yōu)橄蛩锌蛻翡N售更多大眾市場的大生鮮及其他產(chǎn)品，天貓、京東及B2C模式自營網(wǎng)店的毛利率相對較低。此外，線上銷量的上升也導(dǎo)致了配送費(fèi)用和包裝費(fèi)用的增長。

盡管百果園一直在擅長的水果領(lǐng)域外謀求突破，但從過去嘗試來看，并不成功，做全品類的競品，身處社區(qū)團(tuán)購、生鮮前置倉、超市等眾多對手中，百果園在配送時效和價格上都難有優(yōu)勢。

加上毛利低、損耗高、配送費(fèi)用高等問題，生鮮電商一直面臨虧損的問題，這一點百果園也沒有解決。

到目前為止，賣水果依然是百果園的收入支柱。招股書披露到，百果園在一線城市門店數(shù)量占比在下滑，從36.8%降至33.8%。

與此同時，收入貢獻(xiàn)度也從49.0%下滑到45.7%。對此，百果園在招股書中說，將繼續(xù)滲透一線及二線城市，同時到更多低線的城市探索市場機(jī)會。

下一步，向下沉市場滲透或是百果園發(fā)揮水果品類優(yōu)勢的一個方向。

目前百果園仍在在進(jìn)行市場擴(kuò)張時，開始重點關(guān)注三四線城市。2021年新開三四線區(qū)域門店占總體新店數(shù)30%，預(yù)計2022年將達(dá)到40%。

此次IPO募資用途，百果園表示將主要用于改善并加強(qiáng)運(yùn)營和供應(yīng)鏈體系以及用作營運(yùn)資金和一般公司用途。

值得一提的是，根據(jù)招股書，百果園最后一筆股權(quán)交易為2021年10月，晨光股權(quán)以每股8元的價格從才金濤購買了206.25萬股股份，總額1650萬元。2020年10月至今，百果園總股本為15億股。這也就意味著，百果園最后一次股權(quán)交易時的估值為120億元，對應(yīng)2021年的凈利潤為53倍PE。

百果園，經(jīng)營20多年，把水果做成了一門價值百億的生意，但仍然面臨毛利率低、重資產(chǎn)等問題，要想得到資本市場的認(rèn)可，或許還需要展現(xiàn)更多的的想象力。