小田是蔣老師的一名學(xué)員，愛好攝影，正好她家里也是開婚慶公司的，所以她畢業(yè)后就直接進(jìn)了自家的公司，專做婚紗攝影。小田家的婚慶公司在本地做了挺久時(shí)間，專注中高端市場(chǎng)，生意一直不錯(cuò)。但是最近，越來越多的婚紗攝影私人工作室涌現(xiàn)出來，再加上婚慶市場(chǎng)競(jìng)

小田是蔣老師的一名學(xué)員，愛好攝影，正好她家里也是開婚慶公司的，所以她畢業(yè)后就直接進(jìn)了自家的公司，專做婚紗攝影。

小田家的婚慶公司在本地做了挺久時(shí)間，專注中高端市場(chǎng)，生意一直不錯(cuò)。但是最近，越來越多的婚紗攝影私人工作室涌現(xiàn)出來，再加上婚慶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也比較大，導(dǎo)致生意很難做。

小田看見父母憂心忡忡，心里也很著急。由于小田的攝影技術(shù)很不錯(cuò)，有些親戚朋友辦孩子的滿月酒或者是生日宴也都會(huì)叫小田去幫忙。

由于生意越來越差，小田很著急，于是找到我，希望我能幫她出個(gè)主意。我注意到了滿月酒和生日宴，也有很多人是有拍攝照片或者制成影片的需要，我覺得這是個(gè)商機(jī)。既然婚紗攝影這一款，小田已經(jīng)是駕輕熟就，在技術(shù)上很難有什么突破，何不嘗試一下拓寬到新的領(lǐng)域，開放新的類目呢？

不過，雖然很多人會(huì)希望在這種值得開心的時(shí)刻留下影像記錄，人們可能會(huì)認(rèn)為還是沒有必要花幾百上千元，在孩子滿月或者老人生日的時(shí)候拍照攝像。

但是如果我們能把這一系列項(xiàng)目放進(jìn)婚紗攝影的套餐中，作為一個(gè)附贈(zèng)的禮品，是不是既能打開市場(chǎng)，又能讓我們的主業(yè)婚紗攝影價(jià)值更高？而且，我們還可以從中挖掘別的盈利點(diǎn)。

基于這種想法，我為小田的婚慶公司設(shè)計(jì)了一套新的營(yíng)銷方案。

第一招，升級(jí)產(chǎn)品：買10000送30000

婚慶這個(gè)行業(yè)，因?yàn)楫a(chǎn)品組成復(fù)雜，所以相對(duì)而言做買送活動(dòng)特別多。比如說有些婚慶公司，說你購(gòu)買我們的某套餐，我們送你司儀、攝影、鮮花布景等等，其實(shí)這些贈(zèng)品本身就是包含在里面的。

所以，想要在眾多婚慶公司中脫穎而出，我們的套餐活動(dòng)必須要先聲奪人。我讓小田打出了"買10000送30000"的套餐。由于小田家的公司在本市本來就是做比較中高端市場(chǎng)，10000元的套餐不算便宜，但也在接受范圍內(nèi)。就算一些中高消費(fèi)力的客戶不喜歡占便宜，看見送30000的活動(dòng)也很難不心動(dòng)。果不其然，吸引了許多客戶進(jìn)店。

那么這"10000送30000"究竟是什么樣的活動(dòng)呢？難道商家這樣做活動(dòng)，不會(huì)虧本嗎？

其實(shí)，這個(gè)活動(dòng)才是我們鎖客的關(guān)鍵。很多人做婚慶，都覺得是一攬子生意，畢竟一對(duì)新人一輩子可能就結(jié)婚一次，沒有什么鎖銷的必要。但實(shí)際上，我們完全可以轉(zhuǎn)換思路，長(zhǎng)久的從顧客身上獲取利益，實(shí)現(xiàn)一個(gè)連續(xù)的復(fù)購(gòu)。

第二招，升級(jí)內(nèi)容：鎖客裂變雙賦能

我們先來描述這個(gè)活動(dòng)的具體內(nèi)容：

如果你購(gòu)置我們9999元的婚慶套餐，除了價(jià)值9999元的必備的婚禮現(xiàn)場(chǎng)布置、司儀、花車以及婚紗攝影，我們還附贈(zèng)你：

1. 價(jià)值9999元的抵扣卡，送你10張，每張購(gòu)買套餐時(shí)可抵扣1000元，你可以自用也可以送人。如果你有朋友通過你的抵扣卡購(gòu)買了我們的套餐，那么我們立即返現(xiàn)200元給你。

2. 價(jià)值4999元的酒水，此次的婚慶當(dāng)天送你價(jià)值1000元的酒，包含高檔白酒、啤酒和紅酒的酒水套餐，此后每次辦酒席，只要你購(gòu)置我們價(jià)值399元的攝影套餐，都送你價(jià)值500元的酒水。

3. 價(jià)值4999元的奶粉禮盒，專為新婚夫婦早生貴子準(zhǔn)備，只要在我們這里做過婚慶活動(dòng)的新人，生孩子后都可以來我們這領(lǐng)取三個(gè)月的奶粉套餐，并且可以提前申領(lǐng)，我們提前配送。

這個(gè)套餐加起來一共價(jià)值30000元。這個(gè)套餐和一般的買送套餐不同，它涵蓋了鎖客和裂變的雙重功效。

首先，抵扣卡是可以用來裂變的。你這10張抵扣卡，無(wú)論是當(dāng)做人情，還是領(lǐng)取200元返現(xiàn)，都是不錯(cuò)的選擇，沒理由不用。

其次，送價(jià)值4999元的酒水是為了鎖客。婚禮當(dāng)天能送你1000元的酒，難道白送你的，你能不要嗎？當(dāng)我們送出酒之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的酒都是知名品牌，那你下次給孩子辦滿月酒，你家里老人過壽辰，你會(huì)不會(huì)選我們的389元套餐，既能留下美好的回憶，又能白拿500元的酒，

最后，這個(gè)為新婚夫妻準(zhǔn)備的奶粉套餐，既能增加他們的好感度，更有助于我們成交，另一方面，背后也能挖掘出盈利，這部分我將會(huì)在下一節(jié)仔細(xì)分析。

第三招， 升級(jí)價(jià)值：延長(zhǎng)產(chǎn)品線盈利

首先我們先來看這個(gè)9999元的套餐。婚慶這個(gè)行業(yè)毛利率是很高的，大概可以到50%左右，再加上我們這個(gè)套餐本身就因?yàn)楦劫?zèng)價(jià)值很高，所以價(jià)格貴了一點(diǎn)，大概能達(dá)到55%的毛利。

那么9999元的套餐，我們實(shí)際能賺到5499元，但如果我們還要送出4999元的酒水和4999元的奶粉，那我們還怎么賺錢？

正是因?yàn)楹芏嗳瞬恢姥娱L(zhǎng)產(chǎn)品線盈利，所以這樣的活動(dòng)才沒有人敢做。我們來看酒水，婚慶當(dāng)天我們送出的價(jià)值1000元的酒水，我們可不可以跟顧客說："我們的酒水都是有固定合作方，因?yàn)榻?jīng)常有客人在我們這里一起訂酒，如果你們有需要，也可以找我訂。"

1000元的酒水套餐正常情況下就夠兩桌酒席，你婚禮有沒有可能只有2桌酒席？剩余的酒席如果想找你來定，那你是不是就多了一個(gè)盈利點(diǎn)？

而且，一般情況下都是先敲定婚禮細(xì)節(jié)，再去訂酒席，這個(gè)時(shí)候我們就打了個(gè)時(shí)間差，完全可以把顧客爭(zhēng)取過來，賺取酒水的差價(jià)。

其次，這個(gè)奶粉套餐價(jià)值4999元，我們也是經(jīng)過挑選，選擇非常好的品牌。4999元的奶粉大概夠吃3個(gè)月，但是到了第三個(gè)月，一般的家庭輕易不會(huì)給嬰兒再去換奶粉，因?yàn)榭谖兑捕ㄏ聛砹恕Ｄ沁@個(gè)時(shí)候，你是不是也可以賣奶粉，這又是一個(gè)盈利點(diǎn)。

最終，因?yàn)檫@個(gè)套餐看起來確實(shí)很誘惑人，所以1個(gè)月的時(shí)間，這家婚慶公司成交了480為顧客，收款479萬(wàn)元，并且背后鎖定了新家庭的多種消費(fèi)。

當(dāng)你有很多優(yōu)質(zhì)客戶時(shí)，你就要學(xué)會(huì)挖掘這些客戶身上的盈利點(diǎn)，不要只盯著一個(gè)地方看。

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