不知道大家是否發(fā)現(xiàn)，近幾年餐飲業(yè)變化非常大，一改之前粗放式作風(fēng)：一方面是店面裝修越來越精致，各種主題，各種花樣的店鋪層出不窮；另一方面，餐飲從業(yè)者素質(zhì)也越來越高，除了體現(xiàn)在服務(wù)人員身上外，更多地體現(xiàn)在餐飲經(jīng)營者身上——越來越多的經(jīng)營者開始使用精細(xì)化管理。從今天開始小蘭將從“算、推、拉、活”四個方面，給大家分享那些餐飲經(jīng)營的秘笈。

算、推、拉、活

四大秘笈之“算”

孫子兵法云：“多算勝，少算不勝”，兵法運(yùn)用如此，店鋪經(jīng)營亦如此。“算”在這里主要是指計劃、方案等，不過要想做出一個完善的計劃，首先就得有充足的情報和數(shù)據(jù)作支撐。對于我們店鋪經(jīng)營來說，一個優(yōu)秀的老板至少要熟知自己店鋪的一些必備經(jīng)營數(shù)據(jù)。

一、財務(wù)數(shù)據(jù)

包括成本和利潤兩大塊，成本里又包括固定成本和變動成本，利潤一般計算毛利潤率和凈利潤。

• 成本

一家熟食店的成本主要包括房租、人員工資、水、電、燃?xì)獾裙潭ǔ杀荆约笆巢摹⑾懔稀⒄{(diào)料等變動成本。

對于熟食店來說，固定成本一般是不變的，那么可調(diào)控的部分無非就是變動成本了。

• 收入（營業(yè)額）

熟食店的收入跟熟食的銷售量是成正比的，正常情況下，收入=Σ（產(chǎn)品單價*產(chǎn)品銷售量），即所有產(chǎn)品銷售之和。

• 利潤

餐飲行業(yè)利潤及利潤率計算公式一般為：

毛利潤率=（營業(yè)額-變動成本）/營業(yè)額；

凈利潤=營業(yè)額-固定成本-變動成本-其他費(fèi)用。

我們以鹵肉為例。

假設(shè)鹵肉店每天食材使用量為X（單位：斤），進(jìn)價20元；

縮水率按照90%計算，每天鹵出成品0.9X，售價40元；

調(diào)料等單價為100元，用量為食材用量的1%（X/100）；

水、電、燃?xì)?0元/天（約1000/月）；

房租160元/天（約5000/月）；

人員工資160元/天（約5000/月）；

其他費(fèi)用不計，每日結(jié)算下來各項數(shù)值如下：

固定成本=30+160+160=350；

變動成本=20X+100（X/100）=21X；

收入=40*0.9X=36X；

毛利潤率=（36X-21X）/36X=41.67%

凈利潤=36X-21X-350=15X-350

通過這張表可以直觀看出店鋪營業(yè)額與銷量之間的正比關(guān)系：

如果店鋪每天能加工50斤肉（賣出45斤，因為90%縮水率），凈利潤就可以達(dá)到400元，如果達(dá)到90斤，就可以達(dá)到1000元。而對于大多數(shù)店鋪來說，每天賣出幾十斤肉都是比較容易的，而且很多熟食店都是老板自己經(jīng)營，人工費(fèi)用又可以省出一筆，所以大多數(shù)熟食店都是盈利的，只是掙的多少問題。

• 邊際成本

作為消費(fèi)者而言，我們通常還會看到這樣一種現(xiàn)象：一條街上大大小小的熟食店好幾家，但是生意好的永遠(yuǎn)只是那么一兩家，其他家要么門可羅雀，要么隔三差五的換招牌，我們稱這種現(xiàn)象叫做“強(qiáng)者恒強(qiáng)”（或‘惡性循環(huán)’），為什么呢？歸根結(jié)底就在于邊際成本大大不同。

對于熟食店來說，邊際成本是指每加工一斤產(chǎn)品，總成本增加多少，算法是所有成本與銷售量之間的比值，咱們還用上面的例子計算，邊際成本=[固定成本（350）+變動成本（21X）]/X=21+350/X，也就是每加工一斤肉需要付出的成本。

從圖上可以看出，邊際成本與產(chǎn)量成反比關(guān)系，隨著加工量的增加，我們的邊際成本在不斷地降低，數(shù)值無限趨近于21。這也就能完美地解釋“強(qiáng)者恒強(qiáng)”的邏輯：因為銷量好，所以產(chǎn)品邊際成本低。同樣的鹵肉，邊際成本低的店既可以向上提升產(chǎn)品品質(zhì)，保持同價位競爭；又可以在同等品質(zhì)的情況下降價打折，此消彼長之下，結(jié)果自然不言而喻。

邊際成本除了可以幫助我們清晰地看出加工成本之外，這個數(shù)值也可以作為促銷產(chǎn)品或者引流產(chǎn)品的一個定價參考。

二、經(jīng)營數(shù)據(jù)

一個店鋪的營業(yè)額最終數(shù)字形成，來源于幾個指標(biāo)——門店客流量、進(jìn)店率、下單率、客單價以及復(fù)購率。

營業(yè)額=客流量*進(jìn)店率*下單率*客單價。假設(shè)前文鹵肉店所在社區(qū)可以覆蓋20000人（半徑一公里范圍內(nèi)），每天店前的人流大概3000人，店鋪進(jìn)店率為10%，店鋪下單率為30%，平均每位顧客購買1斤鹵肉，則當(dāng)日營業(yè)額為：3000*10%*30%*40=3600元。

• 客流量

客流量雖然是一個變量，但是這個數(shù)值變化卻不是我們一家小店可以影響的，它受該地區(qū)整體環(huán)境影響：包括政策調(diào)整、居民收入變化、人口變化，以及天氣影響等。一家熟食店開業(yè)以后，能做好的就是抓住人流高峰期，調(diào)整好營業(yè)時間。

• 進(jìn)店率

進(jìn)店率=進(jìn)店人數(shù)/客流量。進(jìn)店是成交的第一步，沒有進(jìn)店就沒有成交。

進(jìn)店率跟店鋪整體裝修、燈光、店招、促銷信息，以及店內(nèi)人氣等都相關(guān)。

• 下單率

下單率=下單人數(shù)/進(jìn)店人數(shù)

下單率通常跟產(chǎn)品的價格、外觀、店員導(dǎo)購能力、店鋪裝修程度等因素相關(guān)。

• 客單價

客單價跟熟食店所處區(qū)域的居民收入水平、消費(fèi)意識等有很大關(guān)系，但是對于我們熟食店經(jīng)營者來說，可以影響客單價的因素有商品的定價、商品的組合套餐，以及其他營銷方案等。

• 復(fù)購率

復(fù)購率是衡量產(chǎn)品品質(zhì)的一個重要因素——顧客不一定是因為“好吃”才來，但是顧客總來那么一定是因為好吃。當(dāng)然光有一個好吃的產(chǎn)品也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，好的產(chǎn)品必須配備優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時為了增加復(fù)購率，熟食店適當(dāng)?shù)脑黾右恍┗顒犹茁芬彩潜匾模热绶e分換禮、滿減滿贈、集卡換禮等活動。

上述這些指標(biāo)如果你都熟悉了，并且認(rèn)真做好的話，每一個指標(biāo)細(xì)微調(diào)整都會對經(jīng)營結(jié)果有著非常大的影響。還用上面那個鹵肉店舉例，如果我們通過優(yōu)化，使得進(jìn)店率、下單率、客單價、復(fù)購率這四個指標(biāo)各增加5%（復(fù)購率指標(biāo)不在公式內(nèi)，但是復(fù)購率增加相當(dāng)于整體增加），所以最終的營業(yè)額是3000*（10%*1.05）*（30%*1.05）*（40*1.05）*1.05≈4376。

可以看出僅僅5%的變化，相對于原來3600元的日營業(yè)額足足多出776元，累積到每月將超過20000元。如果你通過不斷地努力，最終每個指標(biāo)都提升20%，那么最終的結(jié)果將是營業(yè)額翻倍！