案例簡介師亞楠，珍氏美創始人。18歲的時候就開始做安利，前前后后做了8年的直銷。在一個機緣巧合下開始了微商之路，一個人單槍匹馬，從一個一個用微信加附近的人開始，做到了某個微商品牌的最大的代理，當時的團隊有5000人。后來她帶著7個當時的大團

案例簡介

師亞楠，珍氏美創始人。18歲的時候就開始做安利，前前后后做了8年的直銷。在一個機緣巧合下開始了微商之路，一個人單槍匹馬，從一個一個用微信加附近的人開始，做到了某個微商品牌的最大的代理，當時的團隊有5000人。

后來她帶著7個當時的大團隊長創立了一個微商品牌——珍氏美，這家公司一直走到了現在，單月高峰期的回款超過了3000萬。

她搭建了一整套能讓代理自主自發工作，非常嚴謹的代理制度，做出了一套完整的代理培訓系統。

這周拜訪到的是珍氏美的創始人師亞楠，這是一個微商品牌。她搭建了一整套能讓代理自主自發工作，非常嚴謹的代理制度，做出了一套完整的代理培訓系統。她創造了一套非常巧妙好用的起盤方案，讓她從0開始做微商，快速的做到了高峰值單月回款3000萬。

師亞楠是一位非常普通的女性創業者，一個人單槍匹馬，從一個一個用微信加附近的人開始，做到了某個品牌的最大的代理，當時她的團隊有5000人，后來自己出來做了一個品牌，帶著7個當時的大團隊長，聯合成立了一家公司，一直走到了現在，她公司單月高峰期的回款超過了3000萬。

她特意從石家莊飛到廣州，來到我的工作室接受采訪，這時候正處于她事業的低谷。做微商就是這樣，很難一直處在高峰期，正好我就借這個機會，幫她梳理了一下，她這幾年的成功是因為什么？走入了低谷又是因為什么？

我把她在做珍氏美的整個過程中所有關鍵性的點，全部記錄下來了，然后逐個展開分析。

我發現，她在日常的團隊管理上面，做的非常的細致。她把自己在管理團隊的過程中沉淀下來的十幾個文件，全部傳給了我。

她對我說，希望我在做這一期節目的時候，盡量的做到客觀，把她在巔峰時期的正確的方式摘出來，盡可能地幫助到更多的創業者。也要把她在巔峰時期犯的錯誤，都展現出來，好讓大家少踩幾個坑。

很多人都想做微商，都想自己做品牌，不過想象好像離現實很遙遠。聽完這一期，來看一下一個非常平凡的，沒有任何公司運營經驗的人是怎樣把自己的單月營業額高峰值做到3000萬的。希望你聽完這一期，腦海里能夠呈現出一整套操盤一個微商品牌的系統打法。

干貨點劇透

1.思維路線圖——師亞楠微商模式的關鍵節點

2.師亞楠，一個普通女性創業者的微商崛起之路

3.做單款爆品——微商選品首要關鍵節點

4.設計簡潔，六層收入層面劃分構成自主自發工作代理制度核心點

5.種子，9.9元做代理，路徑效應——浪潮式的起盤方案設計關鍵點

6.培訓的講師都從代理轉化——如何打造常態化、系統性的培訓體系

7.支撐師亞楠整個體系運轉小的干貨支撐點

部分干貨點展示

1.思維路線圖師亞楠微商模式的關鍵節點

這一段呢，我們來把做一個微商品牌，需要完成的一些關鍵性環節步驟梳理出來，我把它叫做思維路線圖。意思就是，從開始打造一個微商品牌，到業績達到單月流水3000萬，需要做哪幾個關鍵性的動作，要完成哪幾個關鍵性的環節？

代理制微商的模式大體就是這樣的，圍繞一個產品，設計好代理制度，然后批量化的建立渠道、招募代理。代理按照代理制度設定的分潤方式獲取中間的利潤，最后由代理把貨賣給終端消費者的模型。

這里面有這么幾個關鍵性的因素。

首先是選品，做一個屬于自己的品牌，首先就是要選定一個品類，選定一個產品。

那么這個選品應該如何選呢？這是我們要解決的第一個問題。

有了一個產品以后，然后再來為這個產品設計好代理制度。在微商品牌的整個運營里面，選產品是第一步。選完產品，就需要圍繞這個產品設計一套代理制度，代理制度就是所有代理的基本法。所有代理的拿貨價格、晉升標準、考核標準都在里面。

如果你的代理制度設計的足夠優秀，基本上可以實現，品牌方不需要太出力，就可以讓整個體系有序運轉起來。那么代理工作的驅動力在哪里呢？那就是制度，制度就是規則，代理制度既能夠讓代理產生自動的裂變，又能夠讓代理管好自己招募的代理。

所以，從這點上來說，做代理制度的時候，需要把我們想要代理做的動作，通過制度設定的方式，用規則去引導，而絕不是用人情去要求。

那么第二個問題，就出來了，如何設計一套能讓代理自動化運轉的代理制度呢？

完成了產品和代理制度兩個環節以后，我們就需要考慮起盤問題了。起盤的意思，就是你要如何開始獲取你自己的第一批種子用戶，然后基于第一批種子用戶，制定出來一系列的裂變推廣政策，讓整個大盤流暢的運轉起來。

起盤是很有藝術性的，一般情況下，起盤是一個紅利期，都是利用品牌方所能掌握的資源，一圈又一圈的往外擴的一個方式。有的是從上往下打，有的是從下往上打，有的是打兩頭，中間包抄。但無論是怎樣的方式，都是在想辦法用人去填充整個中間渠道層級。

起盤階段要完成的任務，就是找到第一批種子用戶，帶著第一批種子用戶不斷的裂變，利用招商的方式，設計好浪潮式打法的節奏，把整個團隊的層級填滿。

好了，第三個問題就出來了，如何設計一整套浪潮式的起盤方案呢？

當一個品牌的微商團隊過了起盤期，也就是已經拉起來了一只團隊。這時候，團隊成員身邊的資源人脈已經在紅利期的時候消耗的差不多了。

下一步，就需要進入常態化運營期了。如果說起盤階段最重要的兩個字，叫做招商的話。那么，進入常態化，最重要的兩個字，就叫做運營。

整個運營就有很多的環節了，比如說活動策劃，比如說稽查亂價等等。但是，這里面最重點就是如何批量化的提升每一個代理的能力。這就是培訓的問題了，如果你的培訓體系做的到位，你就可以把培訓當成一個工具，插入到各個代理運營的環節里面。

第四個問題就出來了，如何構建一整套常態化的培訓系統呢？

好了，如果我們從整個微商品牌的運營中提取幾個最關鍵的因素的話，就是下面的這幾個。

第一，選一個好的產品。

第二，制訂一套能驅動代理自己干活的代理制度。

第三，做一套浪潮式的起盤方案

第四，通過完善的培訓體系解決常態化運營的問題。

2.師亞楠一個普通女性創業者的微商崛起之路

在往下繼續拆解之前，我們先來聽一聽師亞楠的個人經歷，這會有助于我們思考她的行為模式。

一個人今天在做著什么，和他之前做過了什么是有決定性關系的。他走過的路，慢慢的都會變成他的基因，我們就來看看師亞楠之前的經歷。

師亞楠前前后后做了8年的直銷，18歲的時候就開始做安利，一直做了4年。后來又做了馬來西亞的一個直銷品牌，叫做維邁。再后來跟四個合伙人一起做了返利商城，這件事情對她造成了非常大的打擊。不僅項目做失敗了，而且欠了一堆債，她也就此消沉下去了。

再后來，朋友介紹給她一個做代購的人，為了能跟這個做代購的人聯系，她才下載了微信，這個做代購的人，就是她的第一個微信好友。

后期輾轉了幾個品牌，比如，花了11萬拿下來一個私護品牌的最高代理.后來又做了一個減肥的產品，把團隊做到了5000人規模。就是這時候，她決定要自己出來做一個品牌，就先拉出來了自己最親近的7個姐妹，這7個人都是當地的，當時通過附近的人加過來的，這樣就算是有了自己的核心團隊。

然后又在那5000人的團隊中，做了一遍線下見面會的邀請，來了300人。當她講出來，她要自己做品牌的時候，最后只有20個人跟她一起。

這20人就成為了后來發展的種子用戶，由1個人，到7個人，再到20人，再到1000多人，再到2000多人，再到2萬多人，一直到3000萬的回款，這條線就算是走起來了。

3.做單款爆品微商選品首要關鍵節點

我前前后后見過很多微商品牌方選的各種產品，有的能火起來，有的很快就死掉了，這里面有共性的因素，也有很多個性的因素。我這里針對于選品，就只講一個關鍵點，就是選單款爆品。

什么叫做單款爆品呢？比如，你來看我們做過的幾個案例：第一期的三里人家，一款黑糖姜茶起家的；第二期的螞蟻農場的大麥若葉青汁，還有大衛博士的一條罐裝內褲，都是走的單品路線。師亞楠起家的產品也是一個單品爆款，是一款漱口水。

做單品爆款有什么好處呢？產品單一，供應鏈相對容易搞定。產品單一，價格體系，代理制度比較容易做。再一個對于用戶的感知來說，用戶會感覺你是專賣某一個產品的，就會傾向于認為，你會更加的專業。

今天不在選品上面說太多，關鍵是下面的干貨點。

4.設計簡潔，六層收入層面劃分構成自主自發工作代理制度核心點

波妞：如何制定一套，能讓代理自主自發工作的代理制度呢？

波波：這個點上，我們就直接拿珍氏美的代理制度來分析了。

它的代理制度有四個層級，從小往上數，為了在稱呼上面更加的簡潔，我們換一個名稱，從下往上。最下面的一個層級叫做特約，門檻是990元，再往上市代，門檻是3600元，再往上省代，門檻是11400，再往上總代27000。

最上面的兩個層級省代和總代需要交保證金，省代交1000元，總代交3000元。

整個的代理制度從表面上看，設計的非常的簡潔，屬于層級很少的，并且門檻很低。最上層的一個級別的門檻也才27000元。這樣的設計，和我們之前看到的一些微商的代理制度不太一樣。很多微商品牌最上層的代理門檻都是幾十萬，甚至是上百萬的門檻，意思就是一次性拿幾十萬的貨，才可以得到這個級別的授權。

這個不是關鍵點，我們來看它這套表面上看起來很簡單的代理制度，內部的精髓是怎樣的？

我們換一個角度，從代理能夠從這套制度的設計上面，能賺到什么錢的角度來拆一下這套代理制度。

這套代理制度設計，代理可以拿到六項收入。

第一項收入，差價收入。

就是不管哪一個層級的代理，都可以拿到零售賣產品的收入，還有批發產品的收入。比如說你是一個市代，你底下的特約拿產品了，一次性拿了990元的產品。這個就叫做批發性的收入，如果你零售出去了一盒，就是零售收入。

不管是批發的，還是零售的，這個收入統一都叫做差價收入。

第二項收入，拓展分紅。

拓展分紅指的是不管你是哪一個級別的代理，你都可以推薦人來做這個品牌的代理。推薦成功以后給到的獎勵就叫做拓展分紅，實際上就是推薦獎勵。

對于拓展分紅，有這么幾條規定。

1、同級推薦

每盒10元，比如說你是省代，你又推薦了一個省代，這個你推薦的省代拿了60盒產品，你就有同級推薦獎勵600元，這個返利是由上級來發放的。如果是省代，這個獎勵就是由總代來發放。這個同級獎勵不是一次性的，而是持續的，你推薦的這個省代每次補貨，你都會享受到這個10元每盒的返利。

2、越級推薦

越級推薦的意思就是，低級別的代理推薦高級別的代理，就叫做越級推薦，越級推薦又分為越一級，還是越兩級。不同的情況下，獎勵的機制也是不一樣的。

比如說越一級，你是一個市代，你推薦了一個省代，就叫做越1級。這時候的獎勵就是你推薦的省代拿貨數量每盒返給你7塊錢，這個返利是一次性的。也就是說同級返利是永久的，而越級返利是一次性的。

如果是越兩級，這個返利的金額就變成了每盒返5元，也是一次性的。

3、省代推薦省代

這里還有另外一個情況，最高級別的代理叫做總代，任何級別的代理，都不能夠直接推薦總代。也就是意味著總代不能夠直接拿錢來做，而是要靠省代推薦三個省代以后，才有資格晉升總代。

這個就確保了晉升到最高層級的代理，必須要有自己的團隊，必須是有管理團隊的能力的。總代必須要把他下面的人給培養起來，才能夠晉升總代，那么培養人就成了他的工作導向，這個就是用代理制度的設計去引導他的行為。

這里有一個很關鍵的點需要注意，就是總代下面的省代，給開了一個例外的政策。就是省代推薦省代的返利是回款額的10%，而不是按照每盒計算，這個實際上已經超過了前面說到的每盒10元的比例。

這個點的設定，就是為了鼓勵省代推薦省代，因為利潤比較大，省代推薦三位省代就可以晉升成為總代了。

上面說到的是第二項收入，叫做拓展分紅，有三種情況，一個是同級推薦，一個是越級推薦，一個是省代推薦省代。三種情況有不同的計算方式，下面我們接著說第三種收入。

第三項收入，單月銷量獎

這個單月銷量獎就是為了給每一個代理，設定一個月度的目標，完成這個目標就會有一個額外的獎勵。一旦你設定了這樣的一個制度，這個制度就會自動的引發代理每個月往這個目標上走。這個也是代理制度設計，需要考慮的非常重要的點，要給到代理每個月的奮斗目標。

珍氏美是這樣設計的，單月銷量滿17箱，每一盒額外獎勵2元，一箱30盒，17箱就是510盒，也就意味著完成510盒，就可以額外多賺1020元。

單月銷量獎的設置可以考慮這么幾個點。

一個是設置的這個單月銷量會有多少人能夠得到，不能設置的太高，太高沒幾個人做得到，目標設定就失去了意義。你可以把它設置成為一個浮動值。

比如，每個月都不一樣，每個月來公布這個單月銷量獎的數值，根據團隊的實際的作戰力來調節。比如說在最開始階段，可以調的低一點，讓更多的人能夠拿到這個單月銷量獎。

再一個點就是，完成單月銷量獎以后，本月完成的所有的銷量，都會拿到額外的獎勵，而不是超出目標的才能拿。

上面已經說到了三項收入，第一項，差價；第二項，拓展分紅；第三項，單月銷量獎。每一個收入的設置，都有政策設計的目的，都會引導代理往這個方向走。

第四項收入，累積獎

這個收入只對總代開放，意思就是，只要晉升為總代，就可以開始累計銷量了。比如說累計銷量的數值設定在100箱，只要滿了100箱，就可以得到24000元的獎勵。這個制度的設計，有這么兩層用意。

一個是，刺激下面層級的代理晉升總代，因為只有晉升為總代才可以拿到累積獎，這個就是塑造一種特殊性。

另外一個用意，就是給總代設定了一個更加長遠的目標。單月銷量獎算一個，但是這是一個月的目標。完成單月銷量獎以后，就會讓他去有意識的完成累積獎的目標。這能夠讓人一直向著工作目標前進，停不下來，就像玩游戲闖關一樣，完成一個又一個的目標。

第五項收入，總代的的育成獎勵

前面說到了省代直推3位省代就可以晉升為總代，那么晉升為總代以后，要怎樣設定總代的獎勵機制呢？

還是要繼續解決總代源源不斷的育成總代的問題，如果這里卡住了，就會出現，總代不希望下面的人晉升上來的情況。那么制度的設計，就應該讓他看到省代晉升成為總代的好處。

他們是這樣設定的，總代每育成1位總代，可以獲得回款返利的10%，這個設定和上面的省代推薦省代的政策是一樣的。

但是，這里他們又增加了這樣的一個刺激性的政策，如果一周內，又育成了一位總代，除了得到正常回款額的10%的獎勵以外，還可以額外再得到新育成總代回款額的額外10%作為獎勵，就是說，他可以拿到20%的獎勵。

比如說，你是一個總代，你育成了總代A，他進了3萬塊的貨，你就得到了3000塊的返利，然后，在一周之內，你又育成了總代B，他也進了3萬塊的貨，你也得到了3000塊的返利，這時候，另外再獎勵給你3000塊。

這個就是刺激你快速的完成DOUBLE.

這個獎勵是按照自然月來計算的，意思就是在一個自然月內的一周內，這個條款才可以生效。

DOUBLE的威力是很大的，我們上一期講到的瘋蜜財商學院裂變會員的機制，是這樣設定的。老會員介紹新會員，獎勵老會員1年的會籍資格，目標也是將會員基數DOUBLE。三倍很難實現，但是兩倍是一個剛剛好的數值。

第六項收入，月度管理獎

這個獎項收入的設計，是為了讓整個團隊都產生關系，產生鏈接。首先設定的就是他會關注他下面每一個團隊成員的業績狀況，然后根據他的業績狀況給他發下發月度管理獎。

既然是月度管理獎，計算的時間周期就是自然月，管理獎，就是每個團隊成員下屬的團隊的業績體現。

根據每月的回款，設定好不同的返點，比如，5萬2.5%，8萬3%，20萬3.5%，50萬4%，以此類推，每個人都是根據自己團隊的業績，本月的銷量達到了哪一個層級，乘以相應的百分比，然后逐級下發，不累計，不重復。

既然是月度管理獎，就需要設定一些限制條件。比如，2個月沒有開展新市場，或者無補貨記錄，10天不發朋友圈，不扶持管理團隊的，就會取消月度管理獎。

這個獎項的設置，就是為了讓整個團隊的所有人產生鏈接，去統計下屬團隊的業績。這個動作就是在關注，人因關注而成長，然后，當有了月度管理獎以后，層層下發獎金的感覺，對于能夠收到錢的人，或者是發錢的人，都是一種情感的鏈接紐帶。

上面說到的就是珍氏美的代理制度的整套設計理念，她把整個代理的收入劃分成了六個。

第一、差價收入，分為零售和批發

第二、拓展分紅，分為同級推薦，越級推薦

第三、單月銷量獎

第四、累積獎，只有總代才可以享有

第五、總代的育成獎勵，設置了一個DOUBLE規則

第六、月度管理獎，盤活了整個團隊。

這套制度的威力是很大的，簡單易理解，考慮到了用制度去引導代理的各種行為。只是我們再看這套制度的時候，能不能再添加進去一些零售的指標呢？如果每一個層級的晉升都需要完成一個零售的指標呢？會不會更好呢？更加的健康呢？

如果制度上的設計不能夠完全的去引導，那么，是不是可以用培訓的方式去引導解決呢？比如，定時舉辦賣貨大賽。就好比大衛博士的學位爭霸賽，所有的動作，都是指向的零售,這個留給我們繼續思考。

1.思維路線圖——師亞楠微商模式的關鍵節點

2.師亞楠，一個普通女性創業者的微商崛起之路

3.做單款爆品——微商選品首要關鍵節點

4.設計簡潔，六層收入層面劃分構成自主自發工作代理制度核心點

5.種子，9.9元做代理，路徑效應——浪潮式的起盤方案設計關鍵點

6.培訓的講師都從代理轉化——如何打造常態化、系統性的培訓體系

7.支撐師亞楠整個體系運轉小的干貨支撐點

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