大家好，我是…好吧你們都知道我是誰。這次來寫下最近完全賣不動的A6L，按理來說A6L是奧迪的拳頭產(chǎn)品、銷量之王，為什么賣不動呢？聽我說道說道就全明白了。銷量如何，現(xiàn)車情況怎么樣？我們店在三線城市，本地有三家奧迪4S店，自從進(jìn)入到9月份以來，

大家好，我是…好吧你們都知道我是誰。這次來寫下最近完全賣不動的A6L，按理來說A6L是奧迪的拳頭產(chǎn)品、銷量之王，為什么賣不動呢？聽我說道說道就全明白了。

銷量如何，現(xiàn)車情況怎么樣？

我們店在三線城市，本地有三家奧迪4S店，自從進(jìn)入到9月份以來，進(jìn)店客流直線下滑，去年這個時候每天有20批客流，現(xiàn)在只有不到10批了，完全沒有“金九銀十”的感覺，其中來看A6L的占到1/3。

上個月店里賣了97臺車，因為預(yù)知到9月份要漲價，到時候發(fā)票限價會非常麻煩，于是把能開的票全部開了，堅決不留到下個月，一次性吃個飽。賣A6L單車提成200元（你沒看錯）做全款倒扣500（你還是沒看錯），想賺錢全靠做按揭和1萬起步的裝飾，拉滿提成在6~800元，否則就等著倒欠資本家錢吧。

目前在庫和在途一臺車都沒有，訂車三個月起步，注意是起步不是三個月能拿到車，什么時候有車不知道。想看車要么頂著大太陽看試駕車，要么聽銷售顧問描述，客戶自己腦補。

“動感型采用阿爾卡塔納翻毛皮真皮座椅，觸摸起來就跟初生的小綿羊一樣，您想象一下……”

“感……感受到了，高級啊……”

目前A6L已經(jīng)停產(chǎn)，搞笑的是前段時間網(wǎng)上沸沸揚揚的奧迪停產(chǎn)消息，奧迪廠家當(dāng)天就辟謠說消息不是我們發(fā)的，請廣大經(jīng)銷商伙伴們穩(wěn)住，不要慌！結(jié)果沒過幾天A6L真的停產(chǎn)了，而且時間線和傳出來的消息一毛一樣，這個時候才知道，原來廠家辟謠的是:這個消息不是我發(fā)的，但我沒說消息不是假的……麻了。

9月份A6L由廠家主導(dǎo)漲價，給經(jīng)銷商的返利也少了好幾萬，目前優(yōu)惠3~5個點，有些地方甚至平價銷售，3月份優(yōu)惠17~18個點，半年時間漲了5萬+，漲價的后果就是直接沒人買了，這個月一臺A6L訂單都沒有，客戶又不傻大不了不買就是，根本不慣著。

然而讓人匪夷所思的是，8月底市場上突然冒出一批過戶的準(zhǔn)新車，數(shù)量巨大，包牌價40萬左右，一邊是廠家回收政策4S店還沒有車，一邊是這些渠道可疑優(yōu)惠巨大的準(zhǔn)新車，不得不讓人懷疑是否有關(guān)鍵人員吃了巨額回扣。

誰在看這車，買車用戶都是什么樣的？

在官方客戶畫像里，A6L的客戶定位高端群體，廠家拍攝的宣傳片車主都是西裝革履皮膚白皙養(yǎng)尊處優(yōu)的精英人士，出入高端寫字樓、高檔小區(qū)。

然而現(xiàn)實并不是這樣，拿我們店舉例，因為是小地方的4S店，沒那么多高級光鮮的職業(yè)，車主多為企業(yè)主、個體戶，尤其以搞工地、開廠的為主，因工作性質(zhì)的原因大多皮膚黝黑、肚腩隆起，說話嗓門較大，年齡在40歲以上，沒有一定社會閱歷很難和他們講到一塊去。

客戶潘先生就是典型的例子，看車時嗓門大到同事們以為我和他在吵架，有同事甚至過來打算幫我解圍，一聽對話都疑惑地?fù)项^。坐下來后我和潘先生從本地官場一直聊到土方運輸，聊的潘先生興致高昂當(dāng)場下訂，提車時拉著我胳膊說小老弟走，上個毛班，老哥帶你去見見世面……

車主普遍對虛擬座艙很感興趣，初上手沒人教的話會覺得非常不靈敏，其實這是沒掌握方法，這幾塊屏幕帶有重力感應(yīng)，需要和實體按鍵一樣按下去，廠家的說法是防止誤觸。

對比最多的是哪款車，選擇或放棄的原因是什么？

內(nèi)訓(xùn)材料當(dāng)中是奔馳E級和寶馬5系，現(xiàn)實中也是一樣，對比這些車型的客戶占到了70%，偶爾有那么一兩個對比CT6，樣本太少直接忽略。

這個級別56E全面漲價，奔馳就不說了本地E級加價2萬，和A6L有6萬+的差距，不在乎錢的直接就上了，畢竟奔馳在豪華品牌領(lǐng)域才屬于玩明白了的那種。

對比5系就很頭疼，直接原因就是A6L漲價了，落地價和5系相差無幾。客戶易先生從5月份開始看車，當(dāng)時A6L第一次漲價只優(yōu)惠15個點，比最低點貴了1萬左右。

易先生對A6L哪哪都滿意，就是比別人貴一萬心里過不去這道坎，覺得買虧了。加上身邊狗頭軍師告訴他別急一定會降價的，最少20個點，你等著吧。易先生覺得有道理，走的時候和我說啥時候優(yōu)惠大了再打電話，平時不要聯(lián)系。

話到這個地步我只好照辦，有一天他路過，特意進(jìn)來找我，4個月沒聯(lián)系都快把他忘了。他說金九銀十價格肯定差不了，今天我們談?wù)劊瑑r格合適就訂下來，還一個勁地問多久能提車。

我支吾半天，只好告訴他現(xiàn)在漲價了，漲了4萬多……易先生一臉鄙夷，說你這落地價我都可以買寶馬525了，你要是今天能說服我，我就買！

有這本事也不至于這個月一臺A6L都沒賣啊…

賣最多的配置和顏色？多少錢可以落地？

賣最多的是40豪華和45臻選，其他配置不能說難賣，訂車遙遙無期，特別是45四驅(qū)版，沒三五個月就不叫物以稀為貴。車身顏色就兩種:黑色和灰色，其他一概沒有。

按揭沒什么花樣，最常規(guī)的貸款36期70%來個預(yù)算單:

對比寶馬525來個全款預(yù)算單:

買車都有什么抱怨，保養(yǎng)費用是多少？

最主要就是中控大屏偶發(fā)性死機、卡頓，有個客戶在鬼節(jié)那天深夜開車，中控突然死機發(fā)出尖銳的噪音，差點嚇到跳車，解決辦法唯有返廠升級或更換。

保養(yǎng)周期為1萬公里/1次，常規(guī)保養(yǎng)包含機油機濾工時，費用1325元，整車質(zhì)保3年10萬公里，要是不放心可買延保。

只有銷售知道的秘密？

（11）上公戶公司資產(chǎn)過億的話，可享受4個點的大客戶補貼，主任醫(yī)師職稱3個點補貼。

（2）現(xiàn)在整個奧迪經(jīng)銷商都陷入了一個矛盾圈，一方面由廠家主導(dǎo)的全面漲價，讓4S店有了站著掙錢的錯覺，平價銷售指日可待；另一方面卻發(fā)現(xiàn)真相很殘酷，不像其他兩個B，人家是越漲越好賣，奧迪漲價是真沒人買啊……

（3）因為漲價太猛，廠家也回收了政策，導(dǎo)致之前十幾個點收的訂單沒法交付，加上9月份徹底沒車，現(xiàn)在全國4S店的普遍做法是：能拖就拖，拖不了的按掙錢多少排隊交付，掙得多的先交，掙得少的接著等，不掙錢的想盡辦法退錢。銷售顧問每天被客戶罵，心情差到極點，然而他們并不能決定什么，只能執(zhí)行。