每個企業(yè)的銷售都來自各省的貢獻(xiàn)文丨歲月自打元?dú)馍衷?020年曬出自己前5個月銷量超過2019年全年后，越來越多快消企業(yè)的省區(qū)也開始小小曬一下自己的業(yè)績。比如，去年可口可樂四川廠9月27日突破1億標(biāo)箱，農(nóng)夫山泉福建大區(qū)10月18日提前43天

每個企業(yè)的銷售都來自各省的貢獻(xiàn)

文丨歲月

自打元?dú)馍衷?020年曬出自己前5個月銷量超過2019年全年后，越來越多快消企業(yè)的省區(qū)也開始小小曬一下自己的業(yè)績。比如，去年可口可樂四川廠9月27日突破1億標(biāo)箱，農(nóng)夫山泉福建大區(qū)10月18日提前43天完成全年銷量目標(biāo)；康飲云南2021年銷售額突破10億等等。

快消企業(yè)在發(fā)展中都會有一種說法叫：打造樣板市場。從來，全年業(yè)績都是從總部的化整為零，從區(qū)域是點(diǎn)連成面，變成全公司的業(yè)績。全國的省份都各有特點(diǎn)，也造成了大部分企業(yè)都存在強(qiáng)勢區(qū)域和弱勢區(qū)域，且每個省份的強(qiáng)弱不同。今天，我們來說說快消品企業(yè)必須重視的三個省份。

包容的廣東

近日，廣東太古可口可樂曬出其銷售收入50億，創(chuàng)歷史新高，相當(dāng)于可口可樂在韓國一年的銷售體量。而這個數(shù)據(jù)不代表廣東省可口可樂的銷量，因?yàn)椋瑥V東有4家可口可樂，分別是廣東太古（有惠州分廠）、東莞工廠、珠海可樂和湛江可樂。

雖然廣東太古可口可樂是最大的，但它的銷售半徑也只是佛山以西的部分，主要是廣州、深圳以及廣東東部區(qū)域。

所以，廣東四個可樂廠的銷量遠(yuǎn)不止50億，用一個廣東廠的銷量對比韓國體量也就可以理解這份榮耀。

50億又是一個什么概念呢？

雖然，有報道稱元?dú)馍帜掣吖苷f元?dú)馍?021年突破100億。但在去年9月初某券商會上，該公司一高管說截止8月底，元?dú)馍秩赇N量40億，未來要壓貨20億，即全年（2021）最后銷量是在60億左右。

這個數(shù)據(jù)雖然離75億目標(biāo)有一定距離，算是沒能完成全年銷量，但比較有可信度。因?yàn)椋谶@場會上，這個高管說元?dú)馍志€上與線下銷量2021年是3：7，而2020年線上與線下銷量占比是7：3。另外，去年8月份一份叫《2021年新國貨GMV走勢盤點(diǎn)》的表格廣為流傳，其中，有數(shù)據(jù)顯示，截止去年6月，元?dú)馍值木€上增長為2%。

將所有零星的數(shù)據(jù)羅列在一起，再加上經(jīng)銷商們的印證，可以推斷出元?dú)馍指吖茉谌虝险f的數(shù)據(jù)或更接近真實(shí)。

所以，廣東太古50億的銷量超過2021年元?dú)馍秩珖€下的銷量。而可口可樂不過是廣東省銷售的眾多品牌之一而己。要知道，去年上市的東鵬特飲其銷量的60%以上份額就是在廣東省達(dá)成的。

作為全國最為重要的人口流入省份，以及全年溫度25度以上天數(shù)在300余日，廣東省絕對是全國最大的即飲市場。并且，廣東除了本省最為特色的涼茶鋪?zhàn)樱ǚ秋嬃希┩猓鋵Ω鞣N飲料的“兼容”也十分強(qiáng)大。

這里即有維他奶、維他檸檬茶也是可樂陽光檸檬茶、陽光豆奶最好的銷售省份；當(dāng)年，華彬紅牛是從東莞走向全國，而東鵬特飲更是成為廣東出租車司機(jī)、大車司機(jī)、工廠小妹的最愛，更有一部分奧地利紅牛的市場；這里是華潤怡寶的起家區(qū)域、強(qiáng)勢區(qū)域，也是農(nóng)夫山泉的重點(diǎn)市場，更是百歲山的發(fā)源地……一句話：在廣東省，只要你得到消費(fèi)者的認(rèn)可，他們會用腳來投票，而不是看你是不是廣東省的本省產(chǎn)品。

就像廣東省的發(fā)展一樣：不排外。這里即有金融白領(lǐng)也有“三和大神”，各有各的生存空間。并且作為全年高溫天氣最多的省份，投放在這里的冰柜絕對物有所值。你不會面臨其它省份投放冰柜的尷尬：旺季給電費(fèi)，淡季不給的話老板就讓你把冰柜拉走，等你明年投的時候，可能地方已經(jīng)沒了。所以，為了這個位置，你不得不狠心，在淡季也要出一部分陳列費(fèi)用。而廣東省就免去了這個麻煩，因?yàn)樗甓际峭尽?/p>

能作為類比的就是上海了，同樣是人口虹吸之地，但上海因?yàn)榻＃荒曛懈邷靥鞖獠⒉欢唷Ｉ踔粒?月份都不用開空調(diào)。并且與廣東省的兼容并包相比，上海更喜歡一些帶點(diǎn)小情趣的產(chǎn)品。在上海賣得好的產(chǎn)品，在全國其它地方賣的并不理想；而在全國其它地方賣的好的產(chǎn)品，想進(jìn)上海也不容易。高昂的市場管理費(fèi)，不太理想的銷量，燈紅酒綠的城市，會讓一批批銷售人員倒在“腐敗”這個問題上，而且是前赴后繼的倒下，陷入這類問題的不止是那些外業(yè)的快消企業(yè)，上海本地的光明乳業(yè)又何曾不是一個個的銷售負(fù)責(zé)人身陷囹圄，即便這樣，上海本地人也認(rèn)為光明奶才是最好的奶。

不少企業(yè)在這里的辦事處是最貴的，費(fèi)用是最貴的，但產(chǎn)出卻是最差的。而且，對快消人員那種“別人忙的時候我忙，別人休息的時候我更忙”的工作模式，在上海也基本是行不通的，不然員工就要過來跟你談一談法律問題了。

但因?yàn)槭谴蠖际校€代表著品牌品格，所以很多企業(yè)都陷入敗走、回來，再敗走、再回來的循環(huán)中。

相較上海，廣東真是做快消尤其是做即飲產(chǎn)品的天堂。這里現(xiàn)代渠道、CVS發(fā)達(dá)，傳統(tǒng)夫妻老婆店也十分強(qiáng)盛；大品牌有大品牌的費(fèi)用玩法，小品牌有小品牌的存在之道。而廣東對于周邊省份如廣西等影響巨大，做廣東是事半功倍。

所以，做即飲，必須拿下廣東，而拿下廣東的最大利器就是冰柜。

送禮的河南

河南是全國另一個極具特點(diǎn)的省份。廣東是即飲的天下，河南是禮品的天下。

早年，河南幾乎物物都可做禮品，但隨著人們消費(fèi)水平的提高，河南送禮更講究包裝、價格。“我寧肯送兩件禮品價值100元，也不愿意送一件100元的，感覺那個不值”，某長年做快消送禮的銷售人員不好意思地說，“可能是這些年被公司的送禮概念洗腦了”。

其實(shí)，并不是。河南的送禮講的就是種類和價格。所以，你可以看到：一場送禮，他可能送你一箱伊利的金典、一箱蒙牛的特侖蘇；送你一箱王老吉還送你一箱加多寶；送你一箱銀鷺八寶粥還送你一箱娃哈哈八寶粥……就是按我們來看，這兩個產(chǎn)品除了品牌名，其它明明是一樣的嘛，但在河南消費(fèi)者心中，不，這就是兩種產(chǎn)品。

為何？因?yàn)楹幽纤投Y講究的樣數(shù)，幾乎是很少送兩樣禮品的，都是四、六、八往上翻的，越親樣數(shù)越多，所以這也就導(dǎo)致了湊樣數(shù)比較困難，只能把不同產(chǎn)品名但有些類似的產(chǎn)品當(dāng)成不同的產(chǎn)品。

這也是為何每年的中秋、春節(jié)時，河南都會出很多你平時看不到的產(chǎn)品——無它，因?yàn)橐獪悩訑?shù)。而當(dāng)?shù)氐昀习宥紩f一句：拿這個產(chǎn)品吧，新品，在我們這流行送這個產(chǎn)品。其實(shí)，背后的邏輯是這個產(chǎn)品的利潤會更高一些。這也是為何一到節(jié)慶日，企業(yè)搶市場銷量大多會聘請店老板的親屬做促銷員，一是為了保證力度，另一方面是為了防止店老板的終端攔截。

在河南做送禮，有一個最重要的市場叫名煙名酒店。近年來，大家都在講究送禮送健康，但早年都是送煙送酒的習(xí)慣，讓河南人習(xí)慣了去名煙名酒店采購送禮產(chǎn)品：一是認(rèn)為產(chǎn)品品質(zhì)有保證，二是因?yàn)槊麩熋频瓯姸啵總€社區(qū)附近都有，方便采購，也方便收禮的人家轉(zhuǎn)手把消化不完的禮品重新賣出、變現(xiàn)。

做送禮消費(fèi)的產(chǎn)品，一要包裝，盡量以紅色為主；二要套袋，因?yàn)榉奖闾崮茫蝗泻玫目诓剩裁醇槟辏屯艜胸斶M(jìn)寶什么的，能弄的都弄上；四，終端陳列要有氣勢，一定要找好各種時間節(jié)點(diǎn)，把你的產(chǎn)品大排面的展示出來，因?yàn)榈剿投Y時，河南的門店都會搭個雨棚，用來陳列產(chǎn)品，所以越靠近門的，并不一定銷售越好（平時是越靠近門越好，方便結(jié)賬，提拿），到了節(jié)日，你看到的第一眼的產(chǎn)品往往離門遠(yuǎn)，離路近，方便不下車結(jié)賬。所以，這個時候讓產(chǎn)品陳列被消費(fèi)者第一眼看到更為重要。

長情的西南

西南市場，指云、貴、川、疆。西南市場是全國最大的蘇打水銷量市場，無論是農(nóng)夫山泉的SODA、名仁蘇打水，還是娃哈哈的蘇打水，在西南市場都有著很好的市場基礎(chǔ)以及不同的消費(fèi)者人群追隨。

蘇打水通常有人工充氣加甜味劑以及天然含氣的水兩種，西南市場更偏愛人工充氣加甜味劑的。而這種蘇打水的氣，也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于可口可樂，甚至是可有可無的氣感。但西南市場，尤其是四川消費(fèi)者尤其熱愛這樣的蘇打水。

西南市場更為重要的便是消費(fèi)的長情。在全國其它區(qū)域都會有一些網(wǎng)紅產(chǎn)品，或是新興產(chǎn)品來替代傳統(tǒng)企業(yè)的產(chǎn)品。但在西南市場，大家對于那些早年進(jìn)入這里的產(chǎn)品，有著最高的忠誠度，幾乎是很少換產(chǎn)品的。

在這里，越早進(jìn)入的產(chǎn)品占據(jù)的市場份額越高，而且與銷售人員的努力關(guān)系并不大，更多是消費(fèi)者的主動購買。所以，這也導(dǎo)致西南市場的銷售團(tuán)隊(duì)極其穩(wěn)定以及一定的懶散、不思進(jìn)取。那里的廠家負(fù)責(zé)人因?yàn)槎嗄甑膹?qiáng)勢行為，往往被慣以“西南王”的稱呼。一些消失的不好的風(fēng)氣，在西南地區(qū)依然保持著。

比如，娃哈哈市場調(diào)研，其排在前列的、人均消費(fèi)最高的省份都在西南區(qū)域，尤其是新疆多排在第一位。雖然娃哈哈在其它省份這些年的銷量下滑嚴(yán)重，但在西南幾省，其強(qiáng)勢地位依然。

對于如今強(qiáng)勢的快消企業(yè)，西南省份最大的問題在于自己團(tuán)隊(duì)多年的懶散腐敗，但因?yàn)闃I(yè)績好，很多企業(yè)不愿意調(diào)整。其實(shí)，換換新鮮血液，銷量可能更有突破，畢竟，如今的企業(yè)對西南的服務(wù)支持是不太理想的。趁著西南還沒像其它省份那樣不可挽救的時候，先自己出手吧。